【正文】 operation and other advantages of a lot of small and micro enterprises preferred foreign export marketing. But the small foreign trade enterprise due to its own characteristics, work marketing in the use of emerce marketing platform also appeared such as the problems of low utilization rate, lack of laws and regulations, work marketing work marketing strategy is not clear and the imperfect, and small foreign trade enterprises in China39。由于電子商務(wù)平臺具有成本低，操作性強，門檻低等特點，許多小微企業(yè)也開始利用該平臺紛紛加入對外貿(mào)易的行列中，不斷開拓國外市場。因此，如何解決小微外貿(mào)企業(yè)的上述問題，真正幫助小微企業(yè)完成轉(zhuǎn)型升級至關(guān)重要。外貿(mào)企業(yè)是指企業(yè)有從事對外貿(mào)易（進出口） 的企業(yè)， 在國家規(guī)定的注冊企業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)，這些企業(yè)對合法產(chǎn)品有進出口經(jīng)營權(quán)，具體可分為工貿(mào)一體的外貿(mào)企業(yè)， 和缺少實體的外貿(mào)流通企業(yè)。本文中小微外貿(mào)公司主要是工貿(mào)一體的外貿(mào)企業(yè) 小微外貿(mào)企業(yè)的特點 、數(shù)量多 根據(jù)以上對于小微外貿(mào)企業(yè)的界定，與中小外貿(mào)企業(yè)相比，小微外貿(mào)公司的規(guī)模要小得多，除了出口額比較小以外，人員規(guī)模也比較小，通常人員不超過 10 人，但山東財經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 2 其數(shù)量眾多，截止 2021 年底，全國出口企業(yè)中共有小微企業(yè) 萬家，占我國出口企業(yè)總數(shù)的 73%， 其出口額占到出口總額的連年增長。一般以簡單直線型為主要管理形式，企業(yè)負責(zé)人是控制著客戶資 源的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，其他人負責(zé)其他工作，其他人一般沒有特別明確分工，均負責(zé)后續(xù)跟單業(yè)務(wù)由企業(yè)負責(zé)人直接管理。 跨境電子商務(wù)因其不受時間和空間約束，營銷成本相對低廉， 貿(mào)易機會大， 收益快等特點，成為小微外貿(mào)企業(yè)的主要營銷模式。 電子商務(wù)發(fā)展概述 電子商務(wù)的定義 電子商務(wù)是指供需雙方 (通常是公司或者企業(yè) )通過不同的商網(wǎng)絡(luò)平臺或者互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)進行電子商務(wù)交易的整個過程， 其中包括發(fā)布供求信息、 訂貨和認、資金支付、 簽發(fā)票據(jù)、 傳送與接收以及確定并監(jiān)控配送過程等。 跨境電子商務(wù)在我國的主要模式有兩種。 B2B 模式下，企業(yè)運用電子商務(wù)以廣告和信息發(fā)布為主，成交和通關(guān)流程基本在線下完成，本質(zhì)上仍屬傳統(tǒng)貿(mào)易。本文主要研究第山東財經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 3 一種模式，即企業(yè)把電子商務(wù)作為主要的營銷平臺。 而電子商務(wù)可利用互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系交易雙方， 并在網(wǎng)絡(luò)中完成交易或者進行某個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 2 淄博博山國瑞機械制造廠利用電子商務(wù)的 現(xiàn)狀分析 淄博博山國瑞機械制造廠簡介 淄博博山國瑞機械制造廠是一家生產(chǎn)型企業(yè)，主要設(shè)計制造各類減速器，是山東地區(qū)研發(fā)制造減速器的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，堅持“誠信為本”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，把“加強企業(yè)凝聚力 .嚴控質(zhì)量創(chuàng)名牌”作為企業(yè)理念，不斷實現(xiàn)全新的突破， 2021 年剛剛成立外貿(mào)部，對外貿(mào)易交易還處于探索起步期。 2021年公司開始使用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺阿里巴巴網(wǎng)站，進行國內(nèi)市場的推廣，其在國內(nèi)的市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，擁有自己專利下的產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場前景和潛在份額是非常可觀的，2021 年 9 月成立外貿(mào)部，利用阿里巴巴國際站進行國外市場的推廣，尋求國外客戶。阿里巴巴國際站”提供一站式的店鋪裝修、產(chǎn)品展示、營銷推廣、生意洽談及店鋪管理等全系列線上服務(wù)和工具，幫助企業(yè)降低成本、高效率地開拓外貿(mào)大市場。企業(yè)在該平臺上完成產(chǎn)品信息的發(fā)布 ，通過設(shè)置產(chǎn)品關(guān)鍵詞、所屬類目、產(chǎn)品標題、簡要描述和詳細描述等模塊，使產(chǎn)品信息展示在阿里平臺上，海外的需求商可根據(jù)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，找到目標產(chǎn)品和商家，在網(wǎng)絡(luò)虛擬的平臺上實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷與推廣。買家進行搜索后，在搜索結(jié)果中點擊瀏覽了產(chǎn)品信息或公司信息，則該產(chǎn)品或公司的點擊量計為 1 次。 山東財經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 5 圖 2 近 6 個月信息點擊情況 點擊率 =點擊量 / 曝光量。以下是公司近 1 個月信息的點擊率，如圖 3 圖 3 近 6 個月信息的點擊率 買家針對產(chǎn)品信息和公司信息發(fā)送的有效詢盤。以下是公司近 3 個月的營銷信息反饋?；诠粳F(xiàn)狀的分析和觀察，主要原因： 商務(wù)部網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，截至 2021 年底，我國電子商務(wù)平臺企業(yè)已超過 5000 家，境內(nèi)通過各類平臺開展跨境電子商務(wù)業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)已超過 20 萬家。目前，該企業(yè)自建立外貿(mào)部以來，只是利用阿里巴巴這一平臺發(fā)布產(chǎn)品和公司信息，而還沒有在行業(yè)內(nèi)相關(guān)網(wǎng)站上投放廣告，僅僅利用翻墻軟件來搜集客戶信息，不具有針對性，而且信息量大，效率不高，致使至今沒有成交記錄。對外貿(mào)易不同于一般的國內(nèi)交易，其交易雙方往往只是通過網(wǎng)上交流達成交易，因此，產(chǎn)品的信息質(zhì)量至關(guān)重要。 該公司剛剛成立外貿(mào)部，于 2021 年 9 月組建 外貿(mào)團隊，共計 4 人。雖然每人都有自己的銷售目標，但公司沒有良好的激勵制度和獎懲規(guī)則，對員工沒有很好的約束力，致使員工的工作熱情不山東財經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 7 高。 網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏 一方面，隨著電子商務(wù)逐漸成為小微外貿(mào)企業(yè)主要的營銷方式，小微外貿(mào)企業(yè)需要的是懂電子商務(wù)的外貿(mào)人員。因 此，對于小縣城、小地方的小微外貿(mào)企業(yè)不能很好的留住優(yōu)秀的大學(xué)生人才；另一方面，從事外貿(mào)工作的業(yè)務(wù)員往往是國際貿(mào)易相關(guān)專業(yè)或英語專業(yè)畢業(yè)，對于新興的電子商務(wù)卻很陌生，他們具有應(yīng)有的外貿(mào)知識，熟悉外貿(mào)的各工作流程，但對電子商務(wù)卻知之甚少。小微外貿(mào)企業(yè)如何綜合運用電子商務(wù)為企業(yè)的發(fā)展助力，將來怎樣利用電子商務(wù)去做企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用那字兒平臺來投放公司和產(chǎn)品信息，顯然企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人還沒有相應(yīng)的系統(tǒng)的規(guī)劃。 我國目前信用制度和法律保障問題 電子商務(wù)的出現(xiàn)改變了原有的交易方式，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，使得交易雙方必須都要有很大的信任關(guān)系．尤其是在國際貿(mào)易中要利用互聯(lián)網(wǎng)來完成交的全過程，包括洽談、下單、支付等的過程，因此產(chǎn)品的品質(zhì)、實務(wù)交接的安全性都是企業(yè)主考慮的問題，網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)支付、社會信用都制約小微外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展。 對市場缺乏細分 機械設(shè)備市場需求遍布全球各地，哪些是我國機械設(shè)備的主要出口地，出口所在地的市場具有什么特點等都直接影響著營銷效果。 由于公司外貿(mào)部成立時間較短，對產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗不足，對目標市場沒有細分，針對每個市場的特點沒有歸納總結(jié)，缺少市場營銷的戰(zhàn)略，只是被動的接受阿里巴巴平臺推送的需求信息來開發(fā)客戶，缺少針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷 策略。 完善阿里巴巴國際站的服務(wù) 對于阿里巴巴平臺自身的問題，要及時反饋到阿里巴巴。 加強公司考核制度 在員工管理方面，公司要實行嚴格的獎懲制度和績效考核，對員工進行激勵，使員工明確工作任務(wù)和目標，定期對員工進行考核和職業(yè)測評，并做好工作計劃和總結(jié)。 推行“政、企、?！比?才培養(yǎng)的互通機制 對于小微外貿(mào)企業(yè)缺乏專業(yè)外貿(mào)人才的問題，可以實行政、企、校聯(lián)合辦學(xué)模式，學(xué)校加強電子商務(wù)相關(guān)知識的教學(xué)，使國貿(mào)相關(guān)專業(yè)的人才，不僅熟悉外貿(mào)流程，而且掌握基礎(chǔ)的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的知識，真正培養(yǎng)出懂電子商務(wù)的外貿(mào)人才；由政府出面、建立企業(yè)與學(xué)校的人才互借互通渠道，使外貿(mào)專業(yè)的在校生有機會到企業(yè)實習(xí)，將理論與實踐相結(jié)合，真正培養(yǎng)出應(yīng)用型的外貿(mào)人才，培養(yǎng)出符合市場需求的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷人才。各企業(yè)要利用好這種培訓(xùn)，加強對員工職業(yè)技能的提升，同時，也提高員工的工作積極性和明確的職業(yè)規(guī)劃。 完善電子商務(wù)的信用機制和法律制度建設(shè) 制約我國電子商務(wù)發(fā)展的一大關(guān)鍵因素就是網(wǎng)絡(luò)交易給人帶來的不安全感，圍繞電子商 務(wù)發(fā)展及相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)管理、信息安全、金融結(jié)算、知識產(chǎn)權(quán)保護等問題，我國目前僅有《第三方支付管理辦法》、《電子簽名法》等幾部法律來規(guī)范電子商務(wù)，顯然很難適應(yīng)現(xiàn)階段及將來電子商務(wù)的發(fā)展。 山東財經(jīng)大學(xué) 東方學(xué)院 本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 10 進行市場細分與研究 只有對市場進行細分，才能制定相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。 4 結(jié)論 在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)主導(dǎo)小微外貿(mào)企業(yè)發(fā)展已成為必然趨勢。施特勞斯 .網(wǎng)絡(luò)營銷 (第 3版 )[M]北京 :中國人民出版社， . [2] 申一村 ,李敏華 . 小微外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的現(xiàn)狀及對策分析 ［Ｊ］ . 青年科學(xué)（教師版），2021,34(10)： 203. [3] 祁春凌 . 跨境電子商務(wù)促進我國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變 ［Ｊ］ .中國商貿(mào)， 2021(16)： 160162. 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