【正文】 工作就是忍耐就是執(zhí)著的追求就是時間的魔鬼就是勇氣 銷售就是把看似簡單的事情認真、仔細、持續(xù)做好的循環(huán)過程 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 銷售人員的基本工作 ——以服務為導向的銷售流程 一、銷售人員使命 。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 一、銷售人員使命 通過服務于客戶，建立持久合作關系，打造強有力的銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)公司目標。 使公司與客戶的關系深入、穩(wěn)固和持久，實現(xiàn)絕對主推。 擴大步步高品牌在當?shù)氐挠绊懥涂诒? 三、日常工作內(nèi)容 選擇和開發(fā)售點。 啟動和帶動銷售。 位置、陳列和形象建設。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 四、銷售拜訪流程： ◆計劃 /設立目標 :a、確定拜訪路線； b、確定拜訪目的； C、確定每個客戶的銷售目標，服務和客情關系建設的目標； F、確定對每個客戶的工作改善內(nèi)容。 ◆問好。 ◆整理柜臺 /貨架，清潔售點，布置陳列和形象。 ◆溝通：了解產(chǎn)品的銷售和庫存，向客戶介紹和說服、提出售點改善建議，比如：位置調(diào)整，增 加出樣點和增加型號等。老板、店長、營業(yè)員以及采購、庫管等。促銷員和營業(yè)員，個體店老板等。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 五、操作步驟說明 （一）選擇和開發(fā)售點 選擇對的售點是成功的第一步，很多情況下是選擇獨家。因此在手機售點的選擇上，選點要極其慎重！ 在售點選擇上，業(yè)務員往往選擇容易上柜的售點，往往追求數(shù)量而忽視質(zhì)量，這是必須要避免的問題。在現(xiàn)階段，我們初期的選擇重點應該是： 1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)和小縣當中份額在前 2名，有移動合作營業(yè)廳的。 3）城市當中的家電連鎖。 另外可以根據(jù)賣場關系，資金風險等因素，選擇其他類型的售點。如換機、維修機處理。如每次為零售商清潔柜臺，整理貨架、打掃衛(wèi)生。包括工作生活當中的任何可以幫助客戶的事情，為客戶解決實際的問題和難題。 5）通過溝通，達成銷售活動。 （三） 帶動銷售。 2）站柜助銷；在售點和店員、促銷員一起站柜，通過現(xiàn)身說法來證明和引導售點主推、會推我們的產(chǎn)品，起帶動和示 范作用。一對一的現(xiàn)場培訓。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 五、操作步驟說明 （四）主推 主推的若干層次： 主推 —— 第一主推 —— 絕對（唯一）主推 —— 專賣 主推：客戶主推幾個品牌作為重點。 絕對（唯一）主推：只推一個品牌，除非消費者一定要指定購買其它。 產(chǎn)生主推的辦法。 利益主要是單臺利潤高，最好是相對壟斷的利潤，沒有人和他爭搶，機器賣出去沒有遺留問題，這是多數(shù)零售商考慮是否作為主推的普遍心態(tài)。 （ 2）通過更高的溝通和培訓頻率產(chǎn)生慣性主推。一般來講，某個店主主推的機型不會超過 5個。 （ 3）通過壓力產(chǎn)生的主推。因此，做現(xiàn)款是對達到主推有幫助的。 （ 4）通過派駐促銷員達到主推。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 五、操作步驟說明 （五） 位置 、陳列和終端形象建設。 優(yōu)化位置：位置的區(qū)別導致銷量差異可達到 4－ 10倍，應盡力爭取截留人流量最大的柜臺位置。 陳列：包括柜臺型號齊全，產(chǎn)品擺放和生動化的展示。 （六）補貨和結(jié)款 及時補貨需要通過拜訪頻率來解決，因為很多客戶是不會主動進貨的。比如因為有錢賺，老板愿意主動多備庫存；因為關系好，店員幫助我們主動提出補貨等等。實在有極大困難的情況下，采用鋪底的方式。 （七）報表和工作日志 日常的報表采用 《 拜訪工作表 》 或者每天的 《 工作日志 》 的方式。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 六、日常拜訪的頻率和時間長度、時間分配。主要工作是選點，通過”掃街”、關系的介紹和引見。該階段服務和帶動銷售是最重要的內(nèi)容。甚至是每 12天一次，或者蹲點銷售。 在產(chǎn)品上柜后，業(yè)務拜訪的時間分配如下： ◆溝通，服務 ―――――――――――――――――――――――― 占 20%－ 30% 目的是建立信任，穩(wěn)固關系； ◆帶動銷售 ――――――――――――――――――――――――― 占 50%－ 60%A、戶外活動； B站柜助銷； C現(xiàn)場培訓。 ―――――――――――――――― 占 10%－ 15% 例：不同階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點拜訪周期和重要工作： 維護階段。比如一個業(yè)務員管理 810個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 在人員招聘方面，誠實、吃苦耐勞、扎實是最重要的素質(zhì)，學歷應放在次要的位置。 一般情況下，來自農(nóng)村的大中專生在誠實、吃苦耐勞、扎實方面比省會城市要好。培養(yǎng)和塑造重點在于理念、態(tài)度和工作習慣。 考核上注重結(jié)果（如實銷量、分數(shù)以及各種指標的完成情況）但要兼顧過程的考核（如售點的基礎工作；態(tài)度以及代理商評價、經(jīng)銷商滿意度等）。 營造良好工作氛圍，建設團隊文化。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— （二）業(yè)務員日常管理與考核： 根據(jù)各地實際情況，從下述要素中選擇適合當?shù)厍闆r的幾項重要指標： 1）銷售評分 2）實際銷售完成率 3）單店銷量內(nèi)部占有率 4）應收帳款回收率（主要是市區(qū)） 5）促銷員銷量增長率 6）所負責地區(qū)促銷員目標銷量達成率 7）音樂手機銷售比例 8）核心售點達標率 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 9）終端基礎工作 ?售點位置、售點操作始末、售點資源投放狀況、售點分店情況、售點競爭機型 售點老板（決策人）是否熟悉、財務負責人是否熟悉 單店店長、采購、柜長是否熟悉 店面營業(yè)員溝通與熟悉度 倉庫負責人是否熟悉 促銷員是否培訓到位，主推機型是否明確、是否會推，是否充滿激情和斗志 ?終端陳列： 機模、機架的擺放位置是否顯眼突出并符合規(guī)范要求 主推機型的擺放是否符合陳列規(guī)范 價格標貼是否正確合理 POP、海報、新品貼、促銷標貼、宣傳單頁是否貼出并充足 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— ?促銷活動： 促銷宣傳品以及各式 POP是否清晰明確標示 促銷贈品是否在柜臺醒目位置出樣 促銷贈品的配送、領贈是否及時到位并做好登記 ?終端戶外推廣助銷活動是否定期開展 ?終端投訴，終端客戶對業(yè)務人員服務的滿意度 ?各種報表，周、月計劃及總結(jié)的完成情況 在對業(yè)務人員薪酬考核方面，主要采用考核指標打分計算獎金或者單臺提成；除了獎勵和個人業(yè)績掛鉤的同時，建議要設立團隊獎勵，比如整個團隊分數(shù)提升或者受到獎勵時，也需要給團隊每個人以獎勵或者慶賀勝利，加強團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。你要計劃讓自己的業(yè)績達到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進。 意義：每一項工作，都是一個 PDCA循環(huán)，都需要計劃、實施、檢查結(jié)果，并進一步進行改進，同時進入下一個循環(huán)，只有在日積月累的漸進改善中，才可能會有質(zhì)的飛躍，才可能取得完善每一項工作，完善自己的人生。工作匯報也可采用 5W2H法，能節(jié)約寫報告及看報告的時間。只有符合 SMART原則的計劃才是具有良好可實施性的，也才能指導保證計劃得以順利開展和實現(xiàn)。性格被動，缺乏主動性的 促銷員一律淘汰。從人員安排來看，前者適合針 對中低端消費群體進行導購，后者適合針對城市中高端消費群體進行導購。 反過來，說話沒有力氣，顯得過于散漫，性格軟弱者不適合作為我們的促銷員。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工人比市區(qū)小女孩類型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動大。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好， 由于有生活壓力而表現(xiàn)較強的主動性。 音樂手機 —————————— 本分、誠信、團隊、品質(zhì)、消費者導向 —— 促銷員使命和職責 終端的銷售和主推 一方面可以實現(xiàn)終端銷售這個產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，直接或協(xié)助將產(chǎn)品賣出去，另一方面通過派駐促銷員的方式，可以達成終 端的柜臺主推。終端實銷的第一個環(huán)節(jié)在于吸引并留住顧客，這是主推和導購的開始。 維護終端的形象和管理廣告品、促銷品 目前零售終端的店內(nèi)和柜臺的形象維護，產(chǎn)品展示、陳列和助銷等工作均需要促銷員來完成。公司促銷活動的信息應積極向顧客陳述和宣講。包括： 1）定期反饋顧客投訴及需求信息。 3）及時反饋銷售終端的突發(fā)事件及解決方法。 5）關注和了解競爭對手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息。 公司