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【正文】 自由發(fā)揮 的問題 2021/11/13 11 確認(rèn) 要素 總結(jié) 查證 說明 覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容： ? 列出要點(diǎn) ? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒有理解錯誤 ? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起 留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。心意相通并不一定表示同意顧客的說法 ? 向顧客表示你聽明白他的說話。 2021/11/13 9 鼓勵 促使顧客投入對話 ? 要素 ? 加強(qiáng)默契 ? 心意相通 表示理解 ? 說明 ? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應(yīng)答。 在適當(dāng)時候露出笑容、贊賞對方、偶爾談天說地一番。2021/11/13 1 歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill ： ； :； ： 2021/11/13 2 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議 2021/11/13 3 主要內(nèi)容 ? 面對面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2021/11/13 4 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2021/11/13 5 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2021/11/13 6 有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 2021/11/13 7 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵 促 使 顧 客 投 入 對 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2021/11/13 8 結(jié)交 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。 2021/11/13 10 發(fā)問 要素 發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等 說明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。譬如，你可以問： ? 我們大概談了這些，沒錯吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？ 確認(rèn)技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進(jìn)展。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。 2021/11/13 13 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 2021/11/13 14 評論或分析事物 ? 你會怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評論“ X”的成果？ ? 你要達(dá)成“ X”時，有哪三個難題最難解決？ 2021/11/13 15 作出推測 ? 你剛才說“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？
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