【正文】 兒的睡眠環(huán)境調(diào)整到他們最適宜、最喜愛的溫度，并長時(shí)間保持 下去 。 “ 貝瑞 ”的目標(biāo) 顧客定位為 收入水平處于中高端 的年輕夫婦。 “ 貝瑞 ” 嬰幼兒智能 睡床運(yùn)用高科技體系，實(shí)現(xiàn)溫度調(diào)控， 幫助 父母呵護(hù)他們的孩子，為嬰幼兒提供一個(gè)舒適的睡眠環(huán)境；同時(shí)及時(shí)提供嬰兒的便溺情況，是父母育兒的好幫手。 市場導(dǎo)入的初期，本產(chǎn)品立足遼沈地區(qū)市場，以大中城市為核心，以小城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的縣鎮(zhèn)為觸角，構(gòu)建多層次、立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭在較短的時(shí)間內(nèi)站穩(wěn)腳跟。此后，抓住有利時(shí)機(jī)，適時(shí)推進(jìn)國際化，首先占領(lǐng)地域連接緊密、市場龐大、文化體系趨同的東 南 亞和東亞 市場，而后開發(fā)歐洲和北美的市場，使全天下的父母和嬰幼兒都能舒心地享受“ 貝瑞 ”的產(chǎn)品和服務(wù)。 限于創(chuàng)業(yè)初期公司資源汲取的約束性，本公司擬 將床體以及水墊生產(chǎn)進(jìn)行外包， 采用 OEM 模式進(jìn)行生產(chǎn)， 最為附加值高的核心電路部分以及最終組裝由本公司自身完成 。 渠道建設(shè)方面，與大賣場、超市、連鎖店等建立長期合作伙伴關(guān)系，尋找各地嬰幼兒用品專賣店作為代理商，采用 B2B、B2C、 C2C 等網(wǎng)絡(luò)營銷方式，尋求最短的渠道與顧客接觸，減少顧客購買成本，為顧客提供購買便利。 公司成立初期 共 需資金 50 萬 元人民幣 。 公司 成立 初期采用 直線 職能式 組織結(jié)構(gòu)。 加之 目前， 由于 20世紀(jì) 80年代至 90 年代第三次出生人口高峰的影響， 2020 年－ 2020 年， 20歲 — 29 歲生育旺盛期婦女?dāng)?shù)量將形成一個(gè)小高峰，導(dǎo)致出生人口數(shù)量 相應(yīng)增多 ；同時(shí)，我國現(xiàn)行政策 ，雙獨(dú)生子女可生二胎，自實(shí)行計(jì)劃生育以來全國已累計(jì)有近 1 億獨(dú)生子女，進(jìn)入 21世紀(jì)后這部分人陸續(xù)進(jìn)入生育年齡，將使生育水平有所提高。從而嬰幼兒產(chǎn)品的消費(fèi)群體將會(huì)同步增加。而目前這個(gè)市場卻只開發(fā)了 20%。 嬰兒用品是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿ψ畲?，收益豐厚的產(chǎn)業(yè)之一。 嬰幼兒睡床，作為嬰幼兒產(chǎn)品 系列 中的 重要產(chǎn)品 ，其在嬰幼兒產(chǎn)品中所處的市場地位也是不可小覷的。 在科技不斷進(jìn)步、嬰幼兒產(chǎn)品市場不斷發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)型的嬰幼兒睡床始 終沒有得到革新，由于其科技含量低、功能性差 ，傳統(tǒng) 嬰幼兒睡床已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。我們研發(fā)出溫度調(diào)控 、 便溺監(jiān)測的智能嬰幼兒專用睡床 ， 填補(bǔ)了這個(gè)市場 空白。顯示屏設(shè)置于床頭，分別顯示 T（溫度） ， N（濕度），綠 色圓圈表示濕度 未 超標(biāo)（ 未 尿床） ，當(dāng)嬰兒尿床時(shí)，濕度明顯增加，圓圈變?yōu)榧t色， 提示父母及時(shí)處理。在溫度調(diào)控方面， 納米導(dǎo)溫床墊下 面設(shè)置一高密度封閉水墊，充分利用水 熱容高的特點(diǎn)作為控溫介質(zhì)，可實(shí)現(xiàn)人工遙控溫度或自動(dòng)恒溫環(huán)境。在便溺監(jiān)測方面 ，由于相當(dāng)部分嬰兒在便溺時(shí)并無異常表現(xiàn)，所以父母無法及時(shí)準(zhǔn)確 發(fā)現(xiàn)。嬰幼兒便溺時(shí)，監(jiān)測系統(tǒng)會(huì)即時(shí)做出顯示，以提醒父母及時(shí)采取措施。 生產(chǎn) 成本估計(jì) “ 貝瑞 ”嬰幼兒 智能睡 床的技術(shù)核心在溫度監(jiān)控和便溺監(jiān)測系統(tǒng) 方面 ，其主體床為傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)，下文中將詳細(xì)敘述。這樣 節(jié)省了創(chuàng)業(yè)資本、降低了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。176。 有形產(chǎn)品： 具有溫度監(jiān)控、便溺監(jiān)測功能的嬰幼兒智能睡床 。 擴(kuò)張產(chǎn)品： 使用說明書、送貨、安裝調(diào)試，維修等。 短期目標(biāo) 一年內(nèi)在同價(jià)位 、 同檔次嬰幼兒睡床市場中占 有 20%的 市場 份額 。 如前所述，本公司研制的嬰幼兒睡床在不影響舒適 性的前提下又實(shí)現(xiàn)了智能化，其技術(shù)上的革新將顛覆傳統(tǒng)睡床的歷史。 成長系列 “成長系列”的主要功能集中在加快嬰幼兒發(fā)育上，適用于一些出生后體制較弱的嬰幼兒， 促進(jìn)嬰幼兒成長發(fā)育；同時(shí)，當(dāng)嬰幼兒成長之后，床體大小可以調(diào)節(jié)，增長睡床的使用時(shí)間，為父母節(jié)省育兒成本。 便攜系列 這個(gè)系列是在原有的智能嬰兒床的基礎(chǔ)上與嬰兒車進(jìn)行整合，形成一整套“車床一體”的系列產(chǎn)品，使得消費(fèi)者兩項(xiàng)消費(fèi)合一，大大節(jié)約了開銷。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 7 孩子是家庭的核心，父母 在享受喜悅的同時(shí)， 也 面臨著許多關(guān)于寶寶的嶄新挑戰(zhàn) ，如何為寶寶提供安全舒適的 嬰兒用品 ， 是 初為父母的消費(fèi)者考慮的重要課題。 中國的嬰 幼兒睡 床市場是在我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民生活水平逐步提高，居民消費(fèi)觀念不斷改變的背景下，逐漸步入高速成長期的，具體的宏觀環(huán)境分析如下： 人口環(huán)境 中國是世界上人口最多的發(fā)展中國家，盡管近年來我國人口的出生率和自然增長率在平穩(wěn)下降，但由于龐大的人口基數(shù)，我國人口總量每年仍在緩慢增加，每年 新 出生人口依然保持在 1600 萬左右。下表反映了我國以及遼寧省 2020 年以來人口總數(shù)、出生率和出生人口的數(shù)量狀態(tài)： 表 全國以及遼寧省 2020年以來總?cè)丝?、出生率和出生人口統(tǒng)計(jì)表 年 份 全國 遼寧省 總?cè)丝? （年末） 出生率 出生 人口 總?cè)丝? （年末） 出生率 出生 人口 2020 128453 4203 2020 129227 4210 2020 129988 4217 2020 130756 4221 2020 131448 4271 2020 132129 4298 2020 4315 注：人口（單位：萬人），出生率（?）。《中國人口統(tǒng)計(jì)年鑒》中相關(guān)數(shù)據(jù)表明：中國 0— 3 歲的嬰幼兒共有 7000 萬 人， 0─3歲新生兒用品家庭月消費(fèi)為 900 多元人民幣 。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 8 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人居 GDP 持續(xù)增長， 2020 年 順利 達(dá)到 1090美元 ，步入小康社會(huì) ，社會(huì) 的 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 也 登上 了 一個(gè)新的臺(tái)階 。 2020年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 13786 元，實(shí)際增長 %； 農(nóng)村居民人均純收入 4140元，實(shí)際增長 %，加快 個(gè)百分點(diǎn)。就居民儲(chǔ) 蓄來看， 2020 年末 全國 居民儲(chǔ)蓄存款余額 172534 億元，比上年末增加 10967 億元 ，中國蘊(yùn)含著巨大的購買力 。隨著計(jì)劃生育政策的實(shí)施，家庭規(guī)模逐漸縮小，多數(shù)家庭只有一個(gè)孩子，孩子的成長受到家庭的高度重視，而且隨著父母受教育程度以及家庭收入水平的提高， 嬰幼兒用品的消費(fèi)觀念和消費(fèi)流行也 發(fā)生了很大變化。 隨著嬰兒床市場的快速發(fā)展以及全社會(huì)對(duì)嬰幼兒用品的高度關(guān)注，世界各國都高度重視嬰幼兒用品的法律法規(guī)建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)制嬰幼兒用品市場的良性運(yùn)行。我國也十分重視嬰幼兒用品市場的監(jiān)管，先后出臺(tái)《 嬰兒配方乳粉生產(chǎn)許可證審查細(xì)則 》、《 玩具類產(chǎn)品認(rèn)證細(xì)則》等行貝瑞 嬰幼兒智能睡床 9 業(yè)規(guī)則，嬰兒床的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)也在制定之中，將對(duì)嬰兒床市場產(chǎn)生較大影響。 運(yùn)用上述模型，我們可以清晰地分析 當(dāng)前我國嬰 幼兒睡 床行業(yè)的競爭態(tài)勢： 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 面對(duì)頗具吸引力的嬰幼兒用品市場，眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入，使得該領(lǐng)域的競爭比較激烈。 在眾多的競爭 者 中，頗具實(shí)力的企業(yè)及其品牌有： 江蘇“ 好孩子 ”集團(tuán)， 在國內(nèi)擁有 35 家銷售中心、 4000 家銷售點(diǎn) ，是 中國 嬰兒床 市場 上比較有競爭力的品牌， 好孩子 、小龍哈比等嬰兒床價(jià)位中端偏上，知名度較高，不僅在國內(nèi)很受歡迎，還 遠(yuǎn)銷美國、歐洲、東南亞等 70 多個(gè)國家和地區(qū) ； 上海捷宜日用制品有限公司 的 “ 芙兒優(yōu) （ ForU）”， 無論在質(zhì)量上，還是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，芙兒優(yōu) 嬰兒床 都有著 較 高的 品質(zhì)，而且用料講究、安全環(huán)保、 技術(shù)先進(jìn)，在國內(nèi)外具有較高的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品價(jià)格偏高； “ 宜家 ” 的宜家 嬰兒床 ， 質(zhì)量 較 好 、 環(huán)保美觀 、 做工優(yōu)質(zhì) 、 多元化的顏色選擇 ，使其備受國內(nèi)外消費(fèi)者歡迎； 此外， 汕頭金發(fā)婦幼用品有限公司 “ 拉比 Lucky baby” 、 臺(tái)灣東凌股份 “ 黃色小鴨 ” 等嬰兒床，也是當(dāng)前 嬰幼兒睡 床市場上具有較強(qiáng)競爭力的企業(yè)和品牌。而且，由于行業(yè)利潤率較高，行業(yè)吸引力較大， 嬰幼兒 睡床 行業(yè)潛在進(jìn)入者的威脅較大。一些家具制造企業(yè)也在時(shí)刻關(guān)注 嬰幼兒睡床 市場的變動(dòng)，隨時(shí)打算將產(chǎn)品線擴(kuò)展到 該 領(lǐng)域。 替代品威脅分析 嬰幼兒睡床行業(yè)的替代品主要是普通睡床、嬰兒搖籃 以及一些新式 睡眠用品 。在總費(fèi)用上看，這種選擇能夠節(jié)省較多成本。 此外， 芙兒優(yōu) 開發(fā)的填充式嬰兒睡床、 graco 的簡單款嬰幼兒睡床，由于其較強(qiáng)的新穎性和獨(dú)特性，也能夠滿足部分顧客的特殊需求，對(duì)一般 嬰幼兒睡床 形成一定的替代。 供應(yīng)商議價(jià)能力 生產(chǎn)嬰兒床的原材料主要是木材、金屬材料，即便是多功能嬰兒床需要使用的元器件，都比較普通，價(jià)格便宜，容易得到，使得供應(yīng)商的議價(jià)能力有限；這些原材料同質(zhì)化程度高，差異性較小，購買的轉(zhuǎn)換成本低，也降低了供應(yīng)商議價(jià)的能力。 客戶議價(jià)能力 嬰幼兒睡床 行業(yè)的最 終消費(fèi)者多為普通家庭，顧客比較分散且購買量小，其討價(jià)還價(jià)的能力有限；多數(shù)父母采購嬰兒床都是非專業(yè)性購買，掌握廠商及其產(chǎn)品的信息不夠充分，難以形成有效的議價(jià)能力；而且，由于父母對(duì)嬰兒用品的選擇趨向于中高端，對(duì)價(jià)格因素缺乏敏感性，也使其議價(jià)的傾向和能力都比較低。此外，經(jīng)銷商購買量大，轉(zhuǎn)換成本低，也提升了其議價(jià)的能 力。 機(jī)會(huì)（ Opportunity）分析 （ 1）宏觀環(huán)境有利：我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民收入和儲(chǔ)蓄水平不斷提高，購買力顯著增強(qiáng)；隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的支出結(jié)構(gòu)和購買傾向發(fā)生了很大變化，對(duì)優(yōu)質(zhì)嬰幼兒用品的需求持續(xù)增長；國家也在加強(qiáng)立法，規(guī)制嬰幼兒用品市場，嬰幼兒睡床 行業(yè)將逐漸步入規(guī)范發(fā)展的良性運(yùn)行軌道。而且， 隨著 宏觀經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)以及 產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)， 嬰幼兒用品 市場規(guī)模將得到進(jìn)一步的拓展。但由于該產(chǎn)品的獨(dú)特消費(fèi)屬性，嬰兒床的市場定價(jià)普遍偏 高 ，多在 500至 2020 元之間，行業(yè)的整體利潤率較高。 （ 2）新進(jìn)入者的威脅： 嬰幼兒睡床 行業(yè)的進(jìn)入壁壘低，行業(yè)利潤率高，行業(yè)吸引力較大，相關(guān)和非相關(guān)企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入的興趣較大。 （ 3）新產(chǎn)品的威脅：由于嬰兒床的同質(zhì)化程度較高，行業(yè)競爭比較激烈，所以，一些大企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)投入了很多精力，市場上不斷涌現(xiàn)出新的嬰兒床，對(duì)原有產(chǎn)品造成 了 不小的沖擊。 （ 2）技術(shù)與研發(fā)優(yōu)勢：本公司的 技術(shù)已獲 國家專利，溫度調(diào)控技術(shù)、嬰兒便溺監(jiān)控技術(shù)都處于市場領(lǐng)先水平；而且本公司依托遼寧科技大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)的優(yōu)勢，具有較強(qiáng)的研發(fā)能力，便于后續(xù)新產(chǎn)品的開發(fā)以及產(chǎn)品線的進(jìn)一步擴(kuò)張。 劣勢（ Weakness）分析 （ 1）融資渠道較窄：公司目前面臨的主要約束在于資金方面，由于資金來源渠道較窄，融資較為困難。 經(jīng)過 SWOT 分析，我們較為全面 地 了解了環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅以及自身的優(yōu)勢和劣勢， 通過機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢、劣勢的組合分析，我們總體上認(rèn)為， 嬰幼兒睡床 行業(yè)是本公司比較理想的業(yè)務(wù)，如下圖所示： STP策略 市場細(xì)分 根據(jù)不同地理區(qū)域、不同收入階層的顧客對(duì)嬰兒床的不同需求，我們從地理（城鎮(zhèn)、農(nóng)村）和收入（高、中、低）幾個(gè)維度，將 嬰幼兒睡床 市場進(jìn)行細(xì)分，如下圖所示： 圖 SWOT綜合分析圖 高 低 高 低 理想業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 成熟業(yè)務(wù) 困難業(yè)務(wù) 威脅水平 機(jī)會(huì)水平 較理想 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 13 前期的市場調(diào)查顯示，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì) 嬰幼兒睡床 的需求較小，傾向于功能簡潔、價(jià)格實(shí)惠 ； 城 市消費(fèi)者對(duì)嬰兒床的需求較大，更加青睞安全舒適、多功能；價(jià)格方面，城市消費(fèi)者對(duì) 嬰幼兒睡床 的價(jià)格敏感性較低，需求價(jià)格彈性較小，而農(nóng)村消費(fèi)者更加看重價(jià)格。目標(biāo)顧客群體的購買行為分析如下： （ 1） 購買地點(diǎn) ： 一般都選擇在 大中型賣場 和 嬰幼兒 用品專賣店 。 （ 3）評(píng)估產(chǎn)品的因素：消費(fèi)者在評(píng) 估嬰兒床時(shí)，首先考慮的因素是質(zhì)量和安全，幾乎所有的 消費(fèi)者 都認(rèn)為，給嬰兒買的東西一定要好，對(duì)質(zhì)量的要求 是第一位的， 嬰幼兒睡床 必須 符合嚴(yán)格的安全標(biāo)準(zhǔn) ，尤其需要防止嬰兒跌落；其次是健康舒適，不僅要柔軟溫和，還需要健康環(huán)保，沒有氣味；再次是品牌和價(jià)格，在考慮前項(xiàng)因素的前提下，品牌和價(jià)格也是重要的評(píng)估指標(biāo)；最后是大小和美觀，多數(shù)消費(fèi)者出于 實(shí)用性的角度考慮，還會(huì)考慮嬰兒床的大小，希望能夠?qū)崿F(xiàn)加長功能，以增加使用年限，同時(shí)，美觀大方也時(shí)消費(fèi)者考慮的重要因素。 （ 5）購后過程：對(duì)于智 能化嬰兒床，消費(fèi)者在購后使用過程中多需要溝通和指導(dǎo)，甚至維修保養(yǎng)；使用過后，如何處置成為困擾，閑置、送人、轉(zhuǎn)讓成為普遍現(xiàn)象。 我們要著力塑造并向顧客傳遞本產(chǎn)品柔軟溫和，健康環(huán)保，調(diào)節(jié)溫度，監(jiān)測便溺的多重功能，突出為寶寶提供舒適睡眠環(huán)境、為父母育兒提供便捷的特色，力爭實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 15 鞍 山 貝瑞 科技股份有限公司于 2020 年 7 月成立于鞍山市，注冊(cè)資金 100 萬。 公司擁有自主開發(fā)的嬰