【正文】 應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過多講話。 （ 5）報(bào)價(jià)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。 （ 6）簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。 （ 7）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。重要的是此時(shí)需注 意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。 汽車售后服務(wù)流程 汽車售后服務(wù)流程主要有 10 個(gè)步驟：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項(xiàng)目、維 修、質(zhì)檢、交車、跟蹤。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時(shí)間 .預(yù)約安排可以避開峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶接觸 .；在客戶來訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心 .在客戶到來時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求 .，這就是接待的重要作用；咨詢是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立 客戶對(duì)服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機(jī) .通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對(duì)客戶個(gè)性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會(huì)贏得客戶的信任 .這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。 汽車日常保養(yǎng) 對(duì)于汽車而言，日常保養(yǎng)是非常重要的。這就需要我們向他們講解。 汽車 保養(yǎng)的目的： （ 1）汽車如果長(zhǎng)期不保養(yǎng)的話，很可能出現(xiàn)事故，經(jīng)常保養(yǎng)的汽車可以避免一些事故。 （ 3）延長(zhǎng)汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢？汽車保養(yǎng)需要做的幾項(xiàng)工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，察看儀表工作是否正常，傾聽發(fā)動(dòng)機(jī)有無異響。檢查拖掛裝置工作是否可靠。 實(shí)習(xí)心得與收獲 實(shí)習(xí)單位在我的家鄉(xiāng)，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個(gè)半小時(shí)的車程就把我送到了這個(gè)社會(huì)旅途開始的地方。 來到 xx 后，無論領(lǐng)導(dǎo)還是同事都比較熱情。剛開始，我 接受了公司的培訓(xùn)，了解一下公司的文化以及 xx 汽車的歷史。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關(guān)汽車銷售的知識(shí)我?guī)缀跻粺o所知。這里不比學(xué)校里輕松的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境點(diǎn)燃了我的激情。在這里我分到一個(gè)師傅：王經(jīng)理，但其實(shí)，這里每一個(gè)人都是我的師傅。在這一個(gè)月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個(gè)階段可以引導(dǎo)客戶簽訂單??到了晚上就要背資料，因?yàn)榘滋斓膶W(xué)習(xí)是不夠的，也需要鞏固與加深。所以在平時(shí)的學(xué)習(xí)中不僅要埋頭了解自己，還要了解對(duì)手，了解市場(chǎng)。第一次開發(fā)票還要師傅逐條交代。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長(zhǎng) 起來，現(xiàn)在還記得和一個(gè)同事談成一個(gè)客戶時(shí)的喜悅之情。在社會(huì)中的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的更快，而測(cè)驗(yàn)不再是一張張?jiān)嚲恚钦嬲某晒?。在這里我要非常感謝實(shí)習(xí)期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關(guān)照和教導(dǎo)。 汽車銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì) 4 大學(xué)就 要畢業(yè)了，學(xué)校需要學(xué)生進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，我就按照要求去了學(xué)校不是很遠(yuǎn)的一家汽車店做銷售客實(shí)習(xí)。對(duì)于此工作實(shí)習(xí)，我也從這里面有心得和體會(huì)。經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，我就正式上崗了，初期店長(zhǎng)還很不放心我，怕我做錯(cuò)導(dǎo)致客戶不滿意，但是我在工作時(shí)的認(rèn)真和反饋的狀態(tài)讓他信任我了。這也是源于我在大學(xué)期間在外做兼職積累的經(jīng)驗(yàn)。雖然它前面有銷售兩個(gè)字，但大體是差不多的，因此我能夠做好。以前做的客服，單純的打個(gè)電話，幫助來電人處理問題就好。 在經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我也才知曉，工作再簡(jiǎn)單也一定要認(rèn)真才行，不能馬虎工作的。我不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯暮?jiǎn)單輕松，就為此沾沾自喜，還是會(huì)認(rèn)真和努力的。 我現(xiàn)在懂得了要努力爭(zhēng)取才會(huì) 有機(jī)會(huì)，不然就只能在原地等待。只有屬于自己的能力，才能站穩(wěn)自己生存于世的腳跟。通過實(shí)習(xí)，鞏固所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去，慢慢褪去學(xué)生的稚嫩，真正走向社會(huì)，是成長(zhǎng)的一大步。 回想在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西，都是書本 上學(xué)不到的東西，對(duì)我以后的人生路有積極的意義。 二、學(xué)會(huì)獨(dú)立，不要指望依賴任何人 作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生，我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依賴，就連指導(dǎo)老師都不行，我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，要學(xué)會(huì)選擇，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有誰會(huì)讓你依靠一輩子，不能獨(dú)立自主，一定會(huì)被社會(huì)淘汰。 三、在實(shí)習(xí)工作中要積極主動(dòng)。 四、學(xué)會(huì)為人處事的道理，和他人友好相處 做銷售這行最主要的就是人脈了，要能說會(huì)道，先把自己推銷出去，才好更好的銷售出產(chǎn)品。一個(gè)人的力量畢竟是小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是強(qiáng)大的，我們要相信這點(diǎn)，好好的處理人際關(guān)系，良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。 再回首汽車銷售實(shí)習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。 三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)谩? 在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知 識(shí)，每款車的賣點(diǎn)是什么 ?里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售實(shí)習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒過關(guān)，我們對(duì)汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能 百戰(zhàn)百勝。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭 ?當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。通過這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。通過實(shí)習(xí)，鞏固所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去，慢慢褪去學(xué)生的稚嫩，真正走向社會(huì)，是成長(zhǎng)的一大步。 回想在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西，都是書本上學(xué)不到的東西，對(duì)我以后的人生路有積極的意義。 二、學(xué)會(huì)獨(dú)立，不要指望依賴任何人 作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生，我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依賴，就連指導(dǎo)老師都不行，我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，要學(xué)會(huì)選擇，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有誰會(huì)讓你依靠一輩子，不能獨(dú)立自主，一定會(huì)被社會(huì)淘汰。 三、在實(shí)習(xí)工作中要積極主動(dòng)。 四、學(xué)會(huì)為人處事的道理，和他人友好相處 做銷售這行最主要的就是人脈了，要能說會(huì)道，先把自己推銷出去，才好更好的銷售出產(chǎn)品。一個(gè)人的力量畢竟是小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是強(qiáng)大的，我們要相信這點(diǎn)，好好的處理人際關(guān)系，良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。 隨著汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，國內(nèi)汽車銷售者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，現(xiàn)在汽車銷售已經(jīng)成為高難度，高技術(shù)，高技巧，高專業(yè)化的職業(yè)，擺在我面前重要任務(wù)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，借鑒各種先進(jìn)理論，認(rèn)真做好材料總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過加強(qiáng)自己學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素質(zhì)，使自己能夠適應(yīng)新的起點(diǎn)，新的要求，成為一名優(yōu)秀卓越的銷售人員。 相比其他 4s 店，我們自己的公司有著自己的特點(diǎn)，我們有著自己的理念， 1 店面擺設(shè) 2 銷售人員的語言技巧，都各有千秋。生意的談出來 的，不是等出來的，看見各式各樣的客戶主動(dòng)熱情的接見，主動(dòng)留住客戶的信息如電話，行業(yè)，地址等，把握并且分析客戶的心理變化，抓住客戶的動(dòng)態(tài)，最后分析總結(jié)，慢慢提升自己，達(dá)成購車協(xié)議。 短短的四個(gè)月的實(shí)習(xí)期過去了，而我在黃巖百合豐田 4s 店實(shí)習(xí)的這四個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了應(yīng)經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小潘開始了以后的工作。可時(shí)間長(zhǎng)了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。有時(shí)候擦車也特讓我郁悶，實(shí)習(xí)生可以做的事情好像只有擦車，展廳里的車還有要交付給客戶的新車。而且擦車其實(shí)也不是想象之中這么簡(jiǎn)單的，停在展廳里的車是需要擦得很細(xì)致的。 他們經(jīng)常對(duì)我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。原本從家到公司用 25 分鐘，而現(xiàn)在不到 15 分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學(xué)會(huì)，可車技卻練了出來。 現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。通過這件事看來我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰都別想難 住你。很快屬于我們的時(shí)間過完了，我感覺自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是可以的。 而現(xiàn)在所謂的“ 4s”也就是：整車銷售 (sale)、零配件 (sparepart)、售 后服務(wù) (service)、信息反饋等 (survey)。但是也有很多不足之處，比如有時(shí)候有點(diǎn)粗心，工作過程中缺乏耐性，平時(shí)還要加強(qiáng)自身語言表達(dá)能力的鍛煉。幸好師傅能夠耐心的開導(dǎo)我們，在哪里工作都會(huì)有壓力，我們要勇敢的面對(duì)困難，不要被困難嚇到，是問題就有解決的辦法，問題等于財(cái)富，解 決問題我們就收獲了財(cái)富。 選擇我所愛的，愛我所選擇的。知道怎么樣才能更好地維系好人際關(guān)系，每個(gè)人給你一段不同的經(jīng)歷，在銷售的路上我每天都 接觸很多不同的客戶，所以積累下來，我的經(jīng)歷帶給我的是更多的經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)橐院蟮纳顜砀篮玫奈磥?。所以，回校幾天之后，自己和部分同學(xué)都交 流了一下，心里記下了你們的問題和疑慮。希望能對(duì)你們有所幫助，也對(duì)我有所提升。一部分是：工作方向的選擇上；另一個(gè)方面是：一些很給力的詞。 工作方向選擇： 問題： 選銷售還是營(yíng)銷好？ 你到公司干什么的？ 想過創(chuàng)業(yè)嗎？ 應(yīng)該考哪些證書？ 對(duì)自己未來的職業(yè)有什么打算？ 回答： 其實(shí)我們出來并沒有專業(yè)可言?。?！可能這句話有些危言聳聽?。?！但是這個(gè)時(shí)候很有必要滅掉這種“專業(yè)很有用”的思想！舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)給我們這批實(shí)習(xí)生培訓(xùn)的時(shí)候，有個(gè)奮斗了 5 年做到 4s 店店長(zhǎng)位置的前輩，他說，不能說你們?cè)趯W(xué)校學(xué)的專業(yè)不值錢，值也就值那么幾塊錢吧！言下之意就是說，我們的專業(yè)知識(shí)只是很微小的資本！但即便如此，我們也得堅(jiān)信，我們學(xué)習(xí)他們專業(yè)業(yè)務(wù)的速度是非?？斓模】梢赃@么理解，?？频膶W(xué)生硬性操作能力優(yōu)于我們，而 軟性吸收能力不及我們！ 所以，一方面不能過于自負(fù)自己的專業(yè)知識(shí)，但也不用過于擔(dān)心做不好。 一開始到公司的時(shí)候，我們基本什么都不會(huì)！除了會(huì)幾個(gè)字、能說幾句話和跑一下腿外，在人家業(yè)務(wù)面前，我們就是個(gè)小學(xué)生！和剛才提到的專業(yè)知識(shí)一樣，我們都是初學(xué)者，我們的學(xué)習(xí)才意味著正式開始！但是作為一個(gè)新人，這個(gè)時(shí)候我們得勤快些，有些事情不用說我們都得主動(dòng)去做好。特別是在幫人家復(fù)印東西的時(shí)候，我們能了解到人家每個(gè)流程需要準(zhǔn)備什么東西！ 再者，一般情況下，我們的工作都不是在做業(yè)務(wù)，更多的時(shí)候我們是在做事、做人。為做到高效，不僅僅自己表達(dá)清晰就可以，更重要的是別人能聽進(jìn)去。 創(chuàng)業(yè)！！是一個(gè)沉重的詞！很多時(shí)候我們考慮這個(gè)問題的時(shí)候都注意到了創(chuàng)業(yè)應(yīng)該具備哪些基礎(chǔ)。再者，你有啟動(dòng)資金嗎？沒錢你怎么建立資金的團(tuán)隊(duì)和實(shí)體資產(chǎn)？第三個(gè)是你的知識(shí)結(jié)構(gòu)已經(jīng)準(zhǔn)備好了嗎？一般情況下，哪些創(chuàng)業(yè)人士都是具備良好的社會(huì)背景，有的家境好，有的受過專門的培訓(xùn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到了那種程度。先不說達(dá)不到怎么辦，就說對(duì)未來的判斷吧。但是目前我們要做的是把腳貼到地上來考慮問題，學(xué)校的教育讓我們的腦子很好使，卻讓我們的腳不著地！但是出來做事，都是做最實(shí)際的東西，為此思維也得是最實(shí)際的。其實(shí)在學(xué)校里我們最大的疑惑無非就是不知道我們以后應(yīng)該干些什么！！只有回答以后想干什么這個(gè)問題，才能回答那些證書有沒用的問題。如果我們真的知道自己應(yīng) 該干些什么，那么，我們的潛能也就能全部釋放出來！但是話說回來，證書一般都是在面試的時(shí)候有些用處，過了就沒什么用了，但是如果沒有，又另當(dāng)別論了。雖然這個(gè)證書不能說明大的問題，但是至少說明你有這個(gè)能力考到這個(gè)證書。如果是從生命的角度看是沒有答案的！具體就不解釋了。但是為了我們的生活過的更好些，我們應(yīng)該做的是，好好賺錢，多多賺錢。其實(shí)很多情況下愛好就是能力！不妨試著想一下自己的愛好，再回顧一下能力體現(xiàn)的幾件事，看他們有沒有聯(lián)系？如果沒有，那就得好好斟酌一下，是做自己能力的事呢？還是做自己愛好的事呢？但不管做什么，都必須做到極致?。√貏e是我們沒有什么大依靠的男生！ 需要提醒的是， 一、有清晰方向、有清晰定位 、主動(dòng)、積極的人自然會(huì)有