學生版如何制定年度營銷計劃-在線瀏覽
2025-07-14 01:53本頁面
【正文】 手認知四要素 ? 誰是我們的競爭對手 ? 他們的客戶價值 ? 誰是最主要的對手 ? 他們的競爭能力如何獲得 35 品牌價值營銷系列５ 市場的穩(wěn)定結構三四率 ? 任何兩個競爭對手之間， 2:1的市場份額似乎是最穩(wěn)定的 ? 市場份額小于最大競爭者的 1/4，就不可能有效參與競爭 ? 以此推斷：前面一個是緊隨其后的競爭者的 倍，最小的不會小于 1/4，這種狀況下，生存者只有三個。 價值 價格 殺手產品 高端產品 低端產品 暴利產品 中端產品 形象產品 行業(yè)價值區(qū)線 57 品牌價值營銷系列５ 第三：銷售行動計劃的制定 58 品牌價值營銷系列５ 營銷行動計劃的制定層次 年度營銷計劃 1. 市場分析 2. 目標市場 3. 客戶價值定位 4. 年度目標 5. 市場策略 年度銷售計劃 1. 銷售目標確立 2. 銷售目標分解 3. 銷售費用分解 4. 銷售績效政策 年度市場計劃 1. 市場目標確立 2. 市場行動計劃 3. 市場費用計劃 59 品牌價值營銷系列５ 第一步：銷售指標分解 60 品牌價值營銷系列５ 銷售指標分解 61 品牌價值營銷系列５ 區(qū)域別指標分解的問題 ? 指標如何分解到各月 ? 好的地方與差的地方銷售額確定 ? 如何劃分區(qū)域更合理： 客戶分布、交通、文化、歷史銷售、人員素質 ? 總量與個體的協(xié)調 62 品牌價值營銷系列５ 產品別的問題 ? 是否需要劃分到產品 ? 是否進行多產品線關聯(lián)考核 ? 產品銷售收入是否可以互補 ? 是否應當有產品否決項 63 品牌價值營銷系列５ 內 容 ? 第一講：重新認識年度營銷計劃 ? 第二講：認清形勢與問題 ? 第三講：制定營銷業(yè)績指標 ? 第四講：思路、策略、行動計劃一 ? 第五講：思路、策略、行動計劃二 ? 第六講：如何保證營銷計劃的執(zhí)行 64 品牌價值營銷系列５ 第一步：銷售指標分解（續(xù)） 65 品牌價值營銷系列５ 人員別的問題 ? 是否應當鞭打快牛 ? 任務是月清月結，還是累計 ? 銷售人員是否應當考核利潤 ? 新人員的銷售任務如何安排 ? 區(qū)域經理是否應當有個人任務 66 品牌價值營銷系列５ 示例：將銷售額轉變成銷售計劃 67 品牌價值營銷系列５ 銷售額來源于你的客戶 ? 你的客戶是誰 ? 誰是最盈利的 ? 誰是最穩(wěn)定的 ? 誰是真正的核心客戶 68 品牌價值營銷系列５ 客戶開發(fā)問題 ? ABCD客戶的標準 ? ABCD與客戶的關系 ? 不同級別的工作 ? 如何提高開發(fā)效率 ? 人員如何組織 69 品牌價值營銷系列５ 營銷計劃的制定層次 年度營銷計劃 1. 市場分析 2. 目標市場 3. 客戶價值定位 4. 年度目標 5. 市場策略 銷售行動計劃 1. 銷售目標確立 2. 銷售目標分解 3. 銷售費用分解 4. 銷售績效政策 市場行動計劃 1. 市場目標確立 2. 市場行動計劃 3. 市場費用計劃 70 品牌價值營銷系列５ 市場行動計劃的問題 ? 主線不明確 ? 效果難以控制 ? 整體的協(xié)調能力弱 ? 沒有創(chuàng)新 ? 效率低，費用高 71 品牌價值營銷系列５
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