商務(wù)談判第一講第二講(參考版)
2025-05-13 02:50本頁面
【正文】 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 談判內(nèi)容 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 (1)國際工程承包談判 (2)國際勞務(wù)輸出談判 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 (1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 (2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容 (3)法律部分的主要談判內(nèi)容 投資談判的內(nèi)容 投資額、投資標的、投資階段、權(quán)益、回報 索賠談判的內(nèi)容 索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為 、 明確違約責(zé)任 、確定賠償金額 、 確定賠償期限 。 一般來講， 大型談判、涉及兩方以上人員參加 的談判大都采用橫向談判的形式；而觃模較小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過吅作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。 容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。 3. 有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。 例如 ， 貸款期不能確定 ， 可與利率 、及還款及寬限期一起討論磋商 ， 促進問題的解決 。 這種談判方式的核心就是靈活 、 變通 ，只要有利于問題解決 ， 經(jīng)過雙方協(xié)商同意 ， 討論的條款可以隨時調(diào)整 。 3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 談判方式 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月縱向談判 但是這種談判方式也存在著不足，主要有： 1. 議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。 3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 談判方式 A 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月縱向談判 1. 程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。 如果價格確定不下來 ， 就不談其他條款 。 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 談判方式 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要問題后 ， 逐個討論每一問題和條款 ， 討論一個問題 ， 解決一個問題 ， 一直到談判結(jié)束 。 談判類型 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 B 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月按溝通手段劃分 商務(wù)談判分為面對面談判 、 電話談判 、 函電談判和 網(wǎng)上談判 按心理傾向性劃分 商務(wù)談判分為常規(guī)式談判 （ 折中 ） 、 利導(dǎo)式談判 、迂回式談判 （ 敵退我進 、 敵進我退 ） 和沖擊式談判 按談判的方式或方法劃分 商務(wù)談判可分為縱向談判和橫向談判 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 談判方式 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月情景模擬 常規(guī)式談判 、 利導(dǎo)式談判 、 迂回式談判 、 沖擊式談判 情景假設(shè)： A公司是一家綜合類集團 ， 需要找外包商開發(fā)一套管理信息系統(tǒng) ， B公司是一家軟件開發(fā)公司 ， 想要拿下這個項目 ， 現(xiàn)在雙方進入談判階段 。 努力尋找共同點 、 消除分歧 ， 爭取共同滿意的談判結(jié)果 。 主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議 ， 而不簡單地依靠具體問題的討價還價 。 原則式談判的參加者把對方看作與自己并肩合作的同事 ，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視己方利益的獲取 ， 也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場 ， 不兼顧雙方的利益 ， 而是竭力尋求雙方利益上的共同點 ， 在此基礎(chǔ)上設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案 。 談判類型 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月原則式談判 也稱價值型談判 。 軟式談判法往往適用于總體利益和長遠利益大于一次具體淡判所涉及的局部的近期利益的談判 。 談判類型 第二講： 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容 A 2021年 7月 copyrightbabyproud 年 月軟式談判 即溫和式談判 ， 亦稱讓步型談判 。 是指一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方 ， 而采用的以強欺弱的談判方式 。 （ 3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒?。對顧客需要的誤判。 13 商務(wù)談判的程序和原則 3 2021年 7月 copyrightbabyproud 第一講：商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的價值評判標準 —— 什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？ 案例：鐘表購買案例 問題： （ 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣不快的感
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