【正文】 ..... 44 七、人員培訓 ....................................................................................................................................................................................................... 45 八、商場招商計劃 ................................................................................................................................................................................................ 46 招商指導原則 .......................................................................................................................................................................................... 46 招商流程 ................................................................................................................................................................................................. 47 招商計劃 ................................................................................................................................................................................................. 49 招商政策 ................................................................................................................................................................................................. 53 媒體策略 ................................................................................................................................................................................................. 54 促銷活動 ................................................................................................................................................................................................. 55 我們 購物中心營運及招商方案 一、市場調(diào)研分析 鄭州 商業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了初級階段，現(xiàn)正進入快速成長期，商業(yè)形態(tài)也在同步升級， 伴隨著鄭州商業(yè)化的進程，以及中部大城市的定位，鄭州已經(jīng)成為了一個人口大城市，城市公交的開通，以及中心城市群的建設(shè)，都為鄭州商業(yè)的繁榮提供了極為有利的條件。 城鄉(xiāng)結(jié)合部快速發(fā)展，一旦形成人 口密集區(qū)域，極大的促進周邊商業(yè)的發(fā)展，并且形成區(qū)域的商業(yè)圈。陳寨聚集了 20萬人口，極大的促進了消費發(fā)展。商城所在路口的發(fā)展較陳寨有一定的時間距離。 目前，改區(qū)域還沒有大型的綜合購物商城，周邊城中村的建設(shè)基本形成定局，而大型的社區(qū)基本屬于新開發(fā)。 隨著城市經(jīng)濟發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)，以商城和大型綜合市場為代表 的商業(yè)物業(yè)開始供應市場。 從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷，當?shù)厣虡I(yè)區(qū)域進一步向 北環(huán)路以北 路集聚，依托原有的商業(yè)環(huán)境， 豐慶 路將建成一批中高檔定位的商場，促進當?shù)厣虡I(yè)形態(tài)升級。 未來該區(qū)域的發(fā)展將形成一個中心，多個基本點的格局。但是同時要注意爭取其 他地區(qū)的消費者。 中低檔商品仍是市場消費的主體，伴隨居民收入水平提高和購物理念更新，中高擋商品消費規(guī)模逐步提升，品牌消費意識成為消費的主流意識。服裝等耐用消費品， 也以轉(zhuǎn)向附近消費 。 區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和人口增長，城市化進程和消費理念升級，必然帶來消費規(guī)模的擴張和消費層次的升級，區(qū)域消費出現(xiàn)融合，大型購物中 心等現(xiàn)代主力業(yè)態(tài)成為市民購物和休閑的主要去處。 二、項目分析 SWOT 分析 優(yōu)勢和機會點 1商業(yè)背景優(yōu)勢，地處成熟的 城中村社 區(qū)； 1地段優(yōu)勢， 北環(huán)路 交通主動脈，輻射能力強； 1競爭優(yōu)勢，強調(diào)定位的創(chuàng)新和專業(yè)管理運營； 1規(guī)模優(yōu)勢，總 開發(fā)面積接近 ，便于形成集聚效應； 1商業(yè)形態(tài)升級和消費規(guī)模擴張，為項目發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)； 1宏觀和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展機會，使 北環(huán)地區(qū) 發(fā)展?jié)摿薮?，為商業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造了巨大的市場機遇； 問題與威脅點 2項目規(guī)模大，市場商業(yè)容量有限，市場容量瓶頸無法實現(xiàn)有效突破； 2項目地理位置略偏，與成熟商業(yè)圈先天環(huán)境無法類比； 2賣場偏 大，無論從招商和經(jīng)營管理方面，都存在諸多壓力； 2商業(yè)開發(fā)量過大，已經(jīng)超過市場可承受的容量，市場競爭形勢嚴峻； 2商業(yè)從初級階段進度成長階段，必然面臨激烈的市場競爭和利潤下滑的現(xiàn)實； 2消費得不到滿足和消費的不理性，使商業(yè)定位面臨諸多變數(shù)，商業(yè)經(jīng)營波動和多變，導致商業(yè)經(jīng)營風險巨大； 從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展情況看 鄭州定位為中部的超級大城市，目前的外來人口數(shù)量龐大。鄭州與周邊城市交通開發(fā)走向快速化，這也為鄭州商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。容易形成人口密集區(qū)域。 從當?shù)厣虡I(yè)形態(tài)現(xiàn)狀和升級情況看 廟里區(qū)域較陳寨，以及北環(huán)以南區(qū)域尚存在落后。但是因為價格上的優(yōu)勢，必然能夠起到良好的人流導向作用。而且在豐慶路與北環(huán)路交叉區(qū)域，尚未形成大型的商業(yè)圈。 從業(yè)態(tài)定位看 五 大主力業(yè)態(tài) —— 大型超市、精品百貨 、家居用品、 電子數(shù)碼 、餐飲娛樂，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家居用品、 電子數(shù)碼 、餐飲娛樂等多業(yè)態(tài)互為補充，相互促進經(jīng)營。符合地區(qū)購物中心的規(guī)劃理念，具有較強的生命力和延展性。樓梯較多，電梯位置合理。但是考慮到超市的帶動性，因此地下層將作為大型超市。 多部電梯，以及其他休閑空間的配套，保證人流的朝向！ 三、商場經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 科學合理的業(yè)態(tài)布 局劃分將會使經(jīng)營商家的經(jīng)營利潤得以充分的體現(xiàn)，使商場的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時也將會使消費者的消費行為及過程顯得更加順暢和輕松愉快。好的業(yè)態(tài)功能劃分方式，可以提升商業(yè)物業(yè)的銷售力和凝聚力，便于聚集人氣，有利于提高商場的品位。 如如 服服 裝裝 專專 賣賣 、 球球 鞋鞋 專專 賣賣 等等 產(chǎn)產(chǎn) 品品 線線 非非 常常 多多 元元 化化 ， 以以 服服 裝裝 、 百百 貨貨 為為 經(jīng)經(jīng) 營營 主主 題題 。 產(chǎn)產(chǎn) 品品 周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 速速 度度 較較 高高 ， 但但 產(chǎn)產(chǎn) 品品 線線 比比 較較 狹狹 窄窄 ， 數(shù)數(shù) 量量 較較 低低 。 購購 物物 中中 心心 更更 大大 規(guī)規(guī) 模模 ， 多多 種種 業(yè)業(yè) 態(tài)態(tài) 組組 合合 ， 強強 調(diào)調(diào) 綜綜 合合 消消 費費 功功 能能 。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。全面滿足區(qū)域居民綜合消費需求，從日用品到精品百貨， 從運動休閑到品牌服裝，從針織用品到童裝系列，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到空中 影院 ，從數(shù)碼影院到商場演藝休閑吧 …… 強調(diào)一站式購物理念。具體分布如下： 零售設(shè)施 核心主力店：百貨、 大型 超市等； 輔助主力店： 數(shù)碼 、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店； 配套輔助店：不同地區(qū)特色商品店； 文化娛樂設(shè)施 核心主力店： 奧斯卡 影院、休閑廣場等； 輔助主力店：兒童樂園等； 配套輔助店：藝術(shù)攝影、 DIY（自助類項目）等； 配套設(shè)施 核心主力店： 特色小吃城 等； 輔助主力店：快餐類、風味小吃類等； 配套服務設(shè)施： 手機營業(yè)廳 、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等。 商品比例圖示 檔次配比 根據(jù)區(qū)域消費水平和購物中心的綜合定位，建議以中檔產(chǎn)品為主力定位，合理的配比比例分別是高檔占 10%，起提升商場形象的作用；中檔占 70%，是購物中心銷售的主力商品，起到提升銷售業(yè)績的作用；低檔占 20%，起到烘托售賣氣氛的作用。 目標客戶定位 按照該項目商圈輻射區(qū)域來看，商圈有常住人口 36萬左右 （北環(huán)南社區(qū)，廟里等城中村） 。從年齡層次而言，涵蓋老年、中年、青年少年和兒童等個年齡群體。 其次，結(jié)合周邊地區(qū)休閑項目少，因此特別準備了影院，小吃城等休閑項目。我們認為，購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大 商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合購物中心長期經(jīng)營性的特點，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來。 一層都市流行館， 主要以柜臺和散架經(jīng)營為主，經(jīng)營商品種類多、銷售毛利差距大、促銷方式靈活，因此可以考慮租賃結(jié)合聯(lián)營的方式，租賃區(qū)接受統(tǒng)一收銀管理。初期可以在夜晚形成特色夜市！爭取做出自己的特色來。 三層可以招商影院，作為我們購物中心的一個亮點！ 五、商場管理系統(tǒng)建立 商場組織架構(gòu)圖： 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 經(jīng)營管理部 財務部 物業(yè)部 行政部 招商部 營業(yè)部 策劃部 會計課 出納課 電腦部 工程維修部 安保部 保潔部 人力資源部 總經(jīng)辦 合同科 客服部 總監(jiān) 我們 購物中