【正文】 市場(chǎng)與營(yíng)銷 隨著電信客戶對(duì)無(wú)線增值業(yè)務(wù)需求的不斷增加，給電信市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)大生機(jī)的同時(shí)，也帶來(lái)了很多 sp 不規(guī)范的市場(chǎng)行為，損害了移動(dòng)客戶的利益。 但在管理要求執(zhí)行過(guò)程中，依靠移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商單方的力量，很難實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多 sp 管理的有效性。 運(yùn)營(yíng)商在規(guī)范 sp 市場(chǎng)的同時(shí)，也在尋求自身的發(fā)展。 緊密參與到 sp 運(yùn)營(yíng)之中，控制規(guī)范 sp 運(yùn)營(yíng)流程，科學(xué)化服務(wù)提供流程，是運(yùn)營(yíng)商開拓自身的一個(gè)重要途徑。 根據(jù)這巨大的商機(jī)，項(xiàng)目依托平臺(tái)設(shè)計(jì)的不同功能模塊 ,針對(duì) 利益共同體 中其他幾方制定了一系列 互動(dòng) 營(yíng)銷策略： 平臺(tái) ： 提供利益共同體互動(dòng)平臺(tái)， 輔助 運(yùn)營(yíng)商管理 sp，協(xié)助解決 sp 入網(wǎng)的一系列問(wèn)題；提供 sp 業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，保證 sp 業(yè)務(wù)內(nèi)容的科學(xué)健康。 sp：加強(qiáng)業(yè)務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新，推廣模式創(chuàng)新，共同推進(jìn)移動(dòng)無(wú)線增值業(yè)務(wù)健康，有序，豐富的發(fā)展。 融資與財(cái)務(wù) 項(xiàng)目 初期的融資需求為 xxx萬(wàn)元， 主要用于平臺(tái)建設(shè) ，系統(tǒng)開發(fā)，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)費(fèi)和管理費(fèi) 。 隨著市場(chǎng)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，項(xiàng)目組 會(huì)迅速成長(zhǎng)壯大 ，平臺(tái)管理思想會(huì)早日結(jié)出累累碩果！ 第二章 項(xiàng)目 簡(jiǎn)介 項(xiàng)目 名稱 XX 移動(dòng) Sp 管理平臺(tái)合作運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目 法律結(jié)構(gòu) 企業(yè)信息資源整合應(yīng)用項(xiàng)目 成立背景 運(yùn)營(yíng)商自有業(yè)務(wù)推廣模式的模糊，以及自身價(jià)值定位的不準(zhǔn)確性； 運(yùn)營(yíng)商 sp 業(yè)務(wù)管理平臺(tái)建設(shè)的資源重復(fù)度較高； Sp 管理的科學(xué)化，透明化和規(guī)范化，統(tǒng)一化的不足； 客戶價(jià)值延遞生動(dòng)化，個(gè)性化的不足。 目標(biāo)是發(fā)展 sp 業(yè)務(wù)流程 復(fù)用管理平臺(tái)，以中小 sp 為市場(chǎng)開發(fā)主體，面向部分本地 sp 和全網(wǎng) sp進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)邏輯管理。 進(jìn)行業(yè)務(wù) 流程深度 嵌入 技術(shù)平臺(tái)開發(fā)，面向 XX省全網(wǎng) sp、本地所有 sp，進(jìn)行業(yè)務(wù) 流程 管理、業(yè)務(wù)開發(fā)管理（包括定制、 sp個(gè)性業(yè)務(wù)開發(fā)） 2021年 9月 2021年 9月 ：綜合應(yīng)用平臺(tái)期。其中 平臺(tái)軟件作為通用穩(wěn)定模塊功能的抽象，業(yè)務(wù)軟件面向應(yīng)用提供靈活的支持和擴(kuò)展。 400 萬(wàn) 第三章 sp 管理平臺(tái) 服務(wù)理念 XX 移動(dòng) sp 管理平臺(tái)是為實(shí)現(xiàn)移動(dòng) 公司， sp 服務(wù)提供商和第三方管理平臺(tái)之間 多方共贏 的一個(gè)開放式信息交互系統(tǒng)，為實(shí)現(xiàn)廣大客戶多樣化的信息需求而服務(wù)，為運(yùn)營(yíng)商提供更高的客戶價(jià)值而存在，為眾 sp 實(shí)現(xiàn)平滑入網(wǎng)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展而存在。 業(yè)務(wù)軟件面向應(yīng)用提供靈活的支持和擴(kuò)展 ，提供通用或個(gè)性化的業(yè)務(wù)生成管理服務(wù) 。 平臺(tái)內(nèi)容及特色 平臺(tái)管理內(nèi)容 1) SP 準(zhǔn)入管理 包括 SP 資質(zhì)要求、 SP 的申報(bào)材料、商業(yè)計(jì)劃評(píng)估、初步確認(rèn)本地業(yè)務(wù)合作意向、全網(wǎng)服務(wù) 2) 流程管理 ： 包括申請(qǐng) SP 測(cè)試流程、 SP 新增 /變更業(yè)務(wù)流程、相關(guān)資料變更流程、 3) 業(yè)務(wù)管理 ： 包括信息內(nèi)容管理、業(yè)務(wù)邏輯管理、禁止提供業(yè)務(wù)種類、 4) 計(jì)費(fèi)結(jié)算管理 ： 包括計(jì)費(fèi)原則和結(jié)算管理 5) 客戶服務(wù)管理：包括客戶服務(wù)分工、 SP 客戶服務(wù)要求以及退費(fèi)流程 6) 營(yíng)銷推廣管理 ： 包括營(yíng)銷推廣原則、 SP 營(yíng)銷推廣管理、整合營(yíng)銷、宣傳資料要求 7) 考核管理 ： 包括競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、綜合考核辦法 8) 獎(jiǎng)懲管理 ： 包括獎(jiǎng)勵(lì)措施、懲罰措施、處罰手段 9) SP 投訴管理 ： 包括受理機(jī)構(gòu)、投訴受理原則、投訴處理流程 平臺(tái)服務(wù)特色 從運(yùn)營(yíng)商角度而言： 1） 支撐自有業(yè)務(wù)的快速開展：推出一些易于被用戶接受或喜愛、進(jìn)而定購(gòu)使用的業(yè)務(wù)，推進(jìn)自有業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理。 3） 利用平臺(tái)提供的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三種業(yè)務(wù)生成模式，滿足業(yè)務(wù)迅速推出和精品業(yè)務(wù)推廣的需求。 5）參與 sp 運(yùn)營(yíng)管理：利用平臺(tái)提供的完善信息資源管理功能，實(shí)現(xiàn) sp 業(yè)務(wù)和內(nèi)容的審批、發(fā)布和敏感詞匯過(guò)濾管理等。 從第三方平臺(tái)管理者角度而言： 1）縮短增值業(yè)務(wù)從接入到結(jié)算中間各流程的周期； 2）監(jiān)督管理接入的增值業(yè)務(wù)以及業(yè)務(wù)的開展情況； 3）監(jiān)督管理 SP 服務(wù)質(zhì)量，減少客戶投訴； 4）自身的收益。 基于以上，建設(shè)合作管理平臺(tái)，既能支撐運(yùn)營(yíng)商自有業(yè)務(wù)的快速開展，給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)收益，又能提供對(duì)合作伙伴（ SP/CP）的流程化管理，大大縮短各 流程周期。 平臺(tái)框架層和支撐能力層實(shí)現(xiàn)平臺(tái)軟件的所有功能模塊，具體如下： 1） 平臺(tái)框架層：包含數(shù)據(jù)采集、統(tǒng)一數(shù)據(jù)中心、用戶管理、訂購(gòu)管理、計(jì)費(fèi)管理、鑒權(quán)、終端管理、能力管理、營(yíng)銷支撐、統(tǒng)計(jì)分析、系統(tǒng)維護(hù)和統(tǒng)一接口管理； 2） 支撐能力層：包含統(tǒng)一能力開放接口、業(yè)務(wù)承載能力開放和公共能力開放模塊； 屏蔽了業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜性，提供對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)及業(yè)務(wù)使能網(wǎng)元的能力抽象。 在該體系架構(gòu)中，平臺(tái)框架層、支撐能力層和業(yè)務(wù)應(yīng)用層的功能豐富而穩(wěn)定，各部分采用模塊化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，隨著網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)展和業(yè)務(wù)變化可進(jìn)行靈活地?cái)U(kuò)展。各個(gè)模塊功能保持相對(duì)獨(dú)立性，可隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需進(jìn)行逐步擴(kuò)展。根據(jù)平臺(tái)所處的物理位置，平臺(tái)存在如下接口 （ 圖 32）： 與應(yīng)用能力層接口：包括 IVR、 KJAVA、彩鈴、 USSD 等； 與網(wǎng)關(guān)層接口：包括 WAP GW、 ISMG、 MMSC 等； 與管理平臺(tái)層接口：包括 BOSS/BI、 10086/客服、統(tǒng)一網(wǎng)管、 DSMP 等； 其它接口：包括 SP、 CP 接口、第三方應(yīng)用接口。 SP 定位： 提供業(yè)務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行自主營(yíng)銷宣傳，并負(fù)責(zé)提供全程客戶服務(wù)。 b) 中國(guó)移動(dòng)與 SP 實(shí)收信息費(fèi)結(jié)算比例為 9%:91%，如有不均衡通信費(fèi)產(chǎn)生，則 SP 向中國(guó)移動(dòng)支付不均衡通信費(fèi)。 結(jié)算模式： 中國(guó)移動(dòng)與 SP 的信息費(fèi)結(jié)算比例為 30%： 70%。 3) 緊密型合作 中國(guó)移動(dòng)定位： 提供網(wǎng)絡(luò)通道、業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，提供代計(jì)、代收信息費(fèi)，自主進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳，提供全部的客戶服務(wù)，并享有該業(yè)務(wù)的相應(yīng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)（包括但不限于商標(biāo)、業(yè)務(wù)名稱、業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)、專利、商業(yè)模式）。 結(jié)算模式： 中國(guó)移動(dòng)與 SP 的信息費(fèi)結(jié)算比例為 50％： 50%，如有不均衡通信費(fèi)產(chǎn) 生，則 SP 向中國(guó)移動(dòng)支付不均衡通信費(fèi)。 ? 合作分工 1) 普通型合作 分工 中國(guó)移動(dòng)定位： 提供網(wǎng)絡(luò)通道 ；配合平臺(tái)進(jìn)行 sp 接入管理，如各種接入前測(cè)試；配合 平臺(tái) 進(jìn)行 業(yè)務(wù)管理，例如計(jì)費(fèi)、結(jié)算、對(duì)賬； 代收信息費(fèi)服務(wù) ； 配合 SP 有償提供客戶服務(wù)。 SP 定位： 提供業(yè)務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行自主營(yíng)銷宣傳，并負(fù)責(zé)提供全程客戶服務(wù)。 平臺(tái)定位： 運(yùn)營(yíng) sp 管理平臺(tái)， 跟蹤 sp 接入服務(wù)、業(yè)務(wù)流程服務(wù)，代計(jì) 信息費(fèi)服務(wù) 。 3) 緊密型合作 分工 中國(guó)移動(dòng)定位： 提供網(wǎng)絡(luò)通道 ；配合平臺(tái)進(jìn)行 sp 接入管理，如各種接入前測(cè)試；配合 平臺(tái) 進(jìn)行 業(yè)務(wù)管理， 例如計(jì)費(fèi)、結(jié)算、對(duì)賬； 代收信息費(fèi)服務(wù) ； 自主進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳，提供全部的客戶服務(wù)，并享有該業(yè)務(wù)的相應(yīng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)（包括 但不限于商標(biāo)、業(yè)務(wù)名稱、業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)、專利、商業(yè)模式）。 SP 定位：負(fù)責(zé)提供業(yè)務(wù)內(nèi)容。 XX 移動(dòng)完全享有由于客戶或 SP 使用通信通道引起的通信費(fèi)，上行通信費(fèi)由客戶支付， 元 /條，下行通信費(fèi)由 SP 支付，根據(jù)每月產(chǎn)生的條數(shù) — 不等 信息費(fèi)收入分配： 1) SP：合作類型所應(yīng)占信息費(fèi)比例（ 85%， 70%， 50%） x 2) XX 移動(dòng)：合作類型所應(yīng)占信息費(fèi)比例（ 15%， 30%， 50%） x 3) sp 管理支撐平臺(tái)：獲得信息收入費(fèi)的 2x（ 0=x=5%） 模式二：按 合作類型 浮動(dòng)比率 加權(quán)分成 擬定收入分配細(xì)則請(qǐng)參照附件 XX 移動(dòng) sp 管理平臺(tái)商務(wù)合作收入分配細(xì)則 第四章 市場(chǎng)分析 隨著客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求的不斷發(fā)展 ， 運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)開始投入資源進(jìn)行與 sp 服務(wù)對(duì)接的管理 ， 但是針對(duì) XX 移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析我們可以看到， sp 增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)離全國(guó)平均水平還有一段距離 ，其根本原因就在于， 服務(wù)和產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)缺少順暢的支撐。 本章旨在發(fā)現(xiàn)此契機(jī)并提出第三方管理平臺(tái)的市場(chǎng)定位，分析平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出互動(dòng)特點(diǎn)。傳統(tǒng)電信產(chǎn)業(yè)那樣依賴行業(yè)的高度壟斷性，來(lái)賺取從生產(chǎn)、銷售到服務(wù)全過(guò)程的所有利潤(rùn)的時(shí)代已不復(fù)存在了。 在新興的 以運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)的電信產(chǎn)業(yè)鏈中，由于市場(chǎng)的需求是多樣化的，所以相對(duì)于每一項(xiàng)具體的應(yīng)用業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)鏈條框架又是不同的，必須針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需要來(lái)架構(gòu)相適宜的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈。 目前，國(guó)內(nèi)從事電信增值業(yè)務(wù)的各類企業(yè)有四千多家。沒(méi)有形成 sp 運(yùn)營(yíng)商良好發(fā)展的環(huán)境，缺少 sp 運(yùn)營(yíng)的行業(yè)管理制度、增值業(yè)務(wù)的不系統(tǒng)、不規(guī)范以 及電信行業(yè)多年來(lái)形成的封閉經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)是造成這種局面的主要原因。國(guó)家信產(chǎn)部、運(yùn)營(yíng)商相繼對(duì) SP 進(jìn)行了一系列整頓措施。 2) sp 的角色升級(jí)趨勢(shì) 面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日趨嚴(yán)格的行業(yè)規(guī)范管理， sp 需要實(shí)現(xiàn)從“詐錢機(jī)”到虛擬運(yùn)營(yíng)手的角色升級(jí)和轉(zhuǎn)變。積極推動(dòng) SP 向 CP 轉(zhuǎn)變的還有中國(guó)移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商。 二是 SP 行業(yè)在 08 年經(jīng)歷了一個(gè)較大‘盤整’期后，積極開展新業(yè)務(wù)、應(yīng)用新技術(shù)，領(lǐng)先 于移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商，從而使非官方門戶的流量、用戶同時(shí)在線數(shù)量、活躍程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)。這樣的 SP 不再依賴電信運(yùn)營(yíng)商，只需要做好內(nèi)容（空中網(wǎng)）； 2） 選擇向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，希望通過(guò)收購(gòu)等方式成為擁有資源的內(nèi)容提供商（華友世紀(jì)）； 3） 開拓新型業(yè)務(wù)，如 TOMSkype 和 UMPAY 聯(lián)盟（ TOM 在線）； 4） 將 SP 的用戶群從個(gè)人消費(fèi)者擴(kuò)展到企業(yè)層面，在渠道和資源方面進(jìn)行擴(kuò)展（掌上靈通） ； 這些新的發(fā)展都表明， sp 已經(jīng)也必然要開始尋求新的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)角色升級(jí)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 首先， XX 移動(dòng)加強(qiáng)了對(duì)垃圾短信的監(jiān)控管理，建立垃圾短信管理平臺(tái)，實(shí)施實(shí)時(shí)短信流量限制。 第三，為了進(jìn)一步建立公平、透明的合作環(huán)境， XX 移動(dòng)推出以“信用積分”為核心的全新合作模式，針對(duì) SP 運(yùn)營(yíng)商的違規(guī)行為、用戶投訴、履約情況等方面定期進(jìn)行信用評(píng)分并予以公布，以此衡量 SP 的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)誠(chéng)信程度。 XX 移動(dòng)把 SP 的排名成績(jī)作為該 SP 的整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的主要依據(jù)，對(duì)排名情況較好的 SP 給予新業(yè)務(wù)、營(yíng)銷推廣等方面的支持，對(duì)投訴量偏高、存在惡性事件的 SP 視情節(jié)嚴(yán)重程度給予嚴(yán)重警告、停止結(jié)算直至終止合作的處理。 營(yíng)業(yè)收入一直在增長(zhǎng) ，我們似乎看到這其中不盡的財(cái)富。從 20