采購談判培訓(xùn)手冊-在線瀏覽
2024-08-09 18:20本頁面
【正文】 人都會接受供 應(yīng) 商 態(tài) 度 堅 決● 為什么*他們想尋求輸–贏的局面● 應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅 –能起作用嗎？ –對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開當(dāng) 供 應(yīng) 商 做 出 讓 步 時反問自己：● 對我們是否有什么真正的價值？● 這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？可 交 換 的 條 件除價格外，可商議的問題● 可以怎樣改變產(chǎn)品？● 針對不同的用途，功能有所不同嗎？● 付款方式● 數(shù)量● 質(zhì)量–意味著什么？對于誰？對于不同的質(zhì)量水平增加價格差距● 可以加上或去掉什么● 運輸?shù)陌才拧?維修、服務(wù)、售后服務(wù)● 保證或擔(dān)保 談 判 主 題 交易條件 促銷談判/端架陳列費 新產(chǎn)品談判 其它新 商 品 的 洽 談 我們何時必須采購新商品● 配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）● 季節(jié)性商品● 取代銷售量小的商品 確定一系列單品● 依據(jù)全國性商品組織來采購商品● 依據(jù)市場動向來采購商品● 選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對滿福來而言 *更加便于管理*執(zhí)行補貨方便 *避免缺貨*提高回轉(zhuǎn)率 *增加利潤*便于計數(shù)/下定單 結(jié) 論何謂成功的談判● 完善的準(zhǔn)備● 妥善的原則、策略（雙贏）● 良好的態(tài)度● 績效總結(jié)吸引顧客迅速擴大市場占有率以最優(yōu)惠的價格進行競爭遵照我們的協(xié)議，由此來為合作伙伴樹立典范企業(yè)采購管理的三權(quán)分立制度采購，作為客車最大費用構(gòu)成部分，在整車的制造成本中始終占據(jù)著60～70%的位置，可以說采購行為提前決定了客車最終成品的質(zhì)量?！ ≠徺I部門權(quán)力過于集中，不可避免會帶來諸如回扣、效率低、采購過程不透明等諸多問題。假如某個時期對交貨時間嚴(yán)要求，那么必定會犧牲價格和質(zhì)量，而另一時期對價格偏愛，又會以質(zhì)量和時間為代價。既想價格便宜又想質(zhì)量好又要時間快，這三點本身就相互矛盾，如果不能有效協(xié)調(diào)將會嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展。在選擇供應(yīng)商時也不再由一個部門決定，多部門的參與不但使采購過程更加透明，同時供應(yīng)商也減少了公關(guān)成本?！ ≌J證部：質(zhì)量一切工作的終極目標(biāo) 張公允，認證部部長?！ 挠钔ü镜膽?zhàn)略發(fā)展來看，認證部要對所有外購物資前期的質(zhì)量進行管理，處于 窗體頂端窗體底端供應(yīng)鏈的最前端，是第一道“關(guān)口”?！ ×炕u估標(biāo)準(zhǔn)，是認證部前期質(zhì)量管理的一次飛躍。經(jīng)過兩個月的努力，張部長將供應(yīng)商現(xiàn)場考察評估的內(nèi)容分成7大項、105個小問題，并自豪地告訴我們，這份標(biāo)準(zhǔn)目前在國內(nèi)客車行業(yè)中是最細、最合理的。此外實施的二方審核制度，讓審核員與評估員分批對供應(yīng)商打分，也有效堵住了評估環(huán)節(jié)的漏洞。此外認證部還會協(xié)調(diào)供應(yīng)商同宇通的技術(shù)、工藝人員配合，提升和改善供應(yīng)商的質(zhì)量管理水平,使質(zhì)量從供應(yīng)商的生產(chǎn)階段就得到保障。面對宇通四、五百家的供應(yīng)商，作為認證部不可能每天都要對幾百家供應(yīng)商一一進行質(zhì)量監(jiān)督，因此除了建立標(biāo)準(zhǔn)之外，還必須要有其他手段來時刻維持供應(yīng)商對質(zhì)量的重視。質(zhì)保協(xié)議的目的就是為了約束供應(yīng)商的生產(chǎn)質(zhì)量，而且兩個月簽訂一次。將認證部的人員派到供應(yīng)商處，一方面能夠隨時監(jiān)督供應(yīng)商的生產(chǎn)質(zhì)量，另一方面幫助供應(yīng)商改進生產(chǎn)環(huán)節(jié)，幫助他們提高生產(chǎn)工藝和效率，從技術(shù)上改進質(zhì)量工藝。通過這三種方法，對供應(yīng)商進行全方位的監(jiān)督，使他們的質(zhì)量意識得到加強，為“耐用”創(chuàng)造條件。對此，張部長有他自己的看法：首先宇通的一家供應(yīng)商下面還有二級、三級供應(yīng)商，如果隨意對供應(yīng)商淘汰，肯定要牽扯到整條供應(yīng)鏈，影響供貨質(zhì)量，對“耐用”的傳播也會受到影響。因此宇通對同供應(yīng)商的成長相當(dāng)重視，更有相應(yīng)的供應(yīng)商提升方案在做，將會系統(tǒng)的幫助供應(yīng)商提升生產(chǎn)水平。正是有了認證部對質(zhì)量的極度要求，才保障了接下來的采購等工作能夠安心投入。但在采購部看來最貴的未必是最好、最耐用的，最便宜的
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