破解白酒經(jīng)銷商的六大難題(完整版)
【正文】 定品質(zhì) ？ 傳統(tǒng)觀念 ：品質(zhì)決定價(jià)格 ——有什么樣的品質(zhì)就有什么樣的價(jià)格 。 為什么很多新產(chǎn)品完成一輪鋪貨后就消失了？ ? ? 把新產(chǎn)品推廣當(dāng)成賣產(chǎn)品，簡單的定價(jià)定促銷 ? 太貪不聚焦，忽視產(chǎn)品的成長過程，寄希望一上市就火爆暢銷。 新觀念： 消費(fèi)者想買 “ 占便宜 ” 的商品。 答案 ：當(dāng)消費(fèi)者有品質(zhì)鑒別力時(shí) ， 品質(zhì)決定價(jià)格；當(dāng)消費(fèi)者沒有品質(zhì)鑒別力時(shí) ， 價(jià)格決定品質(zhì) 實(shí)踐驗(yàn)證： 消費(fèi)者不是專家 ——營銷存在的前提是 “ 信息不對(duì)稱 ” （內(nèi)蒙古只喝純奶和酸奶，不喝奶飲料） ——買家沒有賣家精 ——消費(fèi)者只能品出來什么酒不好，但不能品出來好酒。 ?鋪貨沒選擇，布點(diǎn)撒胡椒面 ? 補(bǔ)不上貨 ——鋪貨的力度太大，同樣的力度也補(bǔ)不上貨，而通常的做法是鋪完一輪貨就想撤促銷； ? 新產(chǎn)品進(jìn)入新市場，新品種上市鋪貨是基礎(chǔ)；而補(bǔ)貨決定了成敗，補(bǔ)不上貨就意味著退出市場，不是鋪貨所決定的； 找準(zhǔn)新品推廣的成功路徑 鋪貨 １、鋪貨的誤區(qū) １）鋪貨＝賣貨 ２）鋪貨把促銷力度用到極限； ３）鋪貨撒胡椒面； ４）每鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一個(gè)大二批操作； ２、對(duì)策 １）鋪貨如播種，選點(diǎn)與栽苗； ２）追求成活率 餐飲操作難 ——做餐飲找死，不做餐飲等死 “5
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