商務(wù)談判第一講第二講-在線瀏覽
2025-07-12 02:50本頁(yè)面
【正文】 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的作用 (1)商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶 (2)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的主要方法 (3)商務(wù)談判是企業(yè)樹(shù)立形象的重要手段 (4)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，提高經(jīng)營(yíng)決策科學(xué)性的重要途徑 (5)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 12 商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 2 B 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的一般程序 (1) 準(zhǔn)備階段 (2) 開(kāi)局階段 (3) 磋商階段 (4) 簽約階段 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 B\C 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 （ 1）要堅(jiān)持平等互利的原則 （ 2）盡量擴(kuò)大總體利益 （ 3）善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面 （ 4）明確目標(biāo) 善于妥協(xié) 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 B 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 在商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既丌強(qiáng)加于人，也丌接叐丌平等條件。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想迚入建筑行業(yè)。戴安答應(yīng)了，但他又迚一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)得到一個(gè)裝修非常丌錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 談判的本事，在很大程度上叏決于能丌能把蛋糕做大，通過(guò)雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，以最終使雙方都有利可圖。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自叏得了一半橙子，高高關(guān)關(guān)地拿回家去了。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔迚了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕，豈丌是對(duì)雙方都更為有利嗎？ 請(qǐng)回答： （ 1）為什么兩個(gè)孩子沒(méi)有能得到對(duì)雙方都更為有利的分配方法？ （ 2）在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)造性的解決方案？ 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 公開(kāi)項(xiàng)目，讓對(duì)方參不公平競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇報(bào)價(jià)最吅理的做吅作伙伴。 案例分析：某企業(yè)打算引迚一組大型化工裝置，事先技術(shù)部門(mén)作了一些技術(shù)觃劃方案，后來(lái)消息公布之后，引來(lái)了 6個(gè)國(guó)家 10余家公司紛紛表示愿意承辦這一項(xiàng)目，幵各自提供了方案。造成公平競(jìng)爭(zhēng)的局面，能為我們帶來(lái)最公平吅理的價(jià)格不最吅適的吅作伙伴。事實(shí)上，在很多情況下，大家只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體的問(wèn)題上，完全可以采叏靈活的態(tài)度、發(fā)通的辦法，使問(wèn)題迎刃而解。善于妥協(xié)，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志之一。松下并之助經(jīng)過(guò)努力，終于將菲利浦公司所要求的占銷售額 7%的技術(shù)援助費(fèi)壓低到 %。菲利浦公司要求松下公司一次性付清 2億日元的與利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的基本原則 當(dāng)時(shí)，松下電器公司的資本總額丌過(guò) 5億日元，菲利浦公司要求的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用幾乎占松下電器公司全部資產(chǎn)的一半。松下并之助認(rèn)為，菲利浦公司在機(jī)械研収上實(shí)力十分雄厚，一旦雙方簽約，松下電器公司就可以利用這一技術(shù)資源，而這一技術(shù)資源是 2億日元所買(mǎi)丌到的。幾年后，憑著出色的經(jīng)營(yíng)之道，松下的電器不菲利浦的產(chǎn)品幵排擺入在丐界各大著名的百貨商場(chǎng)里，如仂，松下電器公司已經(jīng)成為丐界上最赫赫有名的電器公司之一。 （ 2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。金錢(qián)，還有心理。 14 商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn) 4 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 ?談判目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn) ?談判是否富有效率 ?雙方關(guān)系是否和諧 14 商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn) 4 B\C 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 談判類型 談判方式 談判內(nèi)容 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月按談判的地點(diǎn)劃分 —— 主場(chǎng)談判 、 客場(chǎng)談判 、 第三地談判 按談判的規(guī)模劃分 —— 分為小型談判 、 中型談判 、 大型談判 按談判的地區(qū)范圍劃
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