【正文】 都新增可售面積 23 環(huán)新增可售面積成都以及城南新增可售面積分析050000010000001500000202000025000003000000350000040000002008年1月2008年2月2008年3月2008年4月2008年5月時間（年/ 月）新增可售面積（平方米）成都新增可售面積 城南新增可售面積區(qū)域市場 —— 商品房銷售 27 板塊劃分： 以川藏路，鐵路，二環(huán)路為分界，把目標區(qū)域劃分成 4個板塊： 板塊 1： 川藏路以北，鐵路以西三環(huán)路區(qū)域 板塊 2： 川藏路以北，鐵路以東二環(huán)路區(qū)域 板塊 3： 川藏路以南，鐵路以西三環(huán)路區(qū)域 板塊 4： 川藏路以南，鐵路以東二環(huán)路區(qū)域 （備注：未完全考慮拆遷地塊，統(tǒng)計空地為主） 土地供應(yīng) —— 區(qū)域內(nèi)潛在地塊分布情況 28 中糧集團 1000畝 本區(qū)域土地分布集中 ,分布在武候立交內(nèi)側(cè) ,有置信用地 200余畝 , 1000畝 為中糧集團用地，將出現(xiàn)大盤。 板塊 3:川藏路以南，鐵路以西三環(huán)路區(qū)域 31 土地均勻分布 ,開發(fā)主要集中在九興大道沿線和佳靈沿線 ,土地存量 630余畝 板塊 4:川藏路以南，鐵路以東二環(huán)路區(qū)域 武候區(qū)永豐鄉(xiāng)太平村 5組： 84畝 拍賣地， 20畝 鑫瑞房產(chǎn) 20畝 200畝 100畝 拆遷房 長城集團系列用地 100余畝 100畝 西汽國際 香榭春天 50畝 新聯(lián) 楠貴坊 9畝 32 板塊 潛在土地 分布特征 預(yù)計開發(fā)量 (以 ) 川藏路以南，鐵路以西三環(huán)路區(qū)域 470余畝 土地零散分布 ,開發(fā)量最小 約 130萬平方米 川藏路以南，鐵路以東二環(huán)路區(qū)域 630余畝 土地主要集中在九興大道沿線和川藏路沿線 約 180萬平方米 川藏路以北，鐵路以西三環(huán)路區(qū)域 1400余畝 分布集中 ,置信占有 400余畝土地 ,其余 1000畝為中糧集團，將出現(xiàn)大盤 約 390萬平方米 川藏路以北，鐵路以東二環(huán)路區(qū)域 1330余畝 分布集中在武候區(qū)永豐鄉(xiāng)太平村 ,有 350畝土地放量 ,新界有 370畝土地 約 370平方米 總計 3500畝 土地集中放量集中在三環(huán)路武侯立交附近三環(huán)區(qū)域，武候區(qū)永豐鄉(xiāng)太平村將有大量土地放量。 ? 未來整個區(qū)域開發(fā)量預(yù)計將超過 1000萬平方米(按 )。 34 本案競爭項目包括：紅南港、橙堡、玲瓏南域等。紅南港、橙堡的產(chǎn)品類型與本案雷同，為主要產(chǎn)品競爭對手。 直接競爭項目 天邑華庭、互盛佳苑、杰座、長益商業(yè)寓所與本案處同一片區(qū)，為片區(qū)直接競爭對手。我們將時刻關(guān)注。 項目主題推廣語： ? 南二環(huán) /私屬 /印象小戶型 MITOWN ? 5090平米，白領(lǐng)私享領(lǐng)地 ? 我有我的一套 點評： ? 從項目規(guī)劃設(shè)計看，通廊式 +精裝小戶型的設(shè)計，客戶認同度不高；老洋房商業(yè)街過于突兀，難以與項目自身特點融合。 37 項目名稱 ：橙堡 開 發(fā) 商 ：成都鑫川糧商貿(mào)公司 建筑類型 ： 2棟住宅、 2棟商業(yè)、 1棟酒店 項目位置： 武侯區(qū)紅牌樓佳靈路 10號 占地面積： （合 11畝） 建筑面積： 30000平方米 容積率： 綠化率： 35％ 總戶數(shù)： 380戶 物管費 ： ， 裝修情況： 毛坯 銷售情況： 銷售完成 % 項目戶型范圍： 40－ 92平米 主力戶型： 67—80平米 銷售價格： 均價 6360 促銷政策： 一次性 2%， 按揭 1% 產(chǎn)品構(gòu)成： 1幢 L型商住綜合體，共計 16層， 2層為小區(qū)商業(yè)配套，戶型面積區(qū)間為4090平米。 39 縱觀 07年底至 08年，本地樓市呈以下格局： 樓市消費需求與市場供應(yīng)同時增加； 購房者可選房源類型增多，可選半徑增大； 眾多項目間的品質(zhì)比對成為購房者下定關(guān)鍵所在； 項目間的品牌競爭成為影響本地購房者的重要因素之一； 項目推廣形象成為干擾購房者下定的主要動因之一。 不新增項目情況下， 2020年上半年紅牌樓區(qū)域新增供給量將達存量，約 。 按每月推出 1個新盤計算，至 10月底紅牌樓區(qū)域?qū)⑷セ? ,約 1150套。 2020年 6月之前紅牌樓區(qū)域不再開發(fā)新項目的前提下， 2020年 6月才能才能消化目前的市場存量。 紅牌樓供需總結(jié) 40 時代背景下的客群 購房動機分析 競品項目客戶來源分析 成交客群分析 區(qū)域客戶特征小結(jié) 41 市 場 情 況 通過對區(qū)域重點樓盤（如：優(yōu)客聯(lián)邦一期、紅南港）的成交客戶分析，我們發(fā)現(xiàn)： ?08年以來，特別是受“ 地震”影響，現(xiàn)階段投資需求急劇下降，市場以自住剛性需求為主。 ? 從方位上看，城南是客戶的主要來源區(qū)域，其次為城中。 區(qū)域成交客戶來源城中, 1 0 %城東, 3 %城南, 5 5 %城西, 4 %城北, 3 %外埠, 2 5 %成交客群分析 ——客群來源 44 從成交客群的購房需求來看，購房目的多為自住型剛性需求。 ?3550歲的購房者占到 20%，購房目的多為二次臵業(yè)。 ? 職業(yè)及收入特征：以高新區(qū)及城南工作的人群為主：此類客群年齡結(jié)構(gòu)較小，且收入較高； ? 購房特征：以自用的剛性需求為主；在強調(diào)居住的舒適性、生活的便利性以及項目品質(zhì)的同時，價格也是考慮的因素 。 ? 戶型要求：看重戶型的緊湊和實用 ,希望在有限的總面積里容納更多空間功能 ,并不追求大尺度和豪闊。（由于目前項目已經(jīng)報規(guī)，產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)定型） 選取區(qū)域競爭樓盤 項目 占地 建筑面積 容積率 綠化率 面積區(qū)間 主力區(qū)間 產(chǎn)品創(chuàng)新 橙堡 11畝 30000㎡ 35% 40－ 92 6780 可變空間 空中花園 杰座 20850㎡ 4090 5080 可變空間 空中花園 白蘭地 17畝 ㎡ % 60120 90110 空中花園以及空中走廊和入戶花園 紅南港 28畝 18667㎡ 25% 52－ 93 5060 每層設(shè)置休閑小廣場 ,開大門 本案 15畝 ㎡ 25% 30120 7090 可變空間 ,空中花園 ,底層架空 項目產(chǎn)品競爭策略 55 回 顧 ? 優(yōu)客聯(lián)邦一期于 2020年 11月開盤，至今銷售 80% 左右，月均 50套。 ? 震后，優(yōu)客聯(lián)邦一期投資客戶比例明顯減小，轉(zhuǎn)向以自住型客戶為主。但也因此而具象了客戶群體，造成客戶群體的自動過濾。 ? 二期打造中庭園林景觀，且 2樓采用底層架空設(shè)計，增加了居住的品質(zhì)性與舒適性。但另一面，想要突破現(xiàn)有的模式，則有一定的抗性。 經(jīng)濟指標 58 ? 教育配套 ：紅牌樓幼兒園（步行 3分鐘），成都市紅牌樓小學（步行 10分鐘）， 43中（步行 5分鐘），太平村小學（步行 10分鐘），成都雙楠實驗學校，南橋小學，成都市第五十七實驗學校，四川省交通管理學校，四川省公路學校，西南民族大學太平園校區(qū) ? 醫(yī)療配套 ：武侯區(qū)人民醫(yī)院，紅牌樓中西醫(yī)門診，成都現(xiàn)代醫(yī)院 ? 金融配套 ：農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、工商銀行（均在 5分鐘內(nèi)可達）。 生活配套 59 ? 交通屬性良好，四通八達 :多條公交線路連結(jié)到達城西、城南及市中心，乘坐公交車達到市中心僅需 25分鐘，僅 8公里。 ? 城鎮(zhèn)公交： 21 30 501A、 502A、 513； ? 本項目距地鐵 3號線的出入口約 400米。 優(yōu)客聯(lián)邦（二期）項目權(quán)重分析 64 ① 整個優(yōu)客聯(lián)邦（二期）的二期住宅銷售任務(wù)為： 小計： 6200元 =￥ 228,952,298元； ② 1號樓 1—— 4F，商業(yè) 商業(yè)均價按照： 8000元每平米計 商業(yè)部分整均價為： 8250元每平米 3號樓 1—— 2F，商業(yè) 商業(yè)均價按照： 8500元每平米計 小計： 8250元每平米 5305平米 =43,766,250元 ③ 車庫 277個，價格按照每個 8萬元計算；小計： 277 80000=22,160,000元 項目二期預(yù)計總產(chǎn)值： ① + ② +③ =294,878,548元 階段銷售任務(wù)： 在 2020年 12月 31日前，完成目標回款 ，也就是完成整個額度的 %。 ? 整體推售產(chǎn)品節(jié)奏：在不考慮工程進度節(jié)點的情況下，先推 1號樓（通廊產(chǎn)品）和 2號樓（明星產(chǎn)品）的 B單元，接著推 3號樓（點式樓）和 2號樓（明星產(chǎn)品）的 A、 C單元；利于整個項目低開高走的價格策略，并且可以更加合理的利用明星產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的品質(zhì)差和價格差促進產(chǎn)品的市場去化速度。 總體銷售節(jié)奏及銷售分解 66 2020年 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 7月 6月 ? 2020年 8月 01日，銷售中心重新開放 ?2020年 8月 1—— 9月 5日二期一批次蓄水 ?2020年 9月 6日 —— 9月 20日完成第一階段強銷期 ?2020年 9月 21日 —— 10月 17日一批次持續(xù)期及二期二批次蓄水 ?2020年 10月 18日 —— 11月 8日完成第二階段強銷期 ?2020年 11月 9日 —— 11月 29日二批次持續(xù)期及二期三批次蓄水 ?2020年 11月 30日 —— 12月 31日完成第三階段強銷期 ?2020年 1月 1日 —— 2020年 1月 20日三批次持續(xù)期 ?2020年 1月 21日 —— 4月 20日平銷尾盤期（消化前期剩余方房源） ?2020年 5月 15日前，清盤售罄 ?備注：整個銷售周期時間為 299天，完成住宅、商鋪及車位的銷售 2020年 銷售中心開放 一批蓄水 一批次開盤 36天 15天 春節(jié)三天空余 27天 22天 平銷尾盤期 清盤售罄 強銷期 二批次開盤 一批次持續(xù)及二期強銷期 21天 32天 21天 100天 25天 第三階段強銷期 項目推盤節(jié)點 67 二期 1批次推出房源： 1號樓 118戶；（相對位置差，朝向不好的單位，低于市場價格進行銷售） 二期 2批次推出房源： 1號樓68戶 +2號樓 B單元 49戶 +1號樓商鋪的一半 +全部車位 2批次 2批次 1批次 二期 3批次推出房源： 3號樓 74戶+2號樓 A、 C單元 169戶 +1號樓商鋪的另一半 +3號樓商鋪 +全部車位 3批次 3批次 3批次 每階段推售量 68 項目階段性價格 項目整體均價 價格回歸價值法模型：價格回歸價值一般是指項目運作初期，根據(jù)項目整體均價及項目精神價值 預(yù)期項目價值上升幅度，項目價值以整體均價為起點，經(jīng)市場營銷運作，及客戶對其價值的認同感， 呈現(xiàn)上升趨勢，其價值大小與客戶對項目價值認同有關(guān)； 在階段性定價策略中，我們運用價格回歸價值法模型策略結(jié)合項目銷售任務(wù)進行銷售周期的定價； 在項目銷售初期，客戶對項目價值認同感較低，一般以低于價值的階段性價格入市，以為客戶預(yù)留價格 回歸價值空間； 客戶對項目價值認同到一定程度，項目價格將趨向價值起點； 隨著客戶對項目的認同感加