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2024-12-03 12:53本頁面
【正文】 %的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。） ，想做這一單。如果 M、 A、 N都已通過，這個(gè)客戶才為潛在客戶。 開放式問題 用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問 不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）。 咨詢顧問管理咨詢 36 銷售流程 傾聽： 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角 510176。 咨詢顧問管理咨詢 37 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 提供合適的解決方案 咨詢顧問管理咨詢 38 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對(duì)顧客需求 重點(diǎn)繞車介紹 以“顧客”為中心的語言 注意：銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的。 咨詢顧問管理咨詢 39 銷售流程 六方位繞車介紹 ?車前方 重點(diǎn)介紹車型的歷史、榮譽(yù) ?駕駛座 重點(diǎn)介紹車輛的操控性 ?車后座 重點(diǎn)介紹車輛的舒適性 ?車后方 重點(diǎn)介紹車輛的空間 ?車側(cè)方 重點(diǎn)介紹車輛的安全性 ?發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車輛的性能 咨詢顧問管理咨詢 40 銷售流程 以“顧客”為中心的語言 “您要是開現(xiàn)代途勝，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！? 咨詢顧問管理咨詢 41 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 咨詢顧問管理咨詢 42 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： ?概述 ?針對(duì)顧客主要需求開始 ?尋求顧客認(rèn)同 ?讓顧客動(dòng)手 ?鼓勵(lì)顧客提問 ?總結(jié) 咨詢顧問管理咨詢 43 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識(shí) ?掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ?預(yù)先了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ?事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ?與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ?介紹商品時(shí)避免貶低競爭對(duì)手的商品 ?結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ?遇到自己不懂的問題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息 ?誠心誠意地對(duì)待顧客的垂詢 ?自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 咨詢顧問管理咨詢 44 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭說明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購買信心。 咨詢顧問管理咨詢 45 銷售流程 試 乘試駕 的目的： 讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)
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