【正文】 項目的地塊約 ，位于 煙臺 ***東端 ， 東、 南面 向黃 海，北靠起伏的山嶺 ，西面毗鄰 高爾夫球場，是一塊優(yōu)質(zhì)的 有專屬 海域 的一線海景地。 2．市場定位 煙臺 ***度假酒店 是設(shè)計為五星級標(biāo)準(zhǔn)的度假酒店， 目標(biāo)是來 煙臺 度假的具有高消費能力的 富豪、高端游客，包括世界 500強(qiáng)企業(yè)、新崛起的經(jīng)濟(jì)大鱷以及其它社會高層機(jī)構(gòu)和知 名人士。 3．比較分析 在同樣的地理條件下， 煙臺 暫時尚未出現(xiàn)可類比的項目 。 目前唯一競爭對手是位于 煙臺芝罘區(qū) 北 部 的 “ 陽光 100 酒店式公寓 ” 。 因此，本項目的發(fā)展前景是非常誘人的。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 9 功能定位 休閑、度假、美食、療養(yǎng)、會議、娛樂。 下面將根據(jù) “ 家庭生活的階段 ” 及 “ 區(qū)域 ” 兩個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項目的目標(biāo)客戶群體。但普遍沒有厚實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨鐘。出游以朋友同事作為組合元素。對中小型住宅購買需求較為強(qiáng)勁，開始以家庭為 單位的 旅游 組合方式。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。 滿巢階段（二）：年輕夫妻，有 6 歲以上子女 ， 經(jīng)濟(jì)狀況較好。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 。開始注重投資及對生活質(zhì) 量 的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。 滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住 ，經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。 仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達(dá)到高峰。 滿巢階段 （四） ：年長夫婦，子女離家自立 ， 前期收入較高。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。 孤獨階段：單身老人獨居 ， 收入銳減。消費力和消費興趣明顯下降。 行為及性格特征 對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。 容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合 他們的口味。 經(jīng)濟(jì)實力及消費習(xí)慣 本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實力的上升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對貸款購物的方式比較容易接受。 由于暫時沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費欲望相對較強(qiáng)，而 且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。 3. 3. 1. 2 注重生活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 5 的人 群。經(jīng)濟(jì)實力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 度假及其余的消費活動通常以家庭為單位進(jìn)行。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為?；貜?fù)年輕 時代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。 經(jīng)濟(jì)實力及消費習(xí)慣 雖然逐步進(jìn)入 “ 無收入 ” 的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。 另外，隨著 煙臺 作為旅游度假 目的地地位的日趨形成，煙臺 ***會 越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。 3. 3. 2 以 “ 區(qū)域 ” 作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對目標(biāo)客戶層的分析 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投 資或一項消費。一項產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 北京人特別喜歡山東的海景房。在北京 地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于 7000 元 /平方米），到 煙臺 ***購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假 、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在 煙臺 ***較低房價的情況下會顯得輕松而從容。本項目設(shè)計為一幢“ C” 型分布的建筑 主樓和部分分散的度假單元 ，樓高 3 層， 部分 4 層，主 樓用于度假酒店公共配套 和普通標(biāo)間及小套 房 。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。別具一格的開敞式酒店大堂，暖溫 帶風(fēng)情的豪華觀?？头浚诤?出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 4．規(guī)模與設(shè)計（參見 “ 技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表 ” ） 設(shè)計 168 套客房， 可容納 600 余位客人， 安排不同布局方式的單元， 包括分散布置的度假單元式總統(tǒng)套房、豪華套房、普通套房以及位于酒店主樓內(nèi)的小套房和普通標(biāo)間； 600平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、 外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市； 戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池； 水景 園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。針對 ***度假酒店的 項目特點，充分利用***一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全 煙臺 、也是全 山東 最大 最好 的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其 硬件優(yōu)勢。戶型面積從 50m2到 700m2不等。 可銷售部分 在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間(套 )。 本項目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原 則，體現(xiàn)酒店外觀，項目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和 暖溫 帶園林效 果 。地下室部分 5000 平方米 ，不包含在 總建筑面積 內(nèi) ，包括： 停車場、倉庫等。 同時 可以考慮根據(jù)客戶的需要進(jìn)行組合或分拆。 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 具體定價建議如下： 相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)： 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 19 （ 1） 本項目公寓 酒店主樓 部分銷售面積約 5000平方米； 度假單元式套房 部分約 22020 平方 米。 平均售價制定建議 ： 具體的銷售價格，要充分 考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。本階段的售價在單位成本的基礎(chǔ)上 適當(dāng) 提高 ， 銷售平均價格為： 10000 元 /M2； 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上 更進(jìn)一步 提高 ， 銷售平均實收價格約為： 15000元 /M2。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。如果銷售市場反映良好，目標(biāo)客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均5%的折讓率。 我們 將不同朝 向、位置和不同景觀的公寓劃分為 多個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào)整出不同公寓的價格分布。 從理論上講，房地產(chǎn)的項目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設(shè)施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 21 ● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項目、收費標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒 但針對該項 目的特點： ● 自籌資金無法完成項目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對銷售信心的有力支持； ● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機(jī)，最佳的姿態(tài)集中火力，以 “ 短、平、快 ” 的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。 屆時，硬件及軟件配套 應(yīng)達(dá)到如下階段： ● 項目的建筑整體形象已經(jīng)達(dá)到正負(fù)零 ● 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 銷售方式及銷售價格已經(jīng)確定 銷售方式定位 銷售方式對銷售進(jìn)度的影響也是比較大的。 建議該項目的銷售方式是： ● 進(jìn)行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標(biāo)準(zhǔn) 五星級 酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進(jìn)行日常經(jīng)營管理 ● 以零散發(fā)售為主 ● 采用自銷為 輔、 委托代理銷售為 主 的銷售方式 ● 采 用組合式付款方式 物業(yè)管理定位 本項目經(jīng)營管理模式 本項目將采用酒店式模式進(jìn)行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)主的閑置物業(yè)進(jìn)行管理和服務(wù)。 酒店管理公司 酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項目進(jìn)行 五星級 酒店式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良 好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護(hù)和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。在每個財務(wù)年度委托國內(nèi)會計師事務(wù)所進(jìn)行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認(rèn)的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回