【正文】 沖的就是終端零售價問題，也就是該產(chǎn)品的性價比如何，消費者能否接受。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、 價差等原因?qū)е落N量下滑，但消費者還是認可的， L 產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣，所以消費者口感上應該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內(nèi)易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。 縣份市場消費者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習慣，如果從 10月開始培育，春節(jié)的量會非?？捎^。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內(nèi)上升。 由于黑龍江相對 A 市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像 A 市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市（由于 A 市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的 影響，縣份新品逐步起量的）。 ●各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間 從報表中看出，兩地 新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從 A 市場的新品增長來看，農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的，應該進一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。 ●整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大 以黑龍江市場為例，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）人口有 1000 萬，經(jīng)濟狀況也比較好，而新品銷量僅有 2842 萬，同比 A 市場某區(qū)域的人口僅有 650 萬，經(jīng)濟狀況應該還不如哈爾濱，但到 7 月份新品銷量就達到了 11670 萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。 新品推廣的可行性 ●有一定的市場品牌基礎 我們的品牌應該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認可我們的產(chǎn)品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應該說有較好的品牌基礎。通過近兩日的銷售報表分析結(jié)合 A 市場新品推廣的實踐經(jīng)驗，提出以下銷售建議： 一、新品推廣的可行性分析與推廣策略 目前新品推廣的不利因素 ●整體廣告資源不足 由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現(xiàn)短期廣告轟炸上量。 三、各級銷售人員信心不足 由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導致營銷團隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。各級經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少 都會導致忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對網(wǎng)絡的控制力大大削弱。 二、銷售網(wǎng)絡比較脆弱 整個銷售網(wǎng)絡的建設必須是以有利潤的產(chǎn)品同時有相當銷量的產(chǎn)品為基礎的?？v觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產(chǎn)品銷售增長（至少維持不負增長），以實現(xiàn)銷售的大幅增長。 2021 年 1 月至 7 月，黑龍江新品占比為 27%，吉林新品占比為 24%，而 A 市場目前新品占比則為 47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。 看完這位省級經(jīng)理的速職報告，堅信能給你點什么！ 叉查總： 您好！ 近兩天仔細看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與 A市場銷售現(xiàn)狀進行比較分析，我認為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡、銷售人員上出現(xiàn)一系列問題。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝 營業(yè)工作做到更好。 柜臺語言藝術技巧很多，導購員針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司樹立良好的社會形象。這種送別語多用于兒童。 這些祝福性的送別語言具有很強的針對性。 祝福性的送 別技巧。當粗心的顧客選購完商品臨走時，導購員應該說：“先生（小姐），請把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得導購員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。 導購員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。假如導購員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，導購員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。這是指導購員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。藝術地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。又如當顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎 ?”導購員回答道：“沒有。”這就是否定式的回答?！边@就是肯定式的回答?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。當顧客提 出營業(yè)員無法答應的要求時，比如顧客要求退換褲子時，如果導購員直接了當?shù)卣f“不行”，就會使顧客不愉快。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。當向顧客推薦價錢高的商品時，一般應利用公式 a。而后 一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。 用變換句式的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求導購員以語言的藝術提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮， 使顧客最終購買。 最后是回答的技巧。 導購員要把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向客人說明服裝符合流行的趨勢。依銷售對象不同而改變說話方式。 具體的表現(xiàn)。對客人說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參謀，有利于銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓客人具有購買的信念，我認為是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售就是指要有針對性。對客人進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。向客人推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察客人對服裝的反映，以便適時地促成銷售。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)、等方面的特征，向客人推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。 配合手勢向客人推薦。