【正文】 格承受 滿意程度 購房原因 家庭情況 其他 （ 3）高級要素 相貌特征 性格脾氣 生活習慣 個人好惡 身體狀況 家庭背景 購房動機 干擾因素 其他 獲悉客戶要素目的： 根據(jù)客戶要素進行客戶分析，采用適當?shù)膶Σ呒凹记桑M而說服客戶。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。 （ 2）行為引導 通過入座 → 參觀展示（效 果圖、模型、展板等） → 入座 → 工地看房（樣板房、實地） → 回售樓處 → 入座等一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產品，并喜歡上產品。 二、道具運用 道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設備，它是產品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。 銷售道具的種類及作用 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 模型： 總體、單體、戶型剖面 LOGO墻： 樓盤標識 燈箱： 招店燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） 展板： 發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置 樓書冊 海報 DM 電腦三維動畫 電視、音響 VCD機、錄像機 其它 如何帶客戶看房 一、看房目標 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項： 、工程進度、預計發(fā)展 、面積結 構、采光景觀 、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 看房時間設定 上午看房 —— 針對樓盤東套房源 下午看房 —— 針對樓盤西套房源 晚上看房 —— 混水摸魚 看房路線設定原則 避免或轉化產品的不利因素 展現(xiàn)實地的有利面 不宜在工地停留時間過長 鎖定看房數(shù)量 “ 先中、后 優(yōu)、再差 ” 原則 看房重點 —— 實物樣板房展示 三、看房必備 安全帽 海報、說明書 銷售夾（資料） 如何守住價格 —— 議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： ； （包括大小環(huán)境）； ，客戶認為本產品價值超過 “ 表列價格 ” 。 。 “ 客戶出價 ” 作價格調整（即以客戶出價作加價）。（表示公司不可能接受） —— 讓價要有理由。 二、議價過程的三大階段 （ 1）初期，要堅守表列價格。但最好別超過二次。 （ 4）對方出價后，要吊價 —— 使用 “ 幕后王牌 ” 來吊價。（底價以上） （ 1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定—— 提出否定理由： （ 2）你只能議價 元 （ 3）提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應 （ 4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等） （ 5）當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判） ，要注意氣氛的維持。 （ 7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ （ 8）表示自己不能作主，要請示 “ 幕后王牌 ” （ 9）答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出 “ 這種價格太便宜了 ” 的后悔表情，但別太夸張。 ” 當然，如果依 “ 表列價格 ” 成交，也別忘了 “ 恭喜您買了好房子。 三、議價技巧 議價 技巧之最大原則 （避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） ，其實不將客戶立場放在心中 —— 客戶立場與我方相左 （促銷手段） ，是吊價的最好辦法 ，要提出相對的要求及回答（反應） ，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。 ：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。 ，都要回答： “ 不可能 ” 你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 （買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談 價興趣。由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 ” 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用 “ 幕后王牌 ” 來吊價?？蛻裟軌蛳露ń?，且有權作主。即可請示王牌。如：專案、經理。成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會） 。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。 一、產品介紹： ，預設場景 ，善折巧問，找出客戶關心點 ，對號入座 ，了解客戶，縮短彼此距離 （幫其推薦）促其決定 （不要讓其無從選擇） 注意： 當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到 “ 過期不退款 ” 時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。 二、現(xiàn)場 SP配合 SP── 銷售推廣 注意 ： SP要給客戶真實感 現(xiàn)場 SP P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ 有客戶五是來大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們再談 ；自我狀況刺激 三、逼訂 信譽保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場自主作價 備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、 信用卡都可以。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 四、折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。把握 “ 打扣滿意度 ” ，不在同一條件下給折。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。以情感人，它要有所表示才心安。善用拒絕又巧于保全情面。 觀念到場，最后一搏。 神秘告知折扣。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓 他表明所有的要求。 讓對方在重要的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。 學會吊胃 口。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。在進行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。任何產品的推銷過程這個 步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中 “ 現(xiàn)場逼訂 ” ）。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務員的實力、信心。 （ 2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 （ 3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 ”“ 每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。 ”“ 下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。 ” （ 4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠 的機會請他先訂再說，套入網中。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會?？蛻粼谟啎r需要勇氣。 ” （ 9）舉一實例，暗示 客戶錯過機會的遺憾。 ” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進行銷售控制和業(yè)務安排，銷控即銷 售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進行嚴格控制，使銷售達到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。 銷售過程中一方面銷售員將經常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標；另一方面柜臺 —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達到高潮，刺激客戶及銷售員 達成交易。 ” （配合應答） 銷售員： “ 柜臺 ” 柜臺： “ 請說 ” 銷售員： “ 請問 （案名） 幢 層 室可不可以介紹？ ” （其中 “ 可不可介紹 ” 表明銷售員想推薦該套房屋） 柜臺： “ 恭喜你，可以介紹 ” （如果該房屋確實存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員： “ 請幫我再確 認一次 ” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時） 柜臺： “ 幫你再確認一次 ” 銷售員： “ 售出啦 ” （通知現(xiàn)場全體同仁） 現(xiàn)場全體同仁： “ 恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜臺： “ 現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜 先生或小姐，訂購我們 （案名） 幢 層 室，讓我們恭喜他。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。所以在銷售不是很景氣的時候適當?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。那就可以制造一些假電話。 另有一種方法是通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。此起彼伏使客戶有緊迫感。注意要自然不露痕跡，切忌過火。 SP常用方式 SP （ 1）喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 （ 3）價格優(yōu)惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結束了。 （ 2）客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。 （ 3）和客戶拉近關系，使他確定地感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個 價。 （ 4）在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。 例如： “ 我不覺得這價錢代表 ‘ 一 分價錢一分貨 ’” 潛臺詞： “ 除非你能證明產品是物有所值 ” 例如： “ 我從未聽說過你的公司 ” 潛臺詞： “ 我想知道你公司的信譽 ” 例如： “ 我想再比較一下 ” 潛臺詞： “ 你要是說服我，我就買，否則我不買 ” 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 ： （ 1）當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 ： 大膽直接發(fā)問： “ 先生，我真的很想請你幫個忙 ”“ 我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？ ” ：絕不能使客戶陷入窘境。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 （ 2） “ 我和我丈夫（妻子）商量商量 ” （包括同類型的話）。 （ 3） “ 我的朋友也是開發(fā)商 ” （或者可能是其他樓盤競爭對手中有他熟悉的人）。 （ 4） “ 我只是來看看 ” 。 （ 5） “ 給我這些資料，我看完再答復你 ” 。標準答案推薦： “ 好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。 （ 7） “ 我沒 有帶錢來 ” 。 ” 二、排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾 類人： a、花錢的人； b、決定權人； c、同住之人； d、參謀。 （ 2）客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。 （ 3）客戶帶律師前來助陣簽約。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握 “ 買賣 ” 原則，即可輕易排除此干擾。最好銷售員能略