【正文】 4680 起 一次性付款比按揭付款優(yōu)惠 3% 二房三房四房 78， 88，105 二三房 400 多戶 3 富仕閣 福田保稅區(qū)福強(qiáng)路 53006500 一次性付款比按揭優(yōu)惠 250 元 /M2 一、二、三房 45， 80，100 一二房 4 明雅閣 怡雅閣 福強(qiáng)路皇崗公園對(duì)面 47786036 一次性付款 87折按揭付款 91 折 三、四房138175 米層高 5 京隆苑 福強(qiáng)路皇崗公園對(duì)面 7200 起 三、四房復(fù)式 120329 多層帶電梯 6 好景 豪園 福田區(qū)福榮路沙嘴路口 55008110 三四五房復(fù)式 95326 共 438戶 7 祥韻苑 濱河大道與新洲路交匯 47007900 一次性付款比按揭付款優(yōu)惠 200 元 /M2 一至六房55233 一二房 8 福昌苑 福田區(qū)新沙二路和新洲三路交匯處 54007000 一次性付款 90折按揭 93 折 三四房98155 共 279戶 9 嘉意臺(tái) 福田區(qū)金田路西側(cè)福民路與福強(qiáng)路中段 520012000 一次性付款 90折按揭 93 折 二 三四五房62194 二三房 共 200戶 10 綠茵閣 福田區(qū)金田路福強(qiáng)路濱河路相交地帶 48966720 一次性付款 96 折 一二三四房55121 11 宣嘉 華庭 金田路與福強(qiáng)路交匯處 62009000 一次性付款 97折銀行按揭 98 折 三四房70261 70100 共 200戶 12 彩福 大廈 彩田路西側(cè)深南大道與福華路的中間 56008300 一次性付款 90折按揭 94 折 一二三四房49121 4990 共 200戶 13 福源 花園 益田路西絨花路與桂花路之間 45007290 一次性付款 90折按揭 93 折 單房二三五房 35，84293 3584 共 588戶 14 福雅園 金田路彩田路和福民沙交匯處 49996398 一次性付款 95折按揭 98 折 三四五房復(fù)式 130313 共 60 戶 15 天澤 花園 漁農(nóng)村內(nèi) 51407504 一次性 90 折按揭93 折 一二三四房復(fù)式 30248 30104 共 758戶 16 嘉福 花園 天澤花園對(duì)面 7000 起 二三四房30248 6080 17 福雅苑 福民路金田路福強(qiáng)路圍合之內(nèi) 49996398 三四五房129200 一成做業(yè)主 18 益田 名園 駐港司令部側(cè) 74008700 三四房復(fù)式122409 共 168戶 19 共和 世家 福民路與益田路之間 53008200 二三房復(fù)式80291 二房 共 360戶 20 金海灣花園 福榮路與沙嘴路交匯處 61338708 二三房復(fù)式84213 8092 共 1008戶一期371 戶 21 陽(yáng)光 四季 位于新洲路與濱河路交匯處 65009500 二三四房躍式 60297 共 470戶 22 海悅 華城 漁農(nóng)村內(nèi) 均 9000 一次性 92 折 三房 7689 三房 17 二、重點(diǎn)樓盤分析 我市 1999年外銷面積達(dá) ，占總銷售面積的 10%多，與 1998年相比增長(zhǎng) 54%，外銷物業(yè)以口岸物業(yè)和二線關(guān)外大型度假盤為主。大家都知道香港人喜歡戶型小、物業(yè)管理好、交通便捷的高層物業(yè)，但由于各個(gè)外銷物業(yè)的質(zhì)素參差不齊、側(cè)重點(diǎn)不一樣，因而其客戶 的組成和售價(jià)差距亦較大。 ? 價(jià)格及付款方式小析 項(xiàng)目名稱 起價(jià)（港元） 均價(jià)（港元） 付款方式 海悅?cè)A城 6655元 /平方米 9500元 /平方米 一次性付款 92折； 銀行按揭，首期三成 45 天付清95折 首期三成五個(gè)月付清，入伙后辦理按揭，按標(biāo)價(jià) 皇御苑 4200元 /平方米 63006500元 /平方米 一次性付款 90折； 銀行按揭，首期三成三個(gè)月付清93折 首期一成，余下二成兩年內(nèi)付清95折 0首期，兩年內(nèi)付清三成 首期 96折 天澤花園 4500元 /平方米 6150元 /平方米 一次性付款 93折 銀行按揭，七成 20年，首期三成付清 97折 首期一成，余下二成一年內(nèi)付清98折 18 可打折上折 ? 戶型、面積建筑規(guī)模小析 項(xiàng)目名稱 規(guī)模、總單位 戶型 面積 海悅?cè)A城 3棟高層 740戶 小三房?jī)蓮d、大三房?jī)蓮d各占一半 小三房?jī)蓮d面積 80平方米 大三房?jī)蓮d面積 88平方米 皇御苑 一期 6棟高層 1844戶 一房一廳、二房二廳、三房?jī)蓮d和復(fù)式 一房一廳： 3048 平方米 二房二廳： 5178 平方米 三房?jī)蓮d： 100101平方米 天澤花園 5棟高層 758戶 一房一廳、二房二廳、三房?jī)蓮d和少量復(fù)式 一房一廳： 3048 平方米 二房二廳： 5075 平方米 三房?jī)蓮d： 83105平方米 ? 促銷方法小析 項(xiàng)目名稱 促銷方法 海悅?cè)A城 送價(jià)值 10萬(wàn)元的裝修和家電； 展銷會(huì)期間額外 97折優(yōu)惠。 皇御苑 低價(jià)入市，搶占市場(chǎng)。 中心區(qū)概念； 最近香港的大陸樓 天澤花園 報(bào)紙：特區(qū)報(bào)，商報(bào)，晚報(bào)，投資導(dǎo)報(bào)，東方日?qǐng)?bào)； 刊物：深圳樓市 頻率：特報(bào)及商報(bào)頻率較高，約 天一次，時(shí)間持續(xù) 2個(gè)月左右（去年） 手法：一般 1/8 套紅版，或在一周熱銷樓盤中登出，突出平、靚、正。 皇御苑 報(bào)紙：特區(qū)報(bào)，商報(bào)，投資導(dǎo)報(bào)，東方日?qǐng)?bào)，蘋果日?qǐng)?bào)； 刊物：深圳樓市，經(jīng)理人 特區(qū)報(bào)和商報(bào)頻率較高，一周見報(bào)兩次，或在一周熱銷樓盤中登出； 手法：廣告或軟性文章，篇幅短小精干。 ? 配套、環(huán)境分析 項(xiàng)目名稱 配套 環(huán)境 海悅?cè)A城 豪華會(huì)所，功能齊全；裙樓商場(chǎng)，裙樓頂層為熱帶園林公園，游泳池，網(wǎng)球場(chǎng)、溜冰場(chǎng)，周邊市政配套不太好：離小學(xué)、中學(xué)和菜場(chǎng)較遠(yuǎn)。 天澤花園 普通會(huì)所：功能不多；內(nèi)設(shè)幼兒園一所，綠化面積較大。 皇御苑 大型社區(qū)，豪華會(huì)所功能一流，兩個(gè)風(fēng)格不同的小區(qū)綠化園林，附近小學(xué)、中學(xué)和其它配套較好，靠市中心較近。 20 ? 銷售進(jìn)度、銷售對(duì)象小析 銷售進(jìn)度情況 項(xiàng)目名稱 海悅?cè)A城 皇御苑 天澤花園 銷售率 已銷 92% 已銷 60% 已銷 92% 業(yè)主構(gòu)成 項(xiàng)目名稱 海悅?cè)A城 皇御苑 天澤花園 內(nèi)銷客戶分析 占 1015%，購(gòu)買目的多是看中香港人到此租房，出租市場(chǎng)廣闊。 占 60%，業(yè)主以商人為主且屬二次置業(yè)，選擇大面積高層都較多。 占一半，以旅游置 業(yè)、貨柜車司機(jī)、深港商人為主，購(gòu)買一房和二房多，吸引業(yè)主的是配套較好，價(jià)位合理，付款方式靈活等因素。 小結(jié) ：海悅?cè)A城在策略上的成功因素，可歸于以下幾點(diǎn)： ? 天時(shí)：多個(gè)有利市場(chǎng)的消息傳出，市場(chǎng)氣氛熱烈 其主要訴求點(diǎn)為：坐擁 220億港深鐵路無(wú)比優(yōu)勢(shì)，只在皇崗地鐵總站上蓋。 其主要訴求點(diǎn)為：①步行 20秒即達(dá)地鐵月臺(tái) ②步行 1分鐘經(jīng)聯(lián)檢大樓過(guò)關(guān) ③步行 5分鐘到上水 ④步行 35分鐘到紅 石 勘 21 ? 人和：樓盤設(shè)計(jì)、定位、素質(zhì)均能給客戶信心 ? 強(qiáng)勢(shì)及針對(duì)性宣傳策略，建立鮮明、高雅的形象 ? 漸進(jìn)式定價(jià)策略，減低客戶觀望的態(tài)度 ? 利用海外市場(chǎng)的銷售及權(quán)威的評(píng)論進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的信心 ? 靈活付款辦法，以促成交 22 第四章 定位策略 23 一、住宅產(chǎn)品定位 （一）產(chǎn)品定位 港式居家精品 核心產(chǎn)品分析及定位： 居家精品小戶型 A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析： 功能布局： 樓層 ` 功能分配 地下二層 人防地下車庫(kù)、設(shè)備用房 地下一層 地下車庫(kù)、設(shè)備用房 一至三十層 每層 12戶，均為二房一廳，亦可改為 6戶四房二廳的大戶型住宅 A棟三十一至三十二層 6戶六房三廳復(fù)式住宅 B、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析及建議 ① 優(yōu)勢(shì)分析 ? 總平面布局嚴(yán)謹(jǐn)、對(duì)稱，富有韻律感。 ? 戶型面積雖小，但明廳、明臥、明廚、 明衛(wèi)，功能齊備，布局完善，經(jīng)濟(jì)適用。 ? 首層架空增加了綠化及活動(dòng)空間，減少了項(xiàng)目用地少而產(chǎn)生的居住壓抑感。 ? 缺乏會(huì)所等配套設(shè)施。 形式產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品的附加值 A、項(xiàng)目包裝建議 “港田花園”位于漁農(nóng)村內(nèi)，緊鄰的皇崗地鐵站將會(huì)成為深港 連接的另一樞紐， 203路巴士總站的引入，使得交通更加方便，建議利用本項(xiàng)目離口岸極近的優(yōu)勢(shì)，把樓盤本身作為媒體進(jìn)行包裝來(lái)樹立物業(yè)形象，達(dá)到宣傳效果，形成視覺沖擊。充分考慮各入口功能劃分，入戶大堂、保安室、電梯間等公用設(shè)施要高貴氣派，色彩要高雅舒適，以“精品”為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，但需盡量控制建設(shè)成本。 ，提供基本裝修， 例如： [地面 ]廳房、臥室 —— 中檔復(fù)合地板，衛(wèi)生間、廚房、陽(yáng)臺(tái)為優(yōu)質(zhì)防滑地磚。 [門窗 ]入戶門為高級(jí)堅(jiān)固防火防盜門，內(nèi)門為高級(jí)木門，窗為優(yōu)質(zhì)鋁金彩噴框窗，向橋面采用中空隔音玻璃，背橋面采用高級(jí)彩色玻璃。 ，例如： [墻地面部分 ]地面為拼花地板，墻面、天花 ICI內(nèi)墻漆飾面。塑鋼凸窗配有色玻璃，為防止臨皇崗路及皇崗碼頭的噪音污染，建議采用防噪音玻璃。 D、智能化配套系統(tǒng) “精品的物業(yè)突出體現(xiàn)在物業(yè)管理硬件設(shè)計(jì)上”。 安全自動(dòng)化配套系統(tǒng) ● 防盜報(bào)警系統(tǒng) 由于該小區(qū)地處繁華社區(qū)之中，因此，防盜報(bào)警系統(tǒng)會(huì)給業(yè) 主一種安全感。當(dāng)業(yè)主出入鎖門時(shí)，系統(tǒng) 自動(dòng)掛在小區(qū)中央安全系統(tǒng)上，當(dāng)盜案發(fā)生時(shí)，聲光報(bào)警啟動(dòng)， 中央錄像系統(tǒng)自動(dòng)鎖定和顯示事發(fā)地點(diǎn)的房號(hào)以及事發(fā)區(qū)域的地 圖，保安人員可快速直到現(xiàn)場(chǎng)。 ● 出入口管 理系統(tǒng) 設(shè)置于小區(qū)出入口的電視門衛(wèi)顯示和對(duì)講電話使業(yè)主能清楚 地識(shí)別來(lái)訪者，便于保安管理。 ● 通訊自動(dòng)化系統(tǒng) 通訊自動(dòng)化系統(tǒng)包括數(shù)據(jù)信息網(wǎng)、語(yǔ)言傳真、有線電視、電 腦購(gòu)物、電腦結(jié)算及小區(qū)信息網(wǎng)。 建議引入小區(qū)寬帶網(wǎng)，營(yíng)造新一代港人社區(qū)，方便其子女、等之上網(wǎng)需求，并把這一點(diǎn)作為社區(qū)買點(diǎn)之一。 樹立該物業(yè)有特色的形象，與銷售結(jié)合，讓購(gòu)樓者能在視覺和感觀上感到環(huán)境的美妙，使之產(chǎn)生無(wú)限的想象空間。除了市政綠化外，在頂層應(yīng)設(shè)置屋頂花園和陽(yáng)光平臺(tái)上養(yǎng)花、養(yǎng)草、布置座椅和兒 童游樂(lè)設(shè)施，使其成為一個(gè)游戲、休憩和散步的觀光平臺(tái)；在五層架空層可另辟蹊徑，構(gòu)筑別致花架，精心設(shè)置種種景觀與休閑空間。 G、延伸產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品的文化附加值及售后服務(wù)（物業(yè)管理） 利用轉(zhuǎn)換層設(shè)置物業(yè)管理辦公室和業(yè)主免費(fèi)會(huì)所。 售后服 務(wù)體現(xiàn)在物業(yè)管理方面，因此，要盡量在銷售前明確物業(yè)管理的硬件、軟件及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。 產(chǎn)品文化定位 溫馨恬美的港人小家園 產(chǎn)品形象定位 溫馨細(xì)膩、恬靜舒適、個(gè)性鮮明 二、價(jià)格定位 （一）定價(jià)原則 房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)、各種稅費(fèi)、銀行利息和銷售費(fèi)用等因素構(gòu)成。一般市場(chǎng)定價(jià)原則須從三個(gè)價(jià)值取向來(lái)考慮： 市場(chǎng)價(jià)值取向： 需考慮同片區(qū)、同等物業(yè)等因素，采用比較 的手段來(lái)確定。 消費(fèi)者心理價(jià)值取向： 該片區(qū)的物業(yè)在消費(fèi)者心理的“功能 價(jià)格比”。由 于該政策將在 2020 年 7月 1日后執(zhí)行，短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)促動(dòng)不大。 市場(chǎng)總體價(jià)格主要取決于物業(yè)所在地段和開發(fā)商為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品