采購培訓之三－談判與議價-在線瀏覽
2024-11-07 17:14本頁面
【正文】 預測其談判策略。 5. 確定和組織問題。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。三個實用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點。 B）直接講出你的最理想方案。 C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。 7. 選擇談判團隊。 8. 定出談判的議程。記住把主場設在自己一方總是有 利的。 以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 當你和重要供應商派來的銷售人員談判時，你會很快意識到這個銷售員不光對其產(chǎn)品知之甚少，對專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。如果你們兩家公司間關系十分好，如果你有很多重要問題必須要和他討論，這時你該這么辦？你會利用他的弱點得到更多好處嗎？當然不能。 如果簡單要求對方重新派人來也不是明智的做法，最好的辦法就是面對現(xiàn)實。具體可從以下幾方面開始。運送：列出別的供應商所能做到的事實， 銷售員很難再反駁。即使那沒有經(jīng)驗的銷售人員非常情緒化，他也很難推翻事實。讓對方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因為第三方在談判后可在雙方面前提供反饋意見。總之，目的是讓一個客觀的第三者參與談判。當然這說起來容易做起來難，但這正是顯示你談判智慧的時候。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡供應商。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標準品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應商 足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應商在最短的時間提出正確、有效的報價。 一、詢價項目的 品名 與 料號 首先，詢價項目的 品名 以及 料號 是在詢價單上所應比備的最基本資料。料號因為在每一客戶中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號。 二、詢價項目的 數(shù)量 通常供應商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。除了讓供應商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應商分析其自身產(chǎn)能是否能應付買方的需求。膨脹 。 因此，對需求量的資訊應很實在的與供應商溝通，同時采購也可拿出市場預測來說服供應商，如此才能達到長期配合、持續(xù)供貨的目的。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應一并在詢價時注明。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應商詢問其接受的程度，在提供時應注意以國際共通的檔案格式如 DWG、 IGES、 DXF、 PRO/E等等，以方便供應商轉(zhuǎn)換圖檔。 四、詢價項目的 品質(zhì) 要求 表達詢價項目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通常可以使用以下幾種方式呈現(xiàn)。 品牌 (Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間、降低采購花費，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，因為只需確認產(chǎn)品的標示即可。 或同級品 (Or Equal)：其意義指的是具有能達到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應在詢價時注明，同級品的確認使用必須要得到使用單位的接受。對于一般標準零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標準可以免除對品質(zhì)上的誤解。如果要求注明為 DIN 歐規(guī)時，其相對應的 CNS 或 JIS 規(guī)格也最好能予以注明。供應商只被告知產(chǎn)品所需要達到的性能或功能，至于如何去制做方能達到要求的細節(jié)部分，則留給供應商來解決。 市場等級 (Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的能力。 工作說明書 (Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購服務項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作 說明書除了應該簡單明了外，對于所應達到的工作品質(zhì)也應盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。 如何作正確的詢價（二） 詢價 (Request for Quotation)是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。如果這是常態(tài)性
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