面對(duì)面銷售技巧ppt-閱讀頁
2024-10-31 05:37本頁面
【正文】 ? 在“ X”遇到的問題使你付出什么代價(jià)？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門，你會(huì)怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理“ X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么 2021/11/13 16 說出自己的感受 ? 你對(duì)“ X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ ? 你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“ X”。有啟發(fā)性的問題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間 ? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見 ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的 好的啟發(fā)性問題通常會(huì)得到以下反應(yīng)： ? 噢 … 我不知道。 ? 對(duì) … 這很有趣。 2021/11/13 18 有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) ? 精 簡(jiǎn) 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 2021/11/13 19 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要 點(diǎn) ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問 ? 向 適 當(dāng) 的 對(duì) 象 發(fā) 問 ? 做 好 準(zhǔn)備 ? 突 出 自 己 2021/11/13 20 處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶觀點(diǎn)，千萬避免 以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案 鼓勵(lì) 客戶詳述 異議 ,充分 了解， 思考解方 愿意解決問題， 共同研究解決方法 贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn) 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 2021/11/13 21 處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià) 值 以 長(zhǎng) 補(bǔ) 短 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 鼓勵(lì) 發(fā) 問 確 認(rèn) 推 介 查 證 2021/11/13 22 步驟一 。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到 [攻擊 ]時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。推銷員聽到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。 [我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵(lì)顧客的說話。但你必須同意對(duì)方在推銷會(huì)談中有慣坦誠表達(dá)自己的感受。有疑問時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧 2021/11/13 23 步驟二 :發(fā)問 ? 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。譬如，你可以說： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ] ? 在發(fā)問這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。 ? 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺 。 2021/11/13 24 步驟三 :確認(rèn) ? 當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。 ? 同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度 2021/11/13 25 步驟四 。答案要盡量具體。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。 ? 懷疑，用實(shí)例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。 ? 實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。你可以直接問對(duì)方是否滿意你的解答。 ? 必須確定異議圓滿解決： ? 直接問顧客是否滿意你的解決辦法。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。 2021/11/13 29 懷疑 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。 2021/11/13 30 實(shí)際缺點(diǎn) ? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講的缺點(diǎn)。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺點(diǎn)。譬如，顧客可能會(huì)投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你可以這樣說： 我明白。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其
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