【正文】 來(lái)表現(xiàn)為適宜價(jià)格。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（Popuiar Price）。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。 在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。正因?yàn)槿绱?，?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。 在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱(chēng)和商標(biāo)。那是在收入、趣味、性格22 、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。這是將客戶(hù)層擴(kuò)大的考慮 方法。許多商店努力卷入更狹隘的客戶(hù)層。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。 連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利 性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿(mǎn)足超過(guò)一半的購(gòu)買(mǎi)力。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶(hù)群體。 其次 ,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。而 100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。 原則四：產(chǎn)品不古老 所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。 為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。 使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。第三種顏色從綠色開(kāi)始時(shí)，就必須披露黑色。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。 有人認(rèn)為 ,“在價(jià)簽中放入隱蔽號(hào) 碼，就能自行進(jìn)行披露”，事實(shí)上，那種方法操作起來(lái)很困難，不能成為制度。 （ 1）我們?nèi)绻蛢r(jià)賣(mài)給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商或客戶(hù)無(wú)法交待。 （ 3）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （ 5）我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 （ 7）我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。 （ 9）我們從來(lái)不做促銷(xiāo)活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 （ 11）我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶(hù)都是自己來(lái)拉貨的。 （ 13）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5元。 22 賣(mài)場(chǎng)滯銷(xiāo)商品淘汰程序 滯銷(xiāo)品是超市經(jīng)營(yíng)考的“毒瘤”，只有及早發(fā)現(xiàn)、及早去除，超市的經(jīng)營(yíng)才能健康進(jìn)行。因此，在商品經(jīng)營(yíng)上要能對(duì)滯銷(xiāo)品采取快速淘汰的運(yùn)營(yíng)方針。例如：以 3個(gè)月銷(xiāo)售排行榜資料作參考，將最后 100個(gè)品項(xiàng)作為淘汰對(duì)象，或是將排行榜最后的 3％作為淘汰基準(zhǔn)。如屬于這些原因產(chǎn)生的滯銷(xiāo)，便不可冒然予以剔除。例如：規(guī)定連鎖 3個(gè)月平均銷(xiāo)售額未達(dá) 2020元或未達(dá) 5箱的品項(xiàng)為滯銷(xiāo)品，再考慮是否要淘汰。例如以每月單品銷(xiāo)售末達(dá) 50個(gè)為淘汰的基準(zhǔn)。所以對(duì)低單價(jià)商品的管制宜特別注意，須將其銷(xiāo)售單位提高，如再未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)便可考慮是否淘汰。 從上面可以看出，淘汰基準(zhǔn)要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計(jì)工作一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)善用電腦來(lái)進(jìn)行數(shù)字分析與管理。 2 確定淘汰日期淘汰商品最好每個(gè)月固定集中處理，不要零零散散地進(jìn)行，例如：規(guī)定每月 15日為淘汰日，所有的店鋪或要進(jìn)行淘汰的店鋪便在這一天把淘汰商品下架退貨。 4．查詢(xún)有無(wú)貨款可抵扣查詢(xún)生產(chǎn)被淘汰商品的廠商是否有剩余貨款可抵扣，這點(diǎn)相當(dāng)重要。若已付款，則不可將商品退給廠商，因?yàn)閷⑸唐吠嘶亟o廠商后，要廠商再拿餞來(lái)是不太可能的。不能退給廠商的商品可以降價(jià)販賣(mài)，或便宜賣(mài)給員工，當(dāng)然也可以當(dāng)做販促的獎(jiǎng)品來(lái)送給顧客。 (1)若采取退貨處理方式，便應(yīng)通知廠商按時(shí)取回退貨，并將扣款單送繳會(huì)計(jì)單位，進(jìn)行會(huì)計(jì)處理。而既然是處理，就是要做到徹 底，因此，若第一次所定的方式無(wú)法處理完成．便應(yīng)再修改。 7．淘汰商品的記錄最后將處理完成的淘汰商品每月制成總表，整理成檔案，隨時(shí)供查詢(xún)，避免因年久或人事異動(dòng)等因素，又重新將滯銷(xiāo)品引進(jìn)賣(mài)場(chǎng)。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣(mài)多少，只 要感到可以銷(xiāo)售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。 實(shí)際上 ,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。經(jīng)過(guò)多次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能達(dá)到一定的水平?，F(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高 采購(gòu)水平。這種情況存在著環(huán)境上的原因。 是否經(jīng)營(yíng)某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過(guò)反復(fù)的試銷(xiāo)進(jìn)行驗(yàn)證，并確定其經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。 廉價(jià)不是目的 另一個(gè)問(wèn)題是對(duì)廉價(jià)的追求。 為 實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。可是，一旦同海外開(kāi)始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí)的傾向會(huì)完全一下子暴露無(wú)遺。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說(shuō)成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。連 在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？ 歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下： 其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過(guò)，使之具體化的仍是商品銷(xiāo)售經(jīng)理。 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在 現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過(guò)難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o(wú)疑。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過(guò)百年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話(huà)問(wèn)題就解決了。 采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。何況，根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購(gòu)工作更顯得難上加難。 22 某超市采購(gòu)談判技巧與策略 1．談判的定義： “談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。 采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。 2．談判的 目標(biāo)： 在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （ 1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。 （ 3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 （ 5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。 4．交貨期： 在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。 （ 2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。 6．與供貨商維持關(guān)系： 采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的 短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功22 倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究： （ 1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn) 百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 （ 2）談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 （ 3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 （ 4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。 （ 7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 （ 11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。 （ 12）不要誤認(rèn)為 50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。 9．談判的十二戒： 采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身 商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū)（ PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ ACCEPTABLE QUALITY LEVEL） 檢驗(yàn)方法（ TESTING METHODS） 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來(lái)交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的： 市場(chǎng)上商品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物 理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣(mài)方或買(mǎi)方）以上的組合 采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。 （ 2）包裝： 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（ PACKAGING），及“外包裝”（ PACKING）內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。 對(duì)于某些商品若有銷(xiāo)售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供貨商制作此種包裝，供本公司銷(xiāo)售。本公司在客戶(hù)心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。（但不可一開(kāi)始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到