【正文】 忠實的客戶隊伍，我們才算建立 了自己穩(wěn)定的月餅銷售網(wǎng)絡。為共產主義小社區(qū)建設繼續(xù)做出我們應有的貢獻。非常榮幸能和大家一起探討工作，總結經驗，以下是我的述職報告，請大家評議。 總結一年來取得的成績，主要有四方面內容，這四方面內容都圍繞著“調整，提升，發(fā)展”和服務營銷來展開的 工作。 ：我把 __分為 4 個區(qū)域，九亭，泗涇為一個分銷負責，葉榭浦南 3 鎮(zhèn)，車墩南為一個分銷負責， __老城區(qū)，大港，塔匯，小昆山，新城區(qū)，佘山為一個分銷負責，車墩北和新橋， 洞涇由經銷商直接負責。 原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐，原葉榭分銷只重視特通及批發(fā)，做競品，終端送貨不及時，浦南三鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務員，只有和其正其他品項空白，終端對我公司形象及 為不好，經過大的調整，與今年 5 月底 6 月初淘汰了這 2 名分銷商，新開了 2 名分銷商，根據(jù)市場實際情況，給每個分銷制定銷售任務，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標的而不是盲目的銷售，我把分銷商當成經銷商一樣培養(yǎng)，讓分銷感覺自己就是經銷商，協(xié)助分銷商把達利園品牌當成自己的生意來做，也讓他們的積極性很高漲全部實現(xiàn)整車從公司發(fā)貨。 但還存在不足，如： 1，分銷很多資金跟不上，在很多情況下都要總經銷承擔， 2，每次促銷活動的售后服務不到位，如：產品不齊全，配送不能及時到位，影響分銷和終端的積極性， 3，區(qū)域內的小終端沒有完全輻射進去，進貨的只有大的零售商及銷量好點的店。 5，有的終端進貨多或者動銷不好產生了月份老的日期，我們沒能及時處理，導致在終端產生過期現(xiàn)象。結合以上 20__年的不足之處，在明年的工作中一定把他們全部糾正過來，讓業(yè)績達到另一個高峰。 1 年的銷售任務，要比今年分得更細一點，分解到每個品項上。 4 終端店也就是鋪市率一定要上去，因為我們掌握多少終端就掌握多少的量。讓業(yè)代在維護過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點維護，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳列，目前 __市場有老城區(qū)廟前街和車墩北達豐后街 2 條形象街，明年爭取在增加 23 條形象街，每個月在做 34 場戶外拉動，配合形象街及廣宣品就能帶動很好的 宣傳效果，特別是針對公司新品。另外，針對旺銷點和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費者一 進超市就被我公司的產品吸引從而形成購買欲也就能帶動動銷，針對終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強占終端小店資金和倉庫，因為終端資金和倉庫都有限，別的競品就進不去，店老板只有極力推薦我公司產品，從而提高銷量。 2，業(yè)代每天早上 8 點 30 之前由經銷或者分銷電話報到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報到下班，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時間拜訪。 4，每天跟線 1 名業(yè)代，檢查市場鋪市率及業(yè)代動手能力，當天出庫差的業(yè)代，第二天查看業(yè)代日報表，去當天線路實地查看，了解真實情況，如有市場問題，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去協(xié)助業(yè)代處理，從而提升業(yè)代處理事情的能力。 6，針對公司的各項動作，如割箱，地堆，冰點等生動化陳列安排業(yè)代必須嚴格按照工作要求高效率完成公司交給的各項任務，加強市場基礎的建設，爭取把 __市場建設成樣板市場。 8，每月制定促銷政策及團隊出庫獎勵，帶動業(yè)代的積極性，從而更好的維護好市場。我爭取明年把 __市場上升到更高一個層次，爭取明年 __突破 ____萬。我作為食品銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的鼓勵和幫助下走過了這一年?；旧?20__年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握 BC 商場的操作方式。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝 28 元調整到 元供貨。所以價格很快就調整了過來。一級為重 要客戶，有 12 家。三級為潛力培養(yǎng)客戶，有 9 家。二級和三級客戶分別增長了 95%和 65%.?？上У氖?，由于我個人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。剛接 手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人能力和專業(yè)知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤 三多四強。 細 比如，我們跑商場的同事經常要做的事 :賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。 勤 1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰(zhàn)場 !信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態(tài)。 2)是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。才能使銷量出現(xiàn)增長。只有多與客戶溝通， 多分析我產品在整個分類品項的優(yōu)勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。 2)是多學習專業(yè)知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業(yè)。 3)是多調節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。這時候，就要努力調整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。使我學到了不良心態(tài)的解決方法。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。比如，一個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協(xié)議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執(zhí)行性銷售計劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時間和精力，并且達到理想的效果。 4)執(zhí)行力強，這是公司最倡導的，不但有利于公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。 缺少經驗 在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。 懶惰 在以上總結的經驗中，平時 在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常給予指正。從 4 個品牌， 8 類產品，由年 11 月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。 經營分析： 經銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經銷商： A(李軍 )與 B(黃麗春 )，A 現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。 產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。 業(yè) 績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果 ,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。 前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色 ,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上 ，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場 ,先入為主。上半年銷售工作總結怎么寫呢？其實很簡單，具情寫作方法大家可以參考以下這篇優(yōu)秀的銷售工作總結范文。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的 溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。過去的工作中，真正體會 到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。）作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶 滿意度調查、客戶評價；對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作；三是領導交辦的其他工作。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。 遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。 第三篇：銷售工作總結 (800 字 ) 銷售工作總結一．如何介紹產品如何將產品的特性，轉換為對顧客直接的利益？如何利用圖片資料，提出試探性質的問話，吸引顧客的注意力？◆介紹產品的目的◆介紹產品的語調◆介紹產品的注意事項（有必要可以準備好介紹大綱，掌握出席人員，使用有效工具，場地布置，產品的展示）介紹產品的三贏策略◆活力?！魥蕵??！艚逃?。首先，你要有著充分的準備—— 主題明確，思路清晰，背景材料充分，再準備幾個臨場發(fā)揮的方案。既然你已經走向講臺，就要確信自己就是中心和焦點，一切都應在我手中，管他是領導還是大爺都要聽我的。在每一次產品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。只有做到心里有數(shù)，和客戶交談時才會胸有成竹。只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。只有喜歡自己的產品，它才有生命力。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產品給予重視。每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客 戶什么感覺，要達到什么目的。每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。介紹產品時，一定不要忘了和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。在介紹產品時，只有不斷和客戶互動，及時發(fā)問，才會了解客戶的想法并很好地引導客戶的思維。特色會引發(fā)興趣，而利益會引發(fā)渴望。 的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。為了實現(xiàn)這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產品的特點?？蛻粲肋h關心產品對自己的利益和好處，而不是產品的特點，所以銷售人員在介紹產品時，要把產品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產品。有一個固定模式：“由于這項 ——你就能夠 —— 也就是說 ——時候，你可以說：“由于這項技術可以隨時采集室外溫度（產品優(yōu)勢），你可以隨時根據(jù)室外溫度自動來進行調節(jié)供水溫度（產品的功能），也就是說，可以做到按需供熱，達到節(jié)能的目的（客戶利益）。介紹產品時，不停地、自然地問客戶：“對不對？”“您相信嗎？”“很好，您覺得呢？”如果客戶相信了那些優(yōu)點，他是很愿意給予贊同的。所以，銷售的重點在于關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產品。客戶是點頭還是皺眉頭？他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措？不斷觀察客戶是絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產品已經了解到什么程度了，是否在考慮購買。在向客戶介紹產品之前一定要搞清楚一個概念 :產品的弱點 .產品的弱點是 指沒有質量問題 ,卻在競爭中相對于同類產品處于劣勢的產品特點 ,比如 :耗電大 ,價格貴 ,等等 ......這些產品弱點有的是為了產品的其他優(yōu)點而產生的 ,有的是可以改變的 ,有的是不能馬上改變的 .在回答客戶時 ,一定要做以區(qū)分 .常言到 :有一利必有一弊 .反之有一弊也必有一利 .當我們遇到客戶問到產品的弱點時 ,首先 ,不要回避問題 ,也不要去和客戶爭執(zhí) .正面承認自己產品存在的弱點 .比如 :你可以說 :您說的很對 ,在長期的銷售中 ,我們也發(fā)現(xiàn)了自己產品的這個弱點 ,你能指出來我非常感謝 ,我們會盡力去改進的 .第二 ,要委婉的把自己產品產生的弱點 原因講清楚 .比如 :你可以說 :我們的產品之所以耗電量大 ,是因為我們?yōu)榱吮Ｕ袭a品的大功率 ,保障在緊急的情況下 ,我們的產品一樣能正常的工作 .再比如 :我們的產品之所以價格貴過同類產品 ,是由于我們?yōu)榱吮ＷC產品的功效 ,選擇了質量最好的原材料 ,所以它的效果一定要比同類產品好 .這一點是得到市場驗證了的 .第三 ,向客戶講明為了彌補產品的弱點 ,所做的售后增值服務 .比如 :我公司生產的自控軟件雖然比不上做了很長時間的廠家有名氣 ,可我們自控軟件也在極力打造自己的品牌 ,從十年前開發(fā)利用到現(xiàn)在，已經經歷