【正文】 產稅、車船使用稅、車船使用牌照稅、印花稅、屠宰稅、契稅。 (7) 關稅。 支付結算按結算的區(qū)域不同，可分為同城結算、異地結算、同城異地通用結算。 (2) 異地結算是指在全國范圍內的不同城鎮(zhèn)或交換區(qū)域 (異地 )進行的結算，包括匯兌結算、銀行匯票結算、異地托收承付結算三種方式。 14. 稅收的特征 提示 : (1) 稅收的無償性 稅收的無償性是指國家取得稅收收入不需直接向繳納的單位和個人付出任何代價，同時通過征稅單位和個人繳納的實物或貨幣即轉 15 變?yōu)閲宜?，并不再直接歸還給納稅人。國家制定的稅收法令和制度，任何單位和個人都必須遵守，否則就要受到法律的制裁?！叭浴笔嵌愂盏墓逃刑卣?，因此，看一種財政收入是不是稅收，主要看它是否同時具備這三個特征。凡不同時具有“三性”的，即便叫稅，實際上也不是稅。 （略） 應用文寫作基 礎 1. 應用文的特點 提示 : （ 1） 廣泛性 （ 2） 實用性 （ 3） 程式性 2. 用的應用文體 提示 :（ 1） 調查報告 （ 2） 總結 （ 3） 說明書 （ 4） 合同 （ 5） 廣告（ 6） 會議紀要 （ 7） 報告 （ 8） 請示 3. 調查報告的概念及其特點 16 提示 :調查報告是根據(jù)一定的目的，對某一情況、問題、經驗進行系統(tǒng)周密的調查研究后寫出的書面報告。名稱第一次出現(xiàn)，必須寫全稱。注明一方是甲方，另一方是乙方。 7. 調查報告的的寫作格式 提示 : （ 1） 標題 （ 2） 前言 （ 3） 主體 （ 4） 結尾 8. 工作總結的寫作格式 提示 : （ 1） 基本情況 （ 2） 取得的成績和經驗 （ 3） 工作 上存在的問題和工作教訓 （ 4） 評價和今后意見 9. 說明書的基本結構形式 提示 : （ 1） 標題 （ 2） 正文 （ 3） 落款 17 10. 說明書的寫作要求 提示 : （ 1） 要真實準確 （ 2） 要簡明客觀 （ 3） 要講究技巧 11. 廣告中語言表達方式的特點 提示 :廣告的語言表達方式比較靈活，既可說明，也可議論、描寫、抒情和敘述。新，就是新穎別致。 廣告語言大量使用修辭手法，能給人一種美的享受 。 （略） 信息網絡化的基本知識 18 1. 信息的基本概念 提示 : 答：信息是對客觀世界中各種事物的變化和特征的反映，是客觀事物之間相互作用和聯(lián)系的表征以及經過傳遞后的再現(xiàn)。 4. 客戶機 — 服務器 （略） 5. 計算機軟件系統(tǒng)的分類 提示 :分為系統(tǒng)軟件和應用軟件兩大類。 城域網的地理范圍可從幾十公里到上百公里，通常覆蓋一個城市或地區(qū)。 8. 互聯(lián)網 提示 : 就是利用通信設備和線路，將地理位置不同的、功能獨立的多個計算機系統(tǒng)互聯(lián)起來，以功能完善的網絡軟件 (即網絡通信協(xié)議、信息交換方式及網絡操作系統(tǒng)等 )實現(xiàn)網絡中資源共享和信息交換 的系統(tǒng)。 10. 電子商務的基本內涵 提示 :所謂電子商務，就是在網上開展商務活動。 11. 電子商務的兩個層次 提示 :基礎層和應用層。 15. 電子政務的實施步驟 提示 : (1) 信息網絡的構成 (2) 數(shù)據(jù)信息庫的建立 (3) 信息系統(tǒng)的應用 (4) 電子化辦公 (5) 高度重視電子政務的安全保障系統(tǒng) 16. 政府信息網絡化系統(tǒng)建設的基本要求 提示 : （ 1） 操作簡便性 （ 2） 實 用性 （ 3） 交互性 （ 4） 安全與保密性 （ 5） 先進性 21 17. 遠程教育的內涵 提示 : (1) 通過網絡向分散在各地的學生進行遠距離施教，這使其區(qū)別于學校教育； (2) 有組織的教學規(guī)劃和課程設計，并向學生提供支持服務，這使遠程教育區(qū)別于自我教育； (3) 應用網絡媒體等手段，將教師和學生聯(lián)系起來，并以此作為課程內容的載體； (4) 提供雙向通信，并鼓勵師生對話，并從交流中受益。 （略） 20. 辦公自動化集成軟件的應用及整合 . （略） 21. 區(qū)分 各類計算機軟件在電信營銷工作中的應用 （略） 22. 局域網的拓撲圖。廣義的市場營銷定義可概括為：“市場營銷是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以客戶需求為中 心，通過交易程序，提供和引導商品或勞務到達客戶手中，滿足客戶需求與利益，從而獲取利潤的企業(yè)綜合活動。 23 3． 傳統(tǒng)市場營銷觀念的演進過程和特征。 (2) 產品觀念 產品觀念認為：產品是最重要的因素，消費者會歡迎質量最優(yōu)、性能最好的產品。只要物美價廉，客戶必然會找上門，無需大力推銷。推銷觀念認為：消費者通常會有購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費者通常不會購買本企業(yè)太多的產品，因此企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動，刺激消費者作更多的購買。這個概念認為市場營銷活動是從生產企業(yè)的生產活動結束，產出產品開始，直至產品到達消費者手中為止。” 7． 市場營銷核心概念之間的 聯(lián)系和銜接 提示： 市場營銷涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，產品，效用、價值和滿足，交換和交易，市場，市場營銷與市場營銷者。需要是沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。而需求是對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。在對能夠滿足某一特定需要的一組產品進行選擇時，人們所依據(jù)的標準是各種產品的效用和價值。效用實際上是 一個人的自我心理感受，它來自人的主觀評價。當人們決定以交換方式來滿足需要或欲望時，就存在市場營銷了。 25 所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。閉門造車和固步自封是“產品觀念”的溫床。 9． 從推銷的觀念演變?yōu)槭袌鰻I銷的觀念應該具有那些特征 提示 :從推銷觀念到市場營銷觀念是一場根本性革命，它最大的區(qū)別在于：市場營銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助消費者滿足其需要而獲得相應的報酬，而推銷觀念以賣方需要為中心，推銷是滿足賣方滿腦袋要把產品換成現(xiàn)金的需要。 10． 如何把社會營銷觀念和市場營銷觀念結合起來，最大化滿足客戶的需求 。（略） 15． 理解市場的含義，結合電信的市場，如何發(fā)掘潛在的市場。市場調研常用方法及各方法的具體環(huán)節(jié)； 提示 : 市場調研步驟 第一步：問題 /機會的識別與界定 27 第二步：生成調研設計 第三步：選擇基本的調研方法 第四步：抽樣過程 第五步：搜集數(shù)據(jù) 第六步：分析數(shù)據(jù) 第七步：準備和撰寫報告 第八步：跟蹤 市場調研常用方法及各方法的具體環(huán)節(jié) (1) 第二手資料調查： 第二手資料調查是指通過搜集各種歷史和現(xiàn)實的動態(tài)統(tǒng)計資料，從中摘取與市場調查課題有關的情報，在辦公室內進行統(tǒng)計分析的調查方法。以此獲得資料和信息的一種調查方式。 4. 行業(yè)競爭分析研究內容； 提示 : (1) 同行業(yè)內企業(yè)之間的競爭 (2) 潛在加入者的威脅 (3) 替代產品的競爭壓力 (4) 購買者的成交能力 (5) 供應商的成交能力 5. 市場細分的涵義及作用； 提示 : 細分市場客觀上是按一定的依據(jù)把整體市場分解為諸多同質性的子市場。 作用 : (1) 有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略 (2) 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場 (3) 有利于集中人力、物力投入目標市場 (4) 有利于企業(yè)提高經濟效益 6. 目標市場策略選擇 提示 : 29 三種目標市場策略 (1) 無差異市場營銷策略 (2) 差異性市場營銷策略 (3) 集中性市場營銷策略 影響目標市場策略選擇的因素 (1) 企業(yè)資源或實力 (2) 產品的同質性 (3) 市場同質性 (4) 產品所處生命周期的不同階段 (5) 競爭者的市場營銷策略 (6) 競爭者的數(shù)目 7. 市場定位與產品定位的概念； 提示 : 定位是為了適應消費者心目中的某 一特定地位而設計公司的產品和營銷組合的一種行為。并對目前電信各種產品分大客戶、商業(yè)客戶、公眾 客戶進行市場分析。 (2) 有形產品：是指向市場提供的市場和勞務的外觀，產品外觀指產品出現(xiàn)于市場時面貌。 2. 產品的生命周期的各個階段特征及策略； 提示 : (1) 產品投入期： 投入期是新產品剛投放市場時期 ,這個階段的主要特點是：產品設計可能有缺陷，生產批量小，生產成本高，生產工藝還不成 熟，廢品率高，質量波動性較大，用戶對產品不熟悉，不了解，銷售量增長 31 緩慢。 策略： ? 迅速取脂策略 ? 緩慢取脂策略 ? 迅速滲透策略 ? 緩慢滲透策略 (2) 產品成長期： 是指市場產品的銷售量迅速增長的階段，其特點是新產品逐步為用戶所熟悉與歡迎，需求擴大，形成了廣闊的市場，產品設計基本定型，制造方法已基本確定，而面臨的問題是生產廠家迅速增加，競爭日趨激烈。 ? 改進產品的質量，增加產品的新特色，在 商標、包裝、款式、規(guī)格和訂價等方面做出改進。 ? 努力疏通并增加新的流通渠道，擴大商品的銷售面。 ? 充分利用價格手段。該時期的主要特點：產品的銷售收入和利潤均達到了高峰，市場上，產品供需大體處于平衡狀態(tài)，市場同類產品在式樣、價格、促銷等方面展開了激烈的競爭。 策略： ? 維持策略 ? 縮減策略 ? 撤退策略 3. 了解產品策略中產品組合策略、產品差異化策略、產品包裝策略和產品服務策略的具體內容； 提示 : 產品組合策略： (1) 產品組合擴展策略 (2) 產品組合簡化策略 (3) 產品組合改進策略 33 (4) 產品組合價格策略 產品差異化策略： (1) 通過產品質量形象化實現(xiàn)產品差異化 (2) 通過信息傳遞來實現(xiàn)產品差異化 (3) 通過優(yōu)質服務來實現(xiàn)產品差異化 (4) 通過分銷渠道來實現(xiàn)產品的差異化 產品包裝策略： 包裝綜合地運用色彩、形狀、設計 與商標等要素，烘托、醞釀了產品的形象價值，加重了消費者購物選擇法碼?？煞譃槌杀炯映啥▋r法、目標收益定價法、損益平衡定價法和邊際貢獻定價法四種。主要有 34 理解價值定價法和區(qū)分需求定價法兩種。主要有隨行就市定價法和密封投標定價法兩種。渠道中雖然也有生產者和最終客戶參加，但主要力量是中間商。 分析： （ 1）產品特性（ 2） 市場條件 （ 3） 企業(yè)狀況 （ 4） 商品品種 （ 5） 地理便利 （ 6） 服務支持 35 選擇 : （ 1）產品特性（ 2） 市場條件 （ 3） 企業(yè)狀況 7. 促銷組合的 5 個方面的定 義及營銷促銷組合的相關因素； 提示 : (1) 廣告促銷： 廣告是五大促銷手段之一，是特定的主辦者以付費方式，利用媒體所進行的思想、產品或服務的非人員展示與溝通活動。所謂公眾是指任何現(xiàn)實的或潛在的與企業(yè)有利益關系或影響企業(yè)行為的團體。接收已有用戶重復性購買的定單。 (4) 銷售促進： 銷售促進也 稱營業(yè)推廣。 (5) 直接營銷： 直接導致銷售。 8. 人員促銷和銷售促進的區(qū)別？人員促銷的步驟如何？ 36 提示 : 人員促銷有： (1) 定單 獲取 型推銷 (2) 定單 收取 型推銷 (3) 銷售 支持 型推銷 銷售促進也稱營業(yè)推廣。 人員促銷的步驟：尋找可能客戶 —— 準備工作 —— 接近方式 ——推銷陳述與演示 —— 處 理異議 —— 成交 —— 售后工作 9. 產品的整體概念出發(fā)，全面認識各種電信產品； （略） 10. 掌握產品分析的方法和步驟：在全面認識產品整體概念基礎上，對產品所處的生命周期進行研究，進而提出產品的營銷策略； 提示 : （ 1） 掌握成本定價和競爭定價的方法；熟知產品組合定價、心里定價和新產品定價的策略； （ 2） 掌握 渠道建立的考慮因素及如何對渠道進行有效管理； （ 3） 掌握 如何有效發(fā)揮促銷組合中各因素的左右，并能對促銷效果進行分析； 11. 掌握成本定價和競爭定價的方法；熟知產品組合定價、心理定價和新產品定價的策略；（略） 37 12. 掌握渠道建立的考慮因素及如何中 對渠道進行有效管理；（略） 13. 掌握如何有效發(fā)揮促銷組合中各因素的左右，并能對促銷效果進行分析（略） 14. 結合電信產品，挖掘產品整體概念中服務產品的內涵和外延的延伸；（略） 15. 結合電信產品，重點對導入期產品和衰退期產品的產品策略進行分析；（略） 16. 在客戶營銷中如何使用產品的組合策略，并對組合產品進行合理的定價。 （略） 市場營銷基礎 1. 市場營銷計劃的定義 提示 :市場營銷計劃即是市場營銷活動方案的具體描述，它規(guī)定了企業(yè)各種經營活動的任務、策略、政策、目標及具體指標和措施。 4. 市場營銷實施的過程 提示 : （ 1） 制定行動方案 （ 2） 建立組織結構 （ 3） 設計決策和報酬制度 （ 4） 開發(fā)人力資源 （ 5） 建設 企業(yè)文化 5. 市場營銷實施中應該注意的問題 提示 : (1) 企業(yè)的專業(yè)計劃人