破解白酒經(jīng)銷商的六大難題-在線瀏覽
2025-07-17 22:38本頁面
【正文】 競爭 ——適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家經(jīng)營，價格容易指導、控制； 認清價格的實質 問題一： 品質決定價格 ， 還是價格決定品質 ？ 傳統(tǒng)觀念 ：品質決定價格 ——有什么樣的品質就有什么樣的價格 。 答案 ：當消費者有品質鑒別力時 ， 品質決定價格；當消費者沒有品質鑒別力時 ， 價格決定品質 實踐驗證： 消費者不是專家 ——營銷存在的前提是 “ 信息不對稱 ” （內蒙古只喝純奶和酸奶，不喝奶飲料） ——買家沒有賣家精 ——消費者只能品出來什么酒不好，但不能品出來好酒。 表現(xiàn)形式： 質量更高一點 ， 價格再便宜一點 ， 包裝再好一點 ，促銷力度再大一點 。 市場現(xiàn)象： 消費者一方面抱怨價格高 ， 一方面還在掏錢買價格高的商品 。 促銷難 ? 促銷成了“司馬昭之心”； ? 促銷不是促進銷量，而是“促死”； ? 通路促銷過剩，終端及消費拉動不足； ? 傳統(tǒng)的搭贈、禮品形式失靈； ? 促銷轉型：放棄促銷（單純的通路銷售）做“促消（費者）” 認清促銷的實質 促銷就是變相降價，羊毛出在羊身上； 促銷失靈： 第一步：一促能銷； 第二步：不促不銷； 第三步：促也不銷； 促銷變革： 問題：促總經(jīng)銷（倉庫轉移）；促二批（好吃難咽） 對策：促銷費者才是根本 渠道選擇難 ? 農村市場競爭殘酷不賺錢，城區(qū)市場不敢碰，團購渠道沒門路，名煙名酒沒有量； ? 渠道拓展難，多年固守； ? 做餐飲賠錢但不做餐飲難賺錢，做餐飲如栽樹（
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