【正文】 。我總結出重點銷售有下列原則： 從 4 點上面著手。 重點要簡短。褲子最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。要根據客人的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這條褲子好”，“這件衣服你最適合”等過于 簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。對不同的客人要介紹不同的內容，做到因人而宜。在導購員做服裝銷售過程中，導購員除了將服裝展示給客人，還要根據客人的情況，向客人推薦服裝，引起客人的購買欲?；卮鸬募记芍饕侵羔槍︻櫩蛯δ骋簧唐诽岢龅囊蓡?，導購員所做的解釋說明的技巧。 掌握好迂回的技巧。此時采取迂回曲折的方法從側面進攻，可能會收到事半功倍的效果。當顧客選擇某一商品認為價格太高時，導購員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好”，另一種是“這種商品雖然質量好，但價格太高了。前一種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式： a．缺點→優(yōu)點＝優(yōu)點， b．優(yōu)點→缺點＝缺點。 用“兩多”、“兩少”的技巧。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強迫對方的一種行為。但如果說“請您原諒??”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求，又不至于使顧客感到不愉快。例如，顧客問：“這種褲子是不是太貴了 ?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類褲子相比，它多了兩項設計改革，是值得購買的。如果導購員對顧客的這 一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買吧。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產生截然不同的效果?！边@就是否定式?！边@就換成了肯定式。 根據顧客的表情回答顧客的詢問。如 一位顧客向導購員征詢說：“我穿哪種花色好 ?”導購員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢 ?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，導購員就可以繼續(xù)介紹。 最終是送別的語言技巧。 關心性的送別技巧。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，導購員送別時要用既親切又關心的生活語言說：“大伯，請拿好，路上慢慢走！”這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強，導購員的送別語，應該象對待正常顧客一樣，語調少用拖音，以避免顧客誤解。當顧客選購完商品將要離開柜臺時，導購員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。如未婚青年男女選購完結婚用品，在送別他們的時候，就應該說：“祝你們幸福！”或說：“祝你們生活美滿！”如果顧客選購商品是為了探望病人，導購員在送別顧客時就應該說：“祝您的親人早日康復！”或說“祝您的朋友早日恢復健康！” 囑咐性的送別語。如果兒童顧客要離開柜臺了，導購員的送別語是：“小朋友，把東西拿好 —— 路上要看著點車啊！”或者說：“小同 學，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊！”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了導購員優(yōu)質服務和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。 以上是我在工作中的小小心得，愿它能給各位帶來小小的提示。 第三篇：銷售人員述職報告 作為職業(yè)營銷人，最高興的事就是你的工作能得到公司領導的認可，并不斷步步高升；你的為人能得到同事的認可，從你的身上有永遠學不完的東西；你的營銷基礎非常扎實，對市場上存在的問題能分析得五體透切；你的綜合營銷能力非常全面，能準確的對市場上存在不合理的產品結構、網絡結構、人員結構、產品推廣等一一對癥下藥，到什么地方任什么職位都能“救死扶傷”，你不想升官不想加薪都難！因此我們營銷人要努力改變不好的習慣，改變我們工作的行為，要有想法，更要有思路，要勇往直前。 一、產品結構不合理 目前，黑、吉兩市場產品結構均不是很合理，老產品銷售占比過大 ，新產品銷售占比 過?。ㄗⅲ盒缕分傅氖墙陙砦宜就茝V的產品如 K 產品、 S 產品、F 產品等，其余產品則定義為老產品）。黑、吉兩市場幾大類主銷老產品（水、奶、碳酸）近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經銷商、業(yè)務員的銷售壓力過大（由于新品不起量，所以只能一味壓老產品完成公司下達的任務），導致老產品價格越賣越低，各級經銷商單位利潤也越來越薄，經 營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導致市場銷售增長乏力。因此，不改善目前的產品結構，整體銷售上量就是一句空話。一個市場所有產品銷售，銷量大如果利潤薄或者產品利潤好但銷售量小，都會導致整體利潤偏少，不足以滿足經銷商生存發(fā)展的需要。在經濟浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產品作基礎，任何形式銷售網絡的建設都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經不起目前殘酷市場競爭的考驗。 因此，務必要打開一至兩支新品，使其持續(xù)上 量，進而減輕銷售壓力，逐步實現老產品價差維護，最終新老產品同時上量，擺脫銷售困境。 ●各級經銷商、業(yè)務人員信心不是太足由于 K 產品、 S 產品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣 F 產品又失敗，導致目前該市場所有 人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。另外，截至 7 月，黑龍江新品銷售 8772 萬，吉林 6582 萬，相當于 A 市場 2021 年底的水平，應該說有一定的市場基礎，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當的話，在 08年就能快速上量。另外，根據齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經濟狀況，新品的銷量也不應該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。 推廣策略 ●主抓人口多、經濟基礎好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎，人口較多，經濟狀況較好的地區(qū)予以重點突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個地區(qū)集中優(yōu)勢資源同時推廣。 ●通過渠道優(yōu)勢，開發(fā)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擴大新品銷售面，增加銷售品種 縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口多，有一定的消費力，相對城市市場競爭小，較封閉，且我司渠道優(yōu) 勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們可以通過我們的渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣一些當地能消費的產品，如塑封小瓶裝的 K 產品、 S 產品等，增加銷售品種。 ●在目前銷售品種上增加適合及市場消費的新品 由于， K 產品、 S 產品已推廣兩年，如果各地區(qū)推廣不當，已將市場做成夾生飯（如價差體系不合理、由于質量問題或口感，消費者不認可），就要換產品操作，新品利樂包 L 產品是一個不錯的選擇。 具體操作： 首先、各地區(qū)分析一下自己近兩年來推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場的渠道優(yōu)勢在什么地方，推廣哪種新品更為合適（一般來說，奶飲料基礎好的地區(qū)