【正文】 的可行性報告。 15．差異化戰(zhàn)略：指小企業(yè)對其生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品和服務(wù)進行差異化以避開直接競爭，創(chuàng)造市場差別優(yōu)勢。 17．小企業(yè)市場細分戰(zhàn)略：小企業(yè)根據(jù)購買者的特性（如人文統(tǒng)計因素、地理因素、心理因素、行為因素等）得差異把整個市場劃分為若干個子市場，把其中的一個或幾個子市場作為目標(biāo)市場并在其中經(jīng)營，以獲取競爭優(yōu)勢。 19． 利基市場營銷： 企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進而在該細分市場上開展?fàn)I銷活動，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟利益。 20． 小企業(yè)的經(jīng)營理念： 是指在小企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展過程中，能夠反映其基本的價值觀、精神、信念或者行為、行動準則的觀念。 22． 小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略： 是指小企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟條件下，著眼于未來的生存和發(fā)展，根據(jù)對目前和未來企業(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部條件及可取得資源的情況，為求得企業(yè)的生存和長期健康、持續(xù)發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達到目標(biāo)的途徑和方法的總體性規(guī)劃和一系列 措施。 24． 流動比率 ：是流動資產(chǎn)與流動負債的比值，表明企業(yè)在短期內(nèi)償還流動負債的能力。 26． 顧客滿意 ：指一個人通過對某一產(chǎn)品價值在使用中的可感知效果（或結(jié)果）與他之前的預(yù)期價值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 28． 人力資源 管理 ：就是企業(yè)通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評、薪酬管理、員工激勵、人才培訓(xùn)和開發(fā)等一系列手段來提高勞動 生產(chǎn)率，最終達到 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一種管理行為 。 30．節(jié)稅： 又稱為稅收籌劃，是指納稅人通過合法的手段以納稅最優(yōu)化為目的，在納稅決策中所做的決策。 市場調(diào)研 ：是以科學(xué)的方法了解市場發(fā)展變化的活動。 企業(yè)登記注冊 ：是確認企業(yè)的法人資格或營業(yè)資格，行使國家 管理經(jīng)濟職能的一項行政監(jiān)督管理制度。 貨幣結(jié)算 ：是指企事業(yè)單位之間，以及個人與個人之間因商品交易、勞務(wù)供應(yīng)和資金調(diào)撥等經(jīng)濟活動所引起的貨幣收付行為．簡稱結(jié)算。 單體特許 ：是指特許人賦予受許人在某個地點開設(shè)一家加盟店的權(quán)利。 區(qū)域開發(fā)特許：是指特許人賦予受許人在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時 間開設(shè)規(guī)定數(shù)量加盟網(wǎng)點的權(quán)利。 家族企業(yè)文化 ：家族企業(yè)獨特的行為方式和價值取向，就是家族企業(yè)文化。 合伙企業(yè) ：是指由兩個以上的合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的營利性組織。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ：是指兩個以上的企業(yè)為了實現(xiàn)資源共享、風(fēng)險或成本共擔(dān)、優(yōu)勢互補等特定的戰(zhàn)略目標(biāo)，在保持獨立性的同時，通過對股權(quán)參與或契約聯(lián)結(jié)的方式建立較為穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，并在某些領(lǐng)域采取協(xié)作行動，從而取得“雙贏”效果的合作形式。 外部使用者 ：商業(yè)計劃的外部使用者包括顧客、供應(yīng)商和投資者。 PETS 法 ： PETS 是四個英文單詞的縮寫。 “創(chuàng)業(yè)家型”經(jīng)營者 ：通過市場調(diào)查、籌集資金、籌備基本設(shè)備、招聘員工等而使一個新企業(yè)付諸于現(xiàn)實，并運用自己的智慧與管理技能等經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營者。 利潤表 ：或叫損益表，是企業(yè)的一張重要的財務(wù)報表，用來反映企業(yè)在某一特定期間 (月份、年度 )內(nèi)利潤 (或虧損 )總額。 內(nèi)部財務(wù)分析 ：又稱為財務(wù)比率分析，是以企業(yè)的資產(chǎn)負債表、利潤表和利潤分配表 (該表是利潤表的副表 )為基礎(chǔ)，為了解企業(yè)的變現(xiàn)能力、負債能力、獲利能力和資產(chǎn)管理能力等而進行的分析。 資產(chǎn)負債率 ：是指企業(yè)負債總額與資產(chǎn)總額的百分比。 銷售凈利率 ：是凈利潤與企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入之間的百分比。 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ：用來分析企業(yè)的總資產(chǎn)管理能力的，是指主營業(yè)務(wù)收入與平均資產(chǎn)總額的比值。一個產(chǎn)品由三個因素構(gòu)成：實體、服務(wù)和創(chuàng)意。 產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的全部過程。 促銷組合 ：就是營銷傳播工具組合，主要由五種傳播工具組成，即：廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員銷售和直復(fù)營銷。 銷售促進 ：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激。從涵蓋范圍方面定義為：交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進行的任何形式的商業(yè)交易；從技術(shù)方面定義為：電子商務(wù)是一種多技術(shù)的集合體，包括交換數(shù)據(jù)、獲得數(shù)據(jù)以及自動捕獲數(shù)據(jù)等。 供應(yīng)鏈管理 ：就是應(yīng)用系統(tǒng)的方法，對從原材料供應(yīng)，到工廠制造，到物資儲運，再到產(chǎn)品分銷和顧客服務(wù)的整個信 息流、物流、服務(wù)流和資金流進行集成 (整合 )化管理的過程。 人本管理思想 ：是以人為中心的人力資源管理思想，講究人文關(guān)懷和情感因素對發(fā)揮人力資源的能動性進而充分發(fā)揮人力資源的全部效能的影響與作用。 小企業(yè)的人力資源規(guī)劃 ：是指為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)企業(yè) 的發(fā)展需要和內(nèi)外條件，運用科學(xué)的方法，對小企業(yè)未來人力資源的需求和供給狀況進行分析和估計，確定未來需求和供給之間可能存在的差異，為小企業(yè)未來的人員配置、教育培訓(xùn)、薪酬管理和員工的職業(yè)發(fā)展制定規(guī)劃。 管理創(chuàng)新 ：為了更有效地運用企業(yè)內(nèi)外資源以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而進行的創(chuàng)新活動或過程，或者說，是從提出或采用一個新的管理思想到付諸實施，并取得預(yù)期效益的創(chuàng)新過程。技術(shù)上的改變，可以是原有產(chǎn)品質(zhì)量的改善，性能的提高，外觀的改變，也可能是完全不同的全新產(chǎn)品。 技術(shù)工藝創(chuàng)新 ：是指生產(chǎn) (或服務(wù) )過程產(chǎn)生技術(shù)變革基礎(chǔ)上的技術(shù)創(chuàng)新，又稱為過程創(chuàng)新。 資產(chǎn)規(guī)模 ：是指企業(yè)現(xiàn)有的總資產(chǎn)額或者固定資產(chǎn)額，隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模會有所增加。 財務(wù)風(fēng)險 ：是指企業(yè)利用財務(wù)杠桿收益而進行負債投資時增加破產(chǎn)機會或普通股利大幅變動而帶來的風(fēng)險。 稅收 ：是國家為了實現(xiàn)其職能，憑借政治權(quán)力，按照法律預(yù)先規(guī)定的標(biāo)準，參與社會產(chǎn)品和國民收入的分配，強制地、無償?shù)厝〉秘斦杖胍环N主要形式。 日本著名經(jīng)濟學(xué)家長島總一郎通過對幾百家企業(yè)的企業(yè)管理診斷，提出了“市場縫隙戰(zhàn)略”理論，他認為，在 現(xiàn)代市場中，永遠存在 著市場的盲點。從本質(zhì)上講，市場縫隙戰(zhàn)略是一種企業(yè)開拓市場的個性戰(zhàn)略，是一種能夠充分反映中小企業(yè)特性的企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略。 2．小企業(yè)的特點。根據(jù)有關(guān)資料表明，我 國目前在工商注冊登記的中小企業(yè)已超過 800 萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的 99． 7％以上，其中絕大部分是小型企業(yè)。（ 2）體制靈活，組織精干。（ 3）管理水平相對較低。所有者或經(jīng)理人素質(zhì)的高低、能力的大小，在很大程度 上決定著企業(yè)的興衰與成敗。從小企業(yè)個體看，一般資本總量較小，生產(chǎn)設(shè)備相對落后，技術(shù)含量和附加值較小，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小。相對大型企業(yè)來講，平均壽命較短，容易倒閉破產(chǎn)。目前，占小型企業(yè)主導(dǎo)地位的是民營企業(yè)，而民營企業(yè)大部分為“家族” 企業(yè)，大多數(shù)企業(yè)投資者、所有者與經(jīng)營者、管理者有一定的“親緣” 關(guān)系，父子、兄弟、姐妹、親戚、朋友、同學(xué)等成員擔(dān)任著企業(yè)關(guān)鍵部門的職位。 創(chuàng)業(yè)動機表現(xiàn)在以下方面： （ 1）最大限度地實現(xiàn)自身的價值，獲得成功的滿足感。賺取更多的金錢以改善生活狀況是人們創(chuàng)立小企業(yè)的最主要和最直接的動機。 （ 4）爭取較大的自由度和靈活的工作時間。 風(fēng)險是由于因素復(fù)雜性使實際結(jié)果和預(yù)期發(fā)生背離而導(dǎo)致的利益損失的可能性。 （ 2）風(fēng)險是相對的、變化的。 （ 3）風(fēng)險 是可測量的，即可以通過定性或定量的方法對風(fēng)險進行評估。風(fēng)險和收益是成同方向變動的，風(fēng)險越大、收益越大。 1）投資主體分散化； 2）減少風(fēng)險投資規(guī)模； 3）合作研究策略； 4） 提高企業(yè)的管理水平 ； 5）增強企業(yè)實力。 從優(yōu)勢方面來說，主要表現(xiàn)在： （ 1）在小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營范圍、人員設(shè)置等諸多方面，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)實際需要進行構(gòu)建。 （ 2）在產(chǎn)品生產(chǎn)或者提供服務(wù)方面，可以 樹立自己的特色。創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等要求，選擇適宜的地點。一般來說，新建企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，沒有現(xiàn)成的市場，有待于生產(chǎn)者去開發(fā)。 相對優(yōu)勢而言，新建一個小企業(yè)，其風(fēng)險主要表現(xiàn)在： （ 1）新企業(yè)、新技術(shù)、新產(chǎn)品，一切都是未知數(shù)，又沒有間接經(jīng)驗可以參考，經(jīng)營風(fēng)險較大。由于沒有經(jīng)營業(yè)績，很難從銀行取得貸款。 （ 4）一切從頭開始，企業(yè)內(nèi)外各種關(guān)系都需要創(chuàng)業(yè)者去協(xié)調(diào)，雜事繁多，常常被搞得疲憊不堪。 1）擁有專利技術(shù)。 （ 3）獲得充足的創(chuàng)業(yè)資金。 優(yōu)點： （ 1）不必進行創(chuàng)建前的市場調(diào)查與可行性研究，也免去了注冊登記的繁瑣，創(chuàng)業(yè)成本較低。 （ 3）減少了很多不確定因素的發(fā)生。 （ 4）一些現(xiàn)成的資源可以利用。 （ 5）如果收購的企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)或瀕臨破產(chǎn)，還可以享受國家相應(yīng)的優(yōu)惠政策。 （ 2）原企業(yè)的庫存產(chǎn)品需要處理，還可能有負債、逾收款或呆帳，廠房設(shè)備老化等。 （ 4）如果原企業(yè)效益較低、資信度較差，會增加貸款的難度。 特許經(jīng)營具有以下基本特征： （ 1）特許經(jīng)營是一種特許人與受許人之間的合同關(guān)系。 （ 2）特許經(jīng)營中特許人與受許人之間不存在有形資產(chǎn)關(guān)系，而是相互獨立的法律主體，由各自獨立承擔(dān)對外的法律責(zé)任。 10．中國小型家族企業(yè)的管理原則。 家族企業(yè)往往只重視家族整體占有企業(yè)的股權(quán)，忽視了各家族成員獨立的股權(quán)占有狀況，導(dǎo)致了決策過程中責(zé)、權(quán)、利不清，決策效率及質(zhì)量很難保證。 明確了家族成員各自的股權(quán)份額以后，在議事過程中就應(yīng)當(dāng)嚴格按照一般企業(yè)董事會議事的通行做法，以股東身份參與議事，而不是以家庭成員身份；以股權(quán)占有狀況決定其在公司治理結(jié)構(gòu)中的決 策權(quán)利，而逐步減少以血緣關(guān)系論資排輩的現(xiàn)象。 人事安排上要避免任人唯親。另一方面，要不斷提高家族成員的管理水平，杜絕能力低下的家族成員進入管理層。 （ 4）逐步實現(xiàn)決策的民主化。因此，必須提倡民主決策。 隨著企業(yè)從不規(guī)范過渡到正常經(jīng)營管理狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)團隊中的很多矛盾很容易暴露出來，這些矛盾是創(chuàng)業(yè)團隊分裂的主要原因。 （ 2）創(chuàng)業(yè)團隊成員的經(jīng)營理念與方式不一致，團隊思想沒有統(tǒng)一，有些成員不認可公司的目標(biāo)和策略價值觀有沖突，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團隊解散。 （ 4）團隊在創(chuàng)立初期沒有確定一個明確的利潤分配方案，隨著企業(yè)的發(fā)展 ，利潤的增加，在利潤分配時出現(xiàn)爭議導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團隊解散。 保持創(chuàng)業(yè)團隊的穩(wěn)定性，要注意以下幾點： （ 1）創(chuàng)業(yè)團隊一定要有碰撞后形成的一致的創(chuàng)業(yè)思路，成員要有共同的目標(biāo)遠景，認同團隊將要努力的目標(biāo)和方向，同時還要有自己的行動綱領(lǐng)和行為準則。把最基本的責(zé)權(quán)利界定清楚，尤其是股權(quán)、期權(quán)和分紅權(quán)，等等。 13．戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本特征。 （ 2）聯(lián)盟各方都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，合作是為了實現(xiàn)各自利益與聯(lián)合體的戰(zhàn)略目標(biāo)。 （ 4）聯(lián)盟的期限一般都比較長，以聯(lián)盟各方的發(fā)展需要而定。 14．編制商業(yè)計劃的意義。 （ 2）通 過評估本企業(yè)的生產(chǎn)運作，可以更全面地了解本企業(yè)的整個生產(chǎn)流程上的各個環(huán)節(jié)、整個生產(chǎn)程序、生產(chǎn)過程中勞動力分配情況、生產(chǎn)進度等等。 （ 4）在書寫企業(yè)的長期計劃時，可以更加明確本企業(yè)遠期、中期和近期各個階段的具體目標(biāo)，確定本企業(yè)各個不同階段的不同計劃，以及達到這些目標(biāo)應(yīng)該采取的手段。 15．商業(yè)計劃中風(fēng)險投資商關(guān)心的問題。獨特性是投資商首先需求的，他們想知道公司利益的原因；管理團隊是風(fēng)險投資成功的關(guān)鍵因素，投資者寧愿選擇二流的設(shè)備加一流的管理人才也不愿選擇一流的設(shè)備加二流的管理；資金及利潤的分配情況 是其關(guān)心的重點，企業(yè)必須要有一份切實可行的財務(wù)規(guī)劃；對未來的利潤及可能遇到的風(fēng)險有客觀的估計，并且應(yīng)有所準備，闡明應(yīng)對的方法；有根據(jù)的預(yù)測未來市場的變化，闡述企業(yè)的應(yīng)對措施，保證盈利性和安全性的統(tǒng)一。 美國哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾 這五種基本力量分別是： （ 1）行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭。 （ 2）潛在進入者的威脅。 另一方面，潛在進入者加入一個行業(yè)，必然要和原有企業(yè)爭奪資源，這就促使行業(yè)生產(chǎn)成本的提 高，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的利潤下降。供應(yīng)商對企業(yè)構(gòu)成的威脅通常表現(xiàn)為提高供應(yīng)價格或者降低供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而降低企業(yè)的利潤。 （ 4）購買商的討價還價能力。 （ 5）替代產(chǎn)品的威脅。 17．小企業(yè)競爭優(yōu)勢的理解。 對小企業(yè)競爭優(yōu)勢的理解應(yīng)該注意兩方面的問題： （ 1）競爭優(yōu)勢是一種比較優(yōu)勢。 （ 2）競爭優(yōu)勢具有狹義與廣義之分。廣義的競爭優(yōu)勢是小企業(yè)整體的核心競爭力，除了市場優(yōu)勢外，還包括經(jīng)營、管理 、人力資源、企業(yè)文化、客戶服務(wù)等多個方面的優(yōu)勢，以及與小企業(yè)的組織創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等創(chuàng)新能力相關(guān)的優(yōu)勢。 小企業(yè)通常采用三種基本的競爭戰(zhàn)略，既低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和市場細分戰(zhàn)略。它有三種方式：同樣的質(zhì)量較低的價格，同樣的價格更好的質(zhì)量，更好的質(zhì)量較低的價格。也有學(xué)者把該競爭戰(zhàn)略稱為 “ 別具一格 ”戰(zhàn)略或差別化戰(zhàn)略。 市場細分戰(zhàn)略，是指小企業(yè)根據(jù)購買者的特性的差異把整個市場劃分為若干個子市場，把其中的一個或幾個子市場作為目標(biāo)市場并在其中經(jīng)營，以獲取競爭優(yōu)勢。 1）具有明確的或潛在的市場需求； 2）該市場必須是空白的或被競爭對手所忽略的； 3） 需求必須足夠大，以保證小企業(yè)從中經(jīng)營可以獲利； 4）小企業(yè)所掌握的資源必須能 與該市場的需求相適應(yīng)，保證小企業(yè)可以及時、有效地為潛在顧客提供滿意的商品或服務(wù)。 ⑴ 洞察能力 洞察能力是指企業(yè)經(jīng)營者冷靜地觀察、分析競爭對手的動向、行業(yè)整體及社會整體的趨勢并做出正確判斷的能力，洞察能力對于小企業(yè)經(jīng)營者來說是最重要的一種能力。 ⑵ 決策能力 決策能力是指小企業(yè)經(jīng)營者根據(jù)市場調(diào)查、需求預(yù)測和對本企業(yè)的經(jīng)營分析，針對某一 問題或