【正文】 天上 派力 惠泉項(xiàng)目 4 午上班時交給負(fù)責(zé)本區(qū)的業(yè)務(wù)主管進(jìn)行監(jiān)督和評估，辦事處主任抽查 5） 出差銷售人員必須認(rèn)真按照《客戶拜訪》要求進(jìn)行客戶拜訪以及市場監(jiān)督管理工作，并根據(jù)本周工作情況的開展情況如實(shí)填寫《銷售業(yè)務(wù)行動報告表》（見附表一），于下周一下午傳回辦事處 6） 對于初到該出差目的地的業(yè)務(wù)主管，必須提交當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)查報告（人口，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣，同類產(chǎn)品各品牌的市場占有率，鋪市情況，市場容量，營銷政策及本品牌產(chǎn)品的市場優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會和威脅點(diǎn)），該報告須由辦事處主任核閱，供大區(qū)經(jīng)理參考 1） 各級業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行日常的客戶拜訪的同時，必須做好產(chǎn)品的理貨和陳列工作 2） 批發(fā)客戶的理貨要求 a. 及時更新店面宣傳品（海報，吊旗等），海報張貼位置明顯 b. 檢查客戶店面產(chǎn)品的堆放，要求在進(jìn)出口顯眼的地方集中堆頭 c. 產(chǎn)品按品種分類，以及先進(jìn)先出的原則堆放 d. 產(chǎn)品外觀清潔，無污垢 3） 中餐，夜場的理貨要求 a. 檢查店面及店內(nèi)宣傳品（海報，燈箱等），及時更新舊海報 b. 檢查導(dǎo)購代表是否到位工作及其對店內(nèi)產(chǎn)品的理貨陳列是否達(dá)到要求 c. 檢查店內(nèi)冰箱內(nèi)的產(chǎn)品陳列，按先進(jìn)先出的原則拜訪 d. 檢查助銷工具如水杯，臺牌，煙灰缸是否按規(guī)定 使用，是否需要更新 e. 產(chǎn)品在陳列柜中的拜訪要求產(chǎn)品商標(biāo)朝向一致，保持瓶 /罐體清潔 f. 廣告品的內(nèi)容應(yīng)該與促銷活動保持一致 4） 商場 /超市產(chǎn)品陳列管理標(biāo)準(zhǔn) a. 所有鋪貨的終端場所內(nèi)要求設(shè)置以下兩種陳列方式： A、客戶貨架陳列； B、割箱堆頭陳列 b. 堆頭陳列的排面或面積追求同類產(chǎn)品中最大化，位置選擇堆位前端或品類區(qū)的顧客進(jìn)出口處 派力 惠泉項(xiàng)目 5 c. 客戶貨架陳列要求陳列的位置位于同品類產(chǎn)品的黃金陳列位，陳列寬度要求同品類最大，所有進(jìn)店品種要求全部上架呈垂直或橫向陳列 d. 產(chǎn)品陳列的商標(biāo)全部朝外，保持瓶 /罐體清潔 e. 產(chǎn)品按先進(jìn)先出的原則進(jìn)行理貨 f. 每個售點(diǎn)的廣 告品要求三種以上 g. 廣告品定期更新，保持無破損，清潔 h. 廣告品的內(nèi)容需與促銷活動和品牌形象一致 1） 銷售業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪頻率根據(jù)個人所管轄區(qū)域的客戶數(shù)量，區(qū)域跨度等來確定，原則上要求辦事處主任每周安排 1－ 2 天時間拜訪區(qū)域內(nèi)一批客戶及安排 2－ 3 天時間會同業(yè)務(wù)主管，零售代表拜訪本區(qū)的二批客戶及重點(diǎn)零售客戶 2） 業(yè)務(wù)主管每周安排 4 天以上對所轄區(qū)域的一批客戶，二批客戶進(jìn)行拜訪，同時協(xié)助零售代表做好重點(diǎn)零售客戶的拜訪工作 3） 零售代表每周安排 2－ 3天以上配合重點(diǎn)二批的送貨服務(wù)工作，每周安排 2 天到終端場所進(jìn)行巡場，對 客戶的運(yùn)作進(jìn)行檢查，維護(hù)產(chǎn)品的陳列工作。 4） 業(yè)務(wù)主管，零售代表每月 1 日上午做好一批客戶，重點(diǎn)二批客戶的上月的產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)工作（見附表三），并于一周內(nèi)將客戶庫存情況報市場服務(wù)部，辦事處每周一、分區(qū)域、分客戶報庫存給市場服務(wù)部，銷售運(yùn)營部，大區(qū)經(jīng)理 5） 各級業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶必須做好拜訪記錄，拜訪內(nèi)容主要了解客戶的近期經(jīng)營狀況，促銷進(jìn)展，產(chǎn)品庫存，心態(tài)變化和對企業(yè)的要求，并從其手中了解當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帉κ仲Y料 6） 尊重商家的各項(xiàng)規(guī)章制度，在拜訪過程中認(rèn)真，詳細(xì)，誠懇的記錄下客戶對于企業(yè)的各項(xiàng)要求和意見，以及下一階段的工作 安排設(shè)想，及時將有關(guān)情況向主管領(lǐng)導(dǎo)反映 7） 業(yè)務(wù)主管拜訪時，必須著裝整齊，不允許有穿拖鞋，短褲及其他影響企業(yè)形象的裝扮，言談舉止大方得體，不信口開河，不允許超越權(quán)限應(yīng)承客戶的要求（權(quán)限內(nèi)的要求要及時答復(fù)），對于客戶的要求及時上報辦事處主任，由辦事處協(xié)調(diào)解決 派力 惠泉項(xiàng)目 6 8） 嚴(yán)格保守企業(yè)秘密，嚴(yán)禁將企業(yè)尚未頒布的政策，制度，方案以及其他企業(yè)要求保密的資料向客戶透露，嚴(yán)禁參與，串連客戶進(jìn)行黃，賭，毒等不法行為和其他不正當(dāng)交易 1） 市場推廣方案 a. 辦事處根據(jù)惠泉啤酒年度營銷策略和區(qū)域資源投入計劃與區(qū)域促銷推廣主管共同制定辦 事處年度區(qū)域市場推廣計劃，送大區(qū)經(jīng)理和市場部經(jīng)理審核，報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) b. 辦事處依據(jù)年度區(qū)域市場推廣計劃按月度 /季度 /年度做好銷售市場推廣方案，填寫《促銷項(xiàng)目審批表》（見附表四）送大區(qū)經(jīng)理，市場部經(jīng)理審核 /審批，報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) c. 辦事處依據(jù)批復(fù)執(zhí)行的市場推廣方案落實(shí)并要求企業(yè)相關(guān)部門配合跟進(jìn)，對于執(zhí)行過程中的推廣方案辦事處要做好過程控制，效果評估和填寫評估表，對于投入費(fèi)用大，市場效益差的推廣方案，辦事處要及時調(diào)整 /取消，確保投入資源的使用效益 d. 辦事處在推廣方案執(zhí)行時間到期后 15 天內(nèi)將沖帳資料遞交市場服務(wù)部；中途停 止的方案在停止后 15 天將資料遞交市場服務(wù)部和銷售大區(qū)經(jīng)理；尚未開展就取消的方案在 3 天內(nèi)書面通知市場服務(wù)部和銷售大區(qū)經(jīng)理 e. 對于企業(yè)年度內(nèi)開展的通路促銷方案和銷售獎勵政策，辦事處要依據(jù)企業(yè)通路促銷方案與銷售獎勵政策指引嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行，并在活動結(jié)束后 5 天內(nèi)反饋有關(guān)部門 f. 對于企業(yè)年度內(nèi)開展的全國性主題營銷活動，辦事處要依據(jù)企業(yè)提供的主題活動指引嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行，并在活動結(jié)束 5 天內(nèi)反饋相關(guān)部門 2） 廣告宣傳品的申領(lǐng) /發(fā)放管理 a. 廣告宣傳品是指惠泉的助銷品，促銷禮品和宣傳用品 b. 辦事處依據(jù)年度區(qū)域市場推廣計劃，年度廣告宣傳品使用指 引及分配計劃和銷售運(yùn)營部提供的廣告宣傳品庫存情況按月度，于每月 25 日前提交下月申請計劃（對 派力 惠泉項(xiàng)目 7 于指引和計劃中沒有包含的廣告宣傳品，辦事處可以提出投放計劃，報市場部審批制作） c. 辦事處提出的申請計劃要和企業(yè)計劃進(jìn)度相匹配，對于確需調(diào)整制作進(jìn)度的，辦事處可以及早提出申請，以免造成廣告宣傳品到位不及時現(xiàn)象的發(fā)生 d. 辦事處在向企業(yè)申請廣告宣