【正文】 組織、廠商和消費者降低成本的需求”的全新商務活動形態(tài)。 5．簡述小企業(yè)進行人才開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢。 小企業(yè)在人才的開發(fā)方面具有以下優(yōu)勢： (1)不拘一格降人才。 (2)報酬靈活。 小企業(yè)在人才開發(fā)方面的劣勢： (1)知名度低。 (2)條件差。 (3)沒有安全感。 (4)對小企業(yè)的認識存在誤區(qū)。 他想從事汽車檢修服務。張江不打算進行技術修理，而是開展一些像換車燈之類的小修理，而這些修理又是汽車達到檢測標準所必需的，因為政府強令汽車必須通過年檢，所以他認為該市場需求是穩(wěn)定的。 (2)產業(yè)結構導向型經營戰(zhàn)略。 (4)“夾縫”發(fā)展型經營戰(zhàn)略。 2．本案中張江主要采用的是哪種戰(zhàn)略 ?(4 分 ) “夾縫”發(fā)展型經營戰(zhàn)略。 B．模擬練習 一、選擇題 小企業(yè)的競爭優(yōu)勢是一種（比較優(yōu)勢） 小企業(yè)分析宏觀環(huán)境的方法是（ .PETS 法） 小企業(yè)的外部環(huán)境可以劃分為（ ABC） 。 小企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢基本競爭戰(zhàn)略有（ BCD） 。 下列經營者屬于“創(chuàng)業(yè)家型”經營者的有（獨立型經營者） 小企業(yè)的經營含一經確定就是（不斷發(fā)展變化）的。 與大企業(yè)經營者相比 ,小企業(yè)經營者的特點表現(xiàn)為（ ABCD） 。 1對小企業(yè)行業(yè)選擇進行分析的代表人物有（ ABCD） 。 18 、現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎編制的 ,這里的現(xiàn)金是指（ ABCD） 。 小企業(yè)的內部財務分析包括（ ABCD） 資產管理能力分析 。 2反映小企業(yè)流動資產管理能力的指標包括（ BD） 。 2小企業(yè)可以獲得的商業(yè)信用多種多樣 ,常見的有（ ACD） 。 3企業(yè)在制定價格時一般要經歷六個步驟 ,試將以下定價步驟進行合理排序（ EDBACF） A、分析競爭者的成本、價格和提供物 B、估計成本 C、選擇定價方法 D、確定需求 E、選擇定價目標 F 選定最終價格 3企業(yè)信用策略中的消費者信用主要包括（ ACD）類型 A、未結算賬目信用 B 、一 定付款 內的價 格折 扣 C、分期付款信用 D 銀行信用卡 3企業(yè)對廣告活動的管理依照合理順序排列應為（ ACDBE） A、確定目標 B、編制預 算 C、設計信息 D、選擇媒體 E、效果衡量或測量 3促銷組合包括（ ABCD） A、廣告 B、人員推銷 C、銷售促進 D、公共關系 E、制定價格 3下列屬于廣義電子商務基本功能模塊的是（ ABC） A、企業(yè)資源計劃 B、客戶關系管理 C、初級網絡營銷 D、電子商務基礎 E、供應鏈管理 3電子商務的基本過程中不包括（ D） A、交易前階段 B、交易中階段 C、交易后階段 D、電子商務技術架構階段 3網絡渠道的基本模式有（ ACD） A、 B— B B、 B— C— C C、 BC D、 CC ERP 是指以下哪種電子商務活動（企業(yè)資源計劃） 4客戶關系管理的基本功能模塊有（ ABC） A、營銷管理子系統(tǒng) B、銷售管理子系統(tǒng) C、客戶支持和服務管理子系統(tǒng) D、數(shù)據(jù)庫及支撐平臺子系統(tǒng) 4根據(jù)員工是否脫產可以把員工培訓分為脫產培訓和（在職培訓） 4（情感溝通）是人本管理的最低層次 4小企業(yè)選聘人才的首要原則是（德才兼?zhèn)洌? 4（面試）是小企業(yè)選聘人才時最常使用的一種工具 4小企業(yè)人才引進應循如下原則（ ABD） A、適用原則 B、大量引進人才原則 C、按勞分配原則 D、超 前性原則 4小企業(yè)選聘人才常用渠道有（ ABCD） A、就業(yè)服務機構 B、廣告招聘 C、內部選拔 D、個人推薦 4職務分析是人力資源管理的一個基礎要素 ,可以廣泛運用與人力資源管理的多個方面如（ ABCD） A、員工招聘 B、績效考評 C、薪酬設計 D、員工培訓 4人力資源的特點包括（ ABCD） A、戰(zhàn)略性 B、稀缺性 C、無限性 D、周期性與磨損性 50、小企業(yè)內部的人才可以劃分為（ ABC） A、實干家 B、創(chuàng)新者 C、多面手 D、工匠 5小企業(yè)創(chuàng)新的基本內容包括（ BC） A、制度創(chuàng)新 B、技術創(chuàng)新 C、管理創(chuàng)新 D、服務創(chuàng)新 5小企業(yè)進入成長階段后 ,可以采用的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略有（ BCD） A、市場領先戰(zhàn)略 B、市場滲透戰(zhàn)略 C、市場競爭戰(zhàn)略 D、產品或服務開發(fā)戰(zhàn)略 5在整體產品的概念中 ,售后服務屬于產品的（延伸層） 5下列屬于企業(yè)管理制度創(chuàng)新內容的是（內部制度創(chuàng)新） 5小企業(yè)工藝技術創(chuàng)新的原則是（ ABCD） A、需求推運原則B、量力而行原則 C、持續(xù)創(chuàng)新原則 D、綜合效益原則 二、問答題： 小企業(yè)的競爭優(yōu)勢。②競爭優(yōu)勢還有狹義與廣義之分 ,廣義的競爭優(yōu)勢是小企業(yè)整體珠核心競爭力 ,除了上述的市場優(yōu)勢外 ,還包括經營、管理、人力資源、企業(yè)文化、客戶服務等多個方面的優(yōu)勢 ,以及小企業(yè)的組織創(chuàng)新、經營創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等創(chuàng)新相力相關的優(yōu)勢。 小企業(yè)的微觀環(huán)境通常包括四個方面的因素 ,即消費者、供應者、競爭者和聯(lián)盟者 . 資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表三者之間的關系 ? 資產負債表、利潤 表和現(xiàn)金流量表共同反映了一個企業(yè)的財務狀況、經營成果和現(xiàn)金流量 ,都是以一個企業(yè)相同的會計賬簿、會計憑證和其它會計信息編制的。 聯(lián)系： (1) 資產負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表共同反映了一個企業(yè)的財務狀況、經營成果和現(xiàn)金流量； (2) 都是以一個企 業(yè)相同的會計賬簿、會計憑證和其他會計信息編制的； (3) 在編制過程中，往往先編制利潤表，然后根據(jù)負債表和利潤表中相應的數(shù)據(jù)編制現(xiàn)金流量表。 小企業(yè)獲取低成本競爭優(yōu)勢的競爭戰(zhàn)略可以進一步細分為 6 種 :簡化產品的低成本戰(zhàn)略 ,改進設計的低成本戰(zhàn)略 ,節(jié)約原材料的低成本戰(zhàn)略 ,降低工資費用的低成本戰(zhàn)略 ,生產創(chuàng)新及自動化的低成本戰(zhàn)略 ,降低管理費用的低成本戰(zhàn)略 . 利基市場及特點。 利基市場具有下列特點： （ 1）具有明確的或潛在的市場需求 。（ 3）需求必須足夠大 ,以保證小企業(yè)從中經營可以獲利 。 小企業(yè)常用的經營方式。小企業(yè)常用的經營方式主要 有如下五種類型：專業(yè)化經營、利基經營、差異化經營、聯(lián)合經營和特許經營。 資產負債表及其組成內容。通過資產負債表 ,使用者能夠簡要地了解企業(yè)在報表日的財務狀況 ,長期和短期償債能力 ,資產、負債和所有者權益結構情況 ,以及企業(yè)資本結構狀況等財務信息。 利潤表 ,或叫損益表 ,是用來反映企業(yè)在某一特定期間內的利潤（或虧損 ）總額。利潤表是考核企業(yè)計劃完成情況的重要依據(jù) 。 利潤表所提供的企業(yè)營業(yè)利潤、投資收益和營業(yè)外收支等企業(yè)損益的詳細情況，是進行財務分析的重要資料．有關方面通過分析前后期的營業(yè)利潤的增減變化、投資凈收益的增減變化和營業(yè)外收支的變動情況，可以分析和測定企業(yè)損益的發(fā)展變化趨勢，預測企業(yè)未來的盈利能力． 現(xiàn)金流量表及其作用： 現(xiàn)金流量表是以現(xiàn)金為基礎編制的財務狀況變動表 ,用來反映企業(yè)在年度內資金的來源和運用情況以及各項流動資金的增減變動情況的報表。 1 權益籌資的特點： 權益融資就是普通股融資 ,具有如下特點：從優(yōu)點方面看來：權益融資具有永久性 。它是企業(yè)最基本的資金來源 。從缺點方面看來：成本較高 。 1創(chuàng)業(yè)團隊分裂的原因 ? 1)隨著企業(yè)規(guī)模的增長，有些成員的能力己經不適應更大規(guī)模、更規(guī)范的企業(yè)經營管理的需要 2)創(chuàng) 業(yè)團隊成員的經營理念與方式不一致，團隊思想沒有統(tǒng)一，有些成員不認可公司的目標和策略價值觀有沖突，導致創(chuàng)業(yè)團隊解散 3)創(chuàng)業(yè)成員之間因為性格、個性、興趣不合，導致磨合出現(xiàn)問題，創(chuàng)業(yè)活動難以正常開展，創(chuàng)業(yè)團隊解散 4)團隊在創(chuàng)立初期沒有確定一個明確的利潤分配方案，隨著企業(yè)的發(fā)展，利潤的增加，在利潤分配時出現(xiàn)爭議導致創(chuàng)業(yè)團隊解散。（ 2）經營靈活 ,適應市場變化的能力強。（ 4）競爭力相對較弱 ,屬于市場弱勢群體 ,易受市場及外部條件沖擊。 營銷傳播工具組合 ,也叫做促銷組合 ,主要由五種傳播工具組成 ,即：廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售和直復營銷。對于電子商務 ,可以從以下幾個方面來理解： （ 1）狹義的電子商務主要指以“電子”的方式進行的商業(yè)交易。（ 3）電子商務是一個電子化的過程 ,是一個漸進的和長期的過程。首先 ,網絡營銷是電子商務 ,特別是電子交易發(fā)生與實現(xiàn)的催化劑和推進器。再次 ,網絡營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易 ,對顧客則是需求的更有效的滿足。 1 人力資源管理的內涵及其最終目標。人力資源管理的最終目標是促進企業(yè)目標的實現(xiàn)。 (2) 目標市場選擇 :評估細分市場的吸引力，選擇目標市場 。 1 小企業(yè)獲取人才的途徑。（ 2）聘請顧問。（ 4）尋找并聘用“閑置人才”。 1 小企業(yè)成長階段的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略。小企業(yè)一般規(guī)模比較小 ,實力較弱 ,控制的資源有限 ,在激烈的市場競爭中 ,小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的 ,這無異于以卵擊石。再加上步企業(yè)機動靈活、市場反應能力強、 反應快 ,在利基市場上操作起來往往游刃有余?？墒且坏└偁巸?yōu)勢消失 ,如果小企 業(yè)沒有獲得新的競爭優(yōu)勢的話 ,那么小企業(yè)就只有面對市場淘汰的命運。 保持競爭優(yōu)勢可以降低成本 ,小企業(yè)為了生存發(fā)展 ,不得不采用各種方法、花費高昂的成本去獲得競爭優(yōu)勢。由此可 見 ,小企業(yè)保持一項競爭優(yōu)勢就可以降低企業(yè)的成本。決策能力。 說服能力。 2 小企業(yè)實現(xiàn)了經營現(xiàn)代的化的標志是什么？ 答：經營現(xiàn)代化不僅是小企業(yè)發(fā)展的主要目標 ,也是小企業(yè)經營管 理水平不斷提高的重要表現(xiàn)。⑵營銷管理科學化。⑸信息管理現(xiàn)代化。 2 簡述小企業(yè)經營戰(zhàn)略的作用及其主要特征。企業(yè)戰(zhàn)略是小企業(yè)是最高層次的戰(zhàn)略 ,它要解決的問題是小企業(yè)經營范圍的確定和小企業(yè)資源分配。⑵促進小企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。主要特征： 全局性 長遠性 綱領性 競爭性 穩(wěn)定性 權變性。具體來說，主要通過企業(yè)的基本原則和基本方針來反 映。小企業(yè)基本方針是指把企業(yè)的基本原則付諸實施的具體行為準則。運用銷售百分比法準確預測創(chuàng)辦企業(yè)所需資產的關鍵 ,是準確理解和掌握計劃銷售收入與需要的資產之間的關系。 簡述我國政府出臺的支持廣大小企業(yè)發(fā)展的政策和措施？ 答： 設立支持科技型中小企業(yè)技術創(chuàng)新的政府專項基金 各省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市成立了中小企業(yè)融資擔保機構 建立中小企業(yè)信用擔保體系。 3管理創(chuàng)新的內容 ? 小企業(yè)的管理創(chuàng)新，可以理解為是為了更有效地運用企業(yè)內外資源以實現(xiàn)企業(yè)目標而進行的創(chuàng)新活動或過程，管理創(chuàng)新包括五種情況：即提出或采用一種 新的管理思想加以有效實施；設計一種新的管理模式；創(chuàng)設新的組織機構或應用新的組織理論并便之有效運轉；提出一個全新的管理方式、方法 。 3 培育顧客忠誠度的主要營銷策略有哪些？ 答：提高顧客總價值和降低顧客總成本。 3 試述三種基本定價方法的異同？ 答： 成本導向的定價方法：以成本為主要依據(jù)據(jù)制定的方法 ,是最早、最簡單、應用相當廣泛的一種定價方法 ,有三種形式：成本加成定價法、目標利潤定價法、保本定價法。依據(jù)成本定價有一定的合理性 ,通常不會引起太多爭議 ,但也有一些缺點：成本導向定價法的一個最大變數(shù)就是預期銷售量 ,而銷售量的大小主要取決于需求和顧客對產品的評價的競爭狀況 ,幾乎與成本底線無關。 需求導向的定價方法：企業(yè)通過運用營銷組合中的非價格變量在購買者心中建立起產品價值概念 ,并以此為基礎確定企業(yè)的價格、利潤和成本 ,主要方法有習慣定價法、認知價值法、價值定價法。 3 運用認識價值定價法給產品定價？ 答：即將產品定價建立在顧客對產品的認識價值的基礎上的定價方法 ,該方法最有效的定價依據(jù)不是賣方的產品成本或打算賺多少錢 ,而是買方對產品價值的認知 ,因此關鍵 在于準確確定顧客對產品價值的認知水平。 3 簡述影響企業(yè)選擇信用策略的主要因素？ 答：企業(yè)類型、競爭對手的信用政策、顧客的收入水平、企業(yè)可用的流動資本數(shù)量。 確認顧客需要和公司分銷系統(tǒng)的實用價值 ,了解目標市場顧客 ,分銷系統(tǒng)首先要從滿足顧客需求出發(fā)。優(yōu)化分銷系統(tǒng)資源配置 ,考慮不同細分市場的差異。一個完整的分銷系統(tǒng)在解決系統(tǒng)目標和功能基本分配問題后 ,還要進一步確定中間機構類型、中間機構的數(shù)目、和每個系統(tǒng)成員的條件及相互責任。主要內容如下：（品牌化決策） 使用或不使用品牌 不使用品牌、品牌替代物、辯認品 牌、有價值品牌。 4 如何對企業(yè)的廣告活動進行有效管理？ 答：確定任務（廣告目標、銷售目標） 設計信息（信息產生、信息評估選擇、信息表達） 選擇媒體（主要媒體類型觸及面、影響力等媒體時機選擇） 廣告預算（產品生命周期、市場份額與基礎競爭和干擾等） 效果測量（傳播、