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溝通服務(wù)技巧-促成力-在線瀏覽

2025-07-17 23:08本頁面
  

【正文】 ? 三、抓住成交的機會 ? 四、告別客戶的注意事項 第一節(jié)創(chuàng)造促成的條件 ? 一、促成的條件 ? (1) 客戶必須信賴營銷員及其所屬公司。 ? (3) 客戶完全了解所推薦保險計劃的內(nèi)容、價值和給客戶帶來的利益。 ? (2) 把自豪感引入保險購買計劃中,使客戶覺得他的購買行為將受到大眾贊賞。 ? (4) 適時激勵,將激勵貫穿于整個保險銷售中。 ? (6) 不強行推銷,不輕易許諾。 第二節(jié)識別客戶的購買信息 ? 一、語言購買信號 ? (1) 客戶詢問保險交費金額、交費辦法、保障內(nèi)容、售后服務(wù)等問題。 ? (3) 客戶詢問傭金時。 ? (5) 客戶詢問體檢方法時。 ? (7) 客戶詢問別人的投保情形的時候。 ? (2) 客戶覺得談話索然無味時,眼神會呆滯暗淡。 ? (4) 客戶不耐煩時,眼神心不在焉。 ? (6) 客戶做出某一決定時,眼神會堅定不移。 ? (2) 客戶仔細看產(chǎn)品介紹或其他宣傳資料的時候。 ? (4) 客戶表情開始認真起來的時候。 ? (6) 客戶自己計算保險費時。 ? (8) 客戶高興時。 業(yè) :那就好,我為您登記一下卡號吧! (通過登記銀行卡、身份證號等方式進行促成) 推定同意法(默認法) 二擇一法 業(yè) :整體來講,不知道整個計劃我解釋的是否清楚呢 ?或者您 覺得保額是不是少了? 客:沒有了,都很清楚了。 客:好的。讓它今天就 生效吧! 業(yè):有責任心的人都會為家人做打算的 …… 您也是一個很有 家庭責任感的人吧?把責任轉(zhuǎn)嫁給別人最好的辦法就是 在這里簽上您的名字。 ? (2) 多請客戶幫忙。 ? (4) 所有手續(xù)一次完成。 三、客戶促成的技巧 ? 1. 常用的促成技巧 ? 1) 順其自然 ? 2) 利用情感 ? 3) 利用客戶的從眾心理 ? 4) 趁熱打鐵 ? 5) 反復(fù)激發(fā)客戶的購買動機 ? 2. 不同類型客戶的促成技巧 ? 1) 拖延型客戶 ? 2) 當機立斷型客戶 ? 3) 人情型客戶 ? 4) 比較型客戶 ? 5) 主觀型客戶 ? 6) 敏感型客戶 第四節(jié) 告別客戶的注意事項 ? 一、成
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