畢業(yè)論文設(shè)計(jì)-關(guān)于平安保險(xiǎn)電銷在業(yè)務(wù)中的若干問題的分析-在線瀏覽
2024-07-30 17:20本頁面
【正文】 ，存在盈利空間，但必須通過管控來實(shí)現(xiàn)。 本文緊密圍繞目前 保險(xiǎn)電話 營銷 業(yè)務(wù)中 出現(xiàn)的問題，結(jié)合 中國平安上海電銷中學(xué)電話 營銷方式，提出營銷策略的建議 及對(duì)策 。 在國內(nèi)，保險(xiǎn)行業(yè)競爭日趨激烈，舊的保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷體系的弊端逐漸顯現(xiàn)，保險(xiǎn)電話營銷引起了國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司特別是中小公司的關(guān)注，保險(xiǎn)電話營銷隨之成為了產(chǎn)品銷售渠道創(chuàng)新的主流，成為多元化營銷的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。雖然從國內(nèi)保險(xiǎn)電話營銷近幾年的發(fā)展情況來看，其發(fā)展速度及規(guī)模與理想 之間尚存在一定的差距，但保險(xiǎn)電話營銷作為一種新興的保險(xiǎn)產(chǎn)品分銷模式正處在蓬勃發(fā)展的階段。 二、 中國平安保險(xiǎn)股份有限公司簡介 中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱 “ 中國平安 ” ）于 1988 年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營業(yè)務(wù)為一體、核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并行發(fā)展的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一。平安集團(tuán)旗下子公司包括平安壽險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安養(yǎng)老險(xiǎn)、平安健康險(xiǎn)、平安銀行、平安證券、平安信托，平安大華基金等，涵蓋金融業(yè)各個(gè)領(lǐng)域，已發(fā)展成為中國少數(shù)能為客戶同時(shí)提供保險(xiǎn)、銀行及投資等全方位金融產(chǎn)品和服務(wù)的金融企業(yè)之一。中國平安相信，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)在取得良好發(fā)展的同時(shí)，也將為核心金融業(yè)務(wù)創(chuàng)造新的增長空間。截至 2021 年 12 月 31 日，集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá) 4 萬億 4 元，歸屬母公司股東權(quán)益為 2, 億元。 中國平安秉承 “ 專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 ” 的文化理念，在為股東、員工、客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也積極履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，追求與各利益相關(guān)方的合作雙贏，共同進(jìn)步，在重大災(zāi)難救助以及環(huán)境保護(hù)、教育慈善、紅十字 公益及社群服務(wù)等公益事業(yè)中持續(xù)投入，深耕發(fā)展。 三、 中國平安上海電銷中心業(yè)務(wù)操作 流程 電話營銷是基本可以完全控制過程和結(jié)果，并且保證品質(zhì)。 （一） 從產(chǎn)品 角度 上 分析 因?yàn)樾枰陔娫捓锩嫱ㄟ^短時(shí)間的講解讓客戶清楚明了，電話營銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)選擇一些簡單易懂、銷售成本較低、保費(fèi)低廉的純保障型產(chǎn)品。 （二） 從銷售人員 角度上分析 電話營銷人員在上線之前，從行業(yè)知識(shí)到電銷的流程、產(chǎn)品和銷售技能，必須進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和反復(fù)的通關(guān)合格之后才能正式上線進(jìn)行銷售。 （三） 從銷售流程方面 上分析 電話行銷的全部過程能夠做到全過程監(jiān)控：在銷售人員在線上銷售時(shí)，銷售系統(tǒng)能完整記錄錄音，然后 QA 崗 (質(zhì)量監(jiān)管崗 )專門對(duì)于錄音進(jìn)行監(jiān)聽和判斷。保單才能正式的成立。這種實(shí)時(shí)監(jiān)控的流程對(duì)于監(jiān)管機(jī)構(gòu)來說，管控和查處違規(guī)行為起來也更加容易。 四、 中國平安上海電銷中心業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀 （一） 呼叫中心被動(dòng)銷售模式。 （二） 自建呼叫中心模式。這種模式的優(yōu)勢在于對(duì)電話營銷專員隊(duì)伍的控 制力強(qiáng)，在培訓(xùn)及激勵(lì)方面便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一，營運(yùn)流程及售后服務(wù)便于跟進(jìn)；但由于其早期投入較大，如場地租賃、軟硬件設(shè)備的配置、 數(shù)據(jù)資源的來源，同時(shí)電話營銷專員需要有固定的人力成本的支出，由此可能會(huì)帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。 該模式包括兩種類型，一種是外包給銀行客戶服務(wù)中心，另一種是外包給專門的呼叫中心，前一種模式的最大優(yōu)勢在于保險(xiǎn)公司可以利用銀行數(shù)目龐大、質(zhì)量較高的客戶資源進(jìn)行保單銷售，但由于保險(xiǎn)公司在合作中對(duì)銀行客戶資源的依賴，導(dǎo)致銀行的強(qiáng)勢地位，保險(xiǎn)公司需要付出較大的成本，同時(shí)銀行的客戶 服務(wù)中心的工作人員還存在著電話營銷、保險(xiǎn)知識(shí)方面缺失的問題。 （四） 實(shí)地外包。 6 五、 中國平安上海電銷中心業(yè)務(wù)操作中的問題 （一） 員工素質(zhì)以及文化水平一般 目前，電銷中心普遍缺少保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。目前的營銷員普遍都是初中或者高中學(xué)歷，門檻還是較低的。雖然經(jīng)過這幾年的發(fā)展以及電話的普及，已有一部分人認(rèn)可了電話營銷這種方式，但仍有絕大部分人對(duì)這一方式心存疑慮。而另一方面認(rèn)為電話營銷這種方式侵犯了個(gè)人隱私，不安全。保險(xiǎn)公司的客戶信息數(shù)據(jù)來 源主要有兩個(gè)：一種是自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，另一種是從外部收集和獲取的數(shù)據(jù)。而數(shù)據(jù)收集要花費(fèi)大量人力物力，因此有不少的保險(xiǎn)公司為了節(jié)約成本而不得不降低對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求，“濫竽充數(shù)”現(xiàn)象嚴(yán)重。 在傳統(tǒng)車險(xiǎn)銷售模式中，常常通過驗(yàn)標(biāo)承?；蛘叨鄬雍吮砜刂频?德風(fēng)險(xiǎn)，有的險(xiǎn)種甚至要求要拍攝核保照片承保，而電話營銷一般是通過全國統(tǒng)一呼叫中心異地投保核保，這無疑增加了核保難度，從而增加了道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。如壽
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