【正文】 /發(fā)現(xiàn)問題 /輔導(dǎo)改進的過程 “訂戰(zhàn)略 /建班子 /帶隊伍”應(yīng)成為管理者的經(jīng)常性工作 四、全面績效保障系統(tǒng) 全面績效保障系統(tǒng) ? 素質(zhì)模型 ? 任職資格 ? 考核（ KPI） ? 定期述職 ? 員工輔導(dǎo) ——潛在 ——顯在 ——目標(biāo)導(dǎo)向 /推動 ——過程控制 ——持續(xù)改進 四、全面績效保障系統(tǒng) 五、四種實用考核體系 基于員工持續(xù)改進成長的考核 —— 評語考核法 基于過程控制的考核 —— 定期述職考核法 基于對關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行控制的考核體系 —— KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法 基于可持續(xù)發(fā)展的考核體系 —— 平衡記分法考核 基于組織改良的考核 —— 評語考核法 第一部分：員工自評 A．依照目標(biāo)列出工作中最重要的業(yè)務(wù)： B．完成上述業(yè)務(wù)所取得的成績： C．參照成績和目標(biāo)，列出工作中所運用 的技能、技術(shù)、培訓(xùn)： 五、四種實用考核體系 第二部分：主管對下屬評價及意見 A 成就超出預(yù)想的地方： B 成就比預(yù)想要差的地方： C 需要改進和發(fā)展的領(lǐng)域： D 該雇員應(yīng)如何提高和改進以達(dá)到既定目標(biāo)： 第三部分：晉 升 和 總 結(jié) 晉升，根據(jù)對雇員的鑒定以及晉升相關(guān)因素進行 評價。 每周述職表 每周述職 (范例 ).doc 五、四種實用考核體系 銷售人員的行為考核 目標(biāo)制定 1 2 3 4 5 計劃制定 問題預(yù)備 /資訊準(zhǔn)備 導(dǎo)入溝通 銷售陳述 問題研討 結(jié)束 /成交 五、四種實用考核體系 最先進的考核 —— KPI考核與平衡計分考核 問題的引出 —— ? 案例：某公司年度考核指標(biāo) 某企業(yè)年度績效目標(biāo) .doc 十全十美是不可能的，重要的是確保關(guān)鍵！ 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核法 —— KPI考核 ? KPI的原理 —— 20/80法則 ? KPI的兩個運用層面 —— 戰(zhàn)略層面：制定企業(yè)發(fā)展與競爭戰(zhàn)略 培植企業(yè)的核心競爭力 戰(zhàn)術(shù)層面：考核指標(biāo)的選擇與設(shè)計 五、四種實用考核體系 好男友與好丈夫的標(biāo)準(zhǔn) 好男友 ? 浪漫 ? 幽默 ? 關(guān)懷體貼 ? 才華 ? 健康 ? 上進心 ? 專一 好丈夫 ? 責(zé)任心 ? 孝順 ? 穩(wěn)定事業(yè) ? 健康 ? 知識 ? 能力 ? 財富 三、 如何處理績效考評中的誤差 KPI的分解系統(tǒng)（范例） 策略重點 /成功關(guān)鍵 KPI指標(biāo) 部門 KPI指標(biāo) 部門 KPI指標(biāo) 部門 提高經(jīng)營安全度 ?資產(chǎn)負(fù)債比 財務(wù)部 ?貨款回收率 市場部 ?原料周轉(zhuǎn)率 ?在制品周轉(zhuǎn)率 生產(chǎn)部 降低產(chǎn)品成本管理 ?采購價格指數(shù) 采購部 ?生產(chǎn)效率 ?設(shè)備利用率 生產(chǎn)部 ?設(shè)計損失率 技術(shù)部 擴大市場份額 ?銷售增長率 ?市場占有率 市場部 五、四種實用考核體系 KPI案例：關(guān)鍵成果領(lǐng)域指南 盈利能力（財務(wù)方面） 市場地位（客戶方面） 生產(chǎn)率（內(nèi)部經(jīng)營方面） 產(chǎn)品主導(dǎo)地位（內(nèi)部經(jīng)營方面） 員工發(fā)展（學(xué)習(xí)與成長） 員工態(tài)度（學(xué)習(xí)與成長） 公共責(zé)任（客戶方面） 短期與長期目標(biāo)的平衡（核心目標(biāo)） 五、四種實用考核體系 總結(jié) ? 傳統(tǒng)考核法 ——企業(yè)總務(wù)學(xué) ? KPI 考核法 ——企業(yè)經(jīng)濟學(xué) ? 平衡記分法 ——企業(yè)生態(tài)學(xué) 五、四種實用考核體系 平衡記分法 —— 全方位考核 ? 外部 ：滿意度 ? 內(nèi)部：系統(tǒng) ? 未來：成長性 ? 過去：財務(wù) 五、四種實用考核體系 平衡計分考核的真諦 —— 可持續(xù)發(fā)展的時空觀 五、四種實用考核體系 營收成長策略 擴大來自目前顧客的營收， 以增加收入的穩(wěn)定性 生產(chǎn)力策略 把顧客轉(zhuǎn)移到成本效益較高的 配銷通路，以改善營運效率 財務(wù) 構(gòu)面 顧客 構(gòu)面 內(nèi) 部 構(gòu)面 學(xué)習(xí)成長 構(gòu)面 平衡計分的內(nèi)在邏輯 改善利潤 擴大營收入組合 改進營運效率 增加顧客對我們 金融咨詢的信心 透過良好的執(zhí)行 來提高顧額滿意 了解顧 客區(qū)隔 交叉銷售 產(chǎn)品線 開發(fā)新 產(chǎn)品 轉(zhuǎn)至合適 的通路 提供快速 的回應(yīng) 減少 問題 提高員工生產(chǎn)力 發(fā)展策略技術(shù) 提供策略資訊 校準(zhǔn)個人目標(biāo) 平衡計分考核的指標(biāo)系列 策略目標(biāo) 策略衡量標(biāo)準(zhǔn) 財務(wù) 財（ 1）：改善利潤 財（ 2）：擴大營收組合 財（ 3）：減少成本結(jié)構(gòu) 顧客 客（ 1）：增加顧客我們的產(chǎn)品和人員 的滿意度 客（ 2）：增加「售后服務(wù)」的滿意度 內(nèi)部 內(nèi)（ 1）：了解我們的顧客 內(nèi)（ 2）：創(chuàng)造創(chuàng)新的產(chǎn)品 內(nèi)（ 3）：交叉銷售產(chǎn)品 內(nèi)（ 4）：轉(zhuǎn)移顧客至成本效益較高的 通路 內(nèi)（ 5〕 ：減少營運問題 內(nèi)（ 6）：回應(yīng)迅速的服務(wù) 學(xué)習(xí) 學(xué)（ 1）：培養(yǎng)策略技術(shù) 學(xué)（ 2）：提供策略資訊 學(xué)（ 3）：校準(zhǔn)個人目標(biāo)（％） 投資報酬率 營收成長 存款服務(wù)成本改變 顧客區(qū)隔占有率 顧客延續(xù)率 新產(chǎn)品的營收 交叉銷售比率 通路組合改變 服務(wù)出錯率 滿足顧客要求的時間 員工滿意度 營收組合 顧客關(guān)系的深度 顧客滿意度調(diào)查 產(chǎn)品開發(fā)周期 面對顧客的時間 策略職位適任率 策略資訊可用率 個人目標(biāo)配合率 （落后指標(biāo)） （領(lǐng)先指標(biāo)） 遠(yuǎn)景和策略 財務(wù) 評價指標(biāo) 指標(biāo) 為了使財務(wù) 保險凈值 66 活動成功， 索賠率凈值 48% 我們應(yīng)該如 保險收入 222 何向股東展 凈保費增加 20% 示 學(xué)習(xí)