erp實(shí)施顧問(wèn)如何做好需求調(diào)研-在線瀏覽
2024-10-24 09:55本頁(yè)面
【正文】 理工具 ，而一旦涉及到管理，那就變得復(fù)雜起來(lái)，而面對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題怎么辦？那就是讓它簡(jiǎn)單化，只有將問(wèn)題簡(jiǎn)單化，先解決能解決的，能見(jiàn)效的，才有可能持續(xù)優(yōu)化下去。而簡(jiǎn)單化的最好方法就是，在項(xiàng)目會(huì)議中，當(dāng)客戶提出要解決許多的問(wèn)題時(shí)，首先告訴客戶：對(duì)不起， ERP 不能解決所有的問(wèn)題。對(duì)于優(yōu)秀 sales 來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì)任何時(shí)候都不說(shuō) “不 ”，而實(shí)施顧問(wèn)，則要學(xué)會(huì)有勇氣說(shuō) “不 ”，也需要學(xué)會(huì)有技巧地說(shuō) “不 ”。 在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上，一定要提到一個(gè)觀點(diǎn)：管理問(wèn)題的解決方案永遠(yuǎn)沒(méi)有最好，因?yàn)樗枰冻龈甙旱拇鷥r(jià)，所以，我們要學(xué)會(huì)選擇最適合的解決方案。當(dāng)然，一般情況下，真正影響實(shí)施的關(guān)鍵需求應(yīng)該是在售前階段也就知道了的，換句話說(shuō)，應(yīng)該是已經(jīng)評(píng)估過(guò)可以解決的，否則，那就是銷售太不負(fù)責(zé)任了。也就是說(shuō)，需求調(diào)研除了你問(wèn)必要的問(wèn)題以外，嘴巴就可以休息了，讓耳朵和手工作就可以了。那，如何來(lái)解決這方面的問(wèn)題呢？ 這就體現(xiàn)了實(shí)施顧問(wèn)的溝通技巧：首先，要做到有禮有節(jié)：先要以理服人。 ”還有就是拉著虎皮當(dāng)大旗：善于利用與客戶高層管理或項(xiàng)目經(jīng)理的良好關(guān)系，在出現(xiàn)分歧時(shí)，要么拿著 “領(lǐng)導(dǎo)語(yǔ)錄 ”先定方向，要么直接拉著領(lǐng)導(dǎo)來(lái)表態(tài)。 一般情況下，在實(shí)施過(guò)程中，總會(huì)碰到幾個(gè) “魔鬼 ”(指有個(gè)人目的的反對(duì)者 )，也會(huì)碰到幾個(gè) “天使 ”。而天使，則要樹(shù)典型，讓他成為整個(gè)項(xiàng)目中的發(fā)言人，風(fēng)向標(biāo)。沒(méi)錯(cuò)，好好總結(jié)一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)， 80%以上的企業(yè)在實(shí)施 ERP 的過(guò)程中，會(huì)完成一次權(quán)力的變更 ——并不一定某個(gè)人上下臺(tái)，而會(huì)讓某個(gè)人的權(quán)力或權(quán)威發(fā)生微妙的變化。其他的，都要想辦法不解決或 “拖 ”。 作為實(shí)施顧問(wèn)，你要經(jīng)常問(wèn)自己：是我在主導(dǎo)項(xiàng)目，還是被客戶牽著鼻子走？ 如何
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