【正文】 。 POP的作用 1）向消費(fèi)者傳達(dá)信息 2）貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購買 3）建立品牌認(rèn)知度 4）了解公司的促銷活動(dòng) 5）提高售點(diǎn)檔次 6）增加額外銷量 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— （四）銷售終端陳列 POP的種類 ◆ X形展架、易拉寶 ◆海報(bào)、單頁 ◆價(jià)格牌、立牌 ◆促銷貼、新品貼、特價(jià)貼、柜臺(tái)襯紙、柜臺(tái)貼 正確使用 POP POP廣告投放原則： ◆使用目的明確，選用正確 ◆屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步 ◆必須性（公司規(guī)定必須使用） ◆適度性，不應(yīng)濫用 ◆位置最佳 —— 1）廣告品必須粘貼于商店的顯眼地方，不可以被其他物品遮擋 2）海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低 ◆外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格 ◆手寫部分必須字跡清楚 ◆各種顏色 POP必須搭配適當(dāng) 動(dòng)員客戶接受我們的 POP： ◆如何說服客戶接受我們的 POP ◆ 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ◆利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對(duì)象一起分享成功的例子 ◆嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置 POP，用 POP有美化店面的作用去說服客戶 ◆好的 POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒有廣告物 32% 有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295% 促銷貨架及主題廣告物 445% 記?。耗愕南M(fèi)者只有 7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。 實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的 : 1）影響消費(fèi)者更多地購買我們的產(chǎn)品； 2）減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)； 3）讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹立公司形象； 4）支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤； 5）增加公司銷量和利潤； 6）生動(dòng)化應(yīng)該是銷售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。 ◆終端陳列意義： 在終端使產(chǎn)品以良好的形象與顧客接觸并通過創(chuàng)造良好的購買氛圍實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售； 配合“空中”廣告（電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等）、戶外廣告（路牌廣告、車體廣告等）、其他媒體廣告（報(bào)紙、雜志等），組成立體廣告網(wǎng)絡(luò)并作為售點(diǎn)廣告信息環(huán)節(jié)而把焦點(diǎn)匯聚到產(chǎn)品本身； 實(shí)現(xiàn)第一注目率，爭搶顧客的優(yōu)先注意，是競爭優(yōu)勢(shì)的重要來源和組成之一； 是企業(yè)形象樹立的重要方面，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同； 既有助于經(jīng)銷商的銷售，又有助于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同和對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員的好感，能增強(qiáng)其經(jīng)銷信心和忠誠度。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— “掃街”必備表格 掃街必備表格包括： 《 經(jīng)銷商檔案表 》 、 《 市場競爭分析表 》 等 。通過宣導(dǎo)步步高的企業(yè)經(jīng)營理念以及現(xiàn)有銷售政策以及完善的服務(wù)等尋求經(jīng)銷商的合作意愿，以及對(duì)業(yè)務(wù)開展的建議。 —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 市場調(diào)查 —“掃街”工作 “ 掃街 ” 的重要性 ◆ “ 掃街 ” 是業(yè)務(wù)工作的開端； ◆ “ 掃街 ” 是業(yè)務(wù)人員了解區(qū)域市場的最直觀方法； ◆ “ 掃街 ” 的數(shù)據(jù)可以用來分析當(dāng)?shù)厥袌龈偁帬顩r；尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)和突破口； ◆ “ 掃街 ” 的數(shù)據(jù)分析對(duì)未來市場操作的方向以及工作內(nèi)容有決定作用； ◆ “ 掃街 ” 也是宣傳品牌，初步建立客情關(guān)系的開始。 （ 5）業(yè)務(wù)員工作和拜訪頻率的集中 一個(gè)業(yè)務(wù)員最好集中負(fù)責(zé) 5個(gè)左右的核心售點(diǎn)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)： 2節(jié)專柜 +不打燈的背板 。 比如通過先做好一個(gè)客戶，取得好的信任度和口碑，通過該客戶引薦新的合適的客戶，并現(xiàn)身說法和傳播我們的做法。 2）高端機(jī)型分銷要適合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，按規(guī)定進(jìn)行上柜。大縣可以多家，小縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)不可以（一家是指一個(gè)客戶，不一定是單店）。 2）在資金安全的情況下，一、二級(jí)城市、縣級(jí)市選擇賣場和連鎖。 （ 2） 以專柜的形式進(jìn)行銷售 （ 型號(hào)盡可能上全 ） 。從而可以把產(chǎn)品賣得快，賣得貴，降低產(chǎn)品功能、價(jià)格等因素造成的銷售波動(dòng)性。數(shù)量多而雜。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員必備工作表格 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員必備工作表格 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 終端操作 （一）認(rèn)識(shí)手機(jī)銷售終端 （二）銷售終端操作要點(diǎn)： （三）市場調(diào)查 —“掃街”工作 （四）銷售終端陳列 音樂手機(jī) （一）認(rèn)識(shí)手機(jī)銷售終端 手機(jī)銷售終端是指手機(jī)的零售場所，是手機(jī)產(chǎn)品分銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是接近手機(jī)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)手機(jī)產(chǎn)品銷售和貨款回收的前沿陣地，也是展示手機(jī)產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最直觀舞臺(tái)。一般兩到三個(gè)小時(shí)就可以。 ●方法借鑒 在蘇南等地目前比較好的郊區(qū)郊縣促銷員例會(huì)方式為： 每半個(gè)月在促銷員比較集中的幾個(gè)郊縣，業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)主管分頭前往郊縣去召集促銷員例會(huì)。 ●誰來召開？ 一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理親自召集和主持。 ●何時(shí)召開？ 一般每周舉行一次。 鼓舞士氣和激情。 促銷活動(dòng)的安排和部署。 發(fā)布該地區(qū)目前在全省的銷售排名和銷售進(jìn)展情況。 反饋各自售點(diǎn)目前尚未做到位的問題以及需要繼續(xù)協(xié)助解決的問題。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員周例會(huì) 周例會(huì)目的是把促銷員作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織起來，感受團(tuán)隊(duì)的溫暖。 建立促銷員晉級(jí)制度。 提成按階梯式的遞增方式。 現(xiàn)階段采用高底薪 +低提成的做法 底薪至少要在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里屬于中上的水平，否則人員的流動(dòng)性很大。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。 新知識(shí)新方法的培訓(xùn)。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員管理與考核 D、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 企業(yè)經(jīng)營遠(yuǎn)景和職業(yè)發(fā)展前景的講解。 2）成功時(shí)共同慶賀，分享成功的快樂。 1）對(duì)促銷員給予壓力的同時(shí)給予積極的鼓勵(lì)并激發(fā)其最大工作熱情。 促銷員就象運(yùn)動(dòng)員，每天都在售點(diǎn)比賽，持續(xù)的銷售激情是必須注意的問題，換句話說要想辦法保證促銷員的銷售狀態(tài)和銷售 斗志。 心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。 （ 3）、課堂陳述 a、由每組的客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺埽?b、并由觀察員講述觀察結(jié)果； c、 講師領(lǐng)導(dǎo)課堂討論； d、 一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現(xiàn)及學(xué)員共同關(guān)心的問題。 （ 1）、三人一組，一位扮演顧客，一位扮演促銷員，另一位作觀察員。邊看邊學(xué)邊講解，并在理解后共同回售點(diǎn)實(shí)際演練。 2）在柜臺(tái)旁邊認(rèn)真觀察促銷員銷售行為，在促銷員每次解說完后利用銷售間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。 教練式現(xiàn)場培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方法。 音樂手機(jī) —————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 —— 促銷員管理與考核 A、教練式現(xiàn)場培訓(xùn) 培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)性，能轉(zhuǎn)化為促銷員日常行為的才是最好的。因此相應(yīng)的促銷員的演示用機(jī)在合適的賣場可以配置多部。 持續(xù)推薦原則：促銷員必須學(xué)會(huì)，第一款推不成，再向顧客推薦第二、第三款。在這個(gè)前提下，再考慮面對(duì)這個(gè)特定消費(fèi)者 時(shí)，先主推哪個(gè)，再推哪一個(gè)。 定位原則：要促銷員學(xué)會(huì)定位主推，根據(jù)產(chǎn)品適合的消費(fèi)群特點(diǎn)來主推。一般是用價(jià)格適中，外觀中性的機(jī)型（比如 098），以獨(dú)特的賣點(diǎn)和產(chǎn)品 體驗(yàn)（音質(zhì)），使顧客留下深刻和強(qiáng)烈印象。（把握好成交的時(shí)機(jī)，要敢于向顧客下單） C、主推組合 隨著產(chǎn)品的增多，自然出現(xiàn)第一、第二、第三主推的配合。 ◆處理異議?！舾鶕?jù) FABE銷售法則進(jìn)行生動(dòng)化的介紹。（主動(dòng)吸引 ―― 攔截 ―― 第一句導(dǎo)購詞 ―― 動(dòng)作 /試聽） －－往往銷售不佳的原因，很大程度在于留不住顧客，或使顧客停留時(shí)間更長。 如：柜臺(tái)外攔截；讓顧客坐下感受一下、了解一下；用音響放有震撼力的音樂吸引顧客；讓顧客體驗(yàn)音樂等方式。所以，要養(yǎng)成： “ 看到顧客，就象看到親人一樣！ ”