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2025-07-15 13:55本頁面
【正文】 戶市場營銷 大客戶的開拓 分析市場 制定規(guī)劃 開拓用戶 贏得用戶 客戶 大客戶開拓流程圖： 8 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 ?外部環(huán)境分析 ?內(nèi)部環(huán)境分析 1 分析目標(biāo)市場，尋找目標(biāo)用戶 9 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 ? 市場容量 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 關(guān)鍵人物 ? 項(xiàng)目計(jì)劃 ? 資金來源 ? 采購方式 ? 應(yīng)用特點(diǎn) ? 競爭對手 ? 服務(wù)要求 外部環(huán)境分析 九元分析法 10 大聯(lián)想學(xué)院 ? 人 才 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 財(cái) 力 ? 品牌資源 ? 物 力 內(nèi)部環(huán)境分析 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 五元分析法 11 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 討論題 1： 選擇適合本公司的大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 對銷售的產(chǎn)品特性有中、近期的需求 具備一定的經(jīng)濟(jì)支付能力及發(fā)展?jié)摿? 在時間與空間上具備覆蓋條件 對服務(wù)的要求能夠承擔(dān) 潛在競爭對手可以戰(zhàn)勝 12 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 ? 規(guī)劃就是制定戰(zhàn)略 ? 規(guī)劃的要素（ 5W1H） W H Y 為什么要做； W H O 誰來做； W H E N 何時做 W H E R E 在那里做； W H A T 做什么； H O W 如何做； 2 大客戶市場開拓的規(guī)劃 13 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 ? 公司宗旨 ? 部門職責(zé) ? 目標(biāo)（中期，長期） ? 現(xiàn)狀分析（市場，客戶，優(yōu)勢，劣勢） ? 機(jī)遇與挑戰(zhàn) ? 工作策略（整體戰(zhàn)略，分項(xiàng)戰(zhàn)略） ? 工作計(jì)劃推進(jìn)表 規(guī)劃的基本格式 14 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 獲取對用戶業(yè)務(wù)問題的了解 發(fā)現(xiàn)客戶的需要及關(guān)注焦點(diǎn) 需要什么，關(guān)心什么，煩惱什么 找出本公司能提供的資源 經(jīng)濟(jì)上，關(guān)系上， 政治上，產(chǎn)品上 控制談話范圍， 適當(dāng)?shù)陌l(fā)問， 認(rèn)真的傾聽 3 大客戶的前期開拓 15 大聯(lián)想學(xué)院 討論題 2： 大客戶最關(guān)心什么問題？ ? 品 質(zhì) ? 價 格 ? 服 務(wù) More…... ? 利 益 （經(jīng)濟(jì)，政治） ? 得到尊重 大客戶市場營銷 大客戶的開拓 16 大聯(lián)想學(xué)院 大客戶市場營銷
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