erp實(shí)施顧問(wèn)如何做好需求調(diào)研-資料下載頁(yè)
2025-08-12 09:55本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如果說(shuō)，成功的銷售人員是在售前的過(guò)程中給客戶繪制美好的藍(lán)圖，并且無(wú)限制地?cái)U(kuò)大客戶的需求，在與客戶進(jìn)行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫。說(shuō)，這樣做才是真正地對(duì)客戶負(fù)責(zé)任。多數(shù)人會(huì)認(rèn)為實(shí)施是一個(gè)階段性的工作，一旦上線就結(jié)束了，在項(xiàng)目會(huì)議中，當(dāng)客戶提出要解決許多的問(wèn)題時(shí)，首先告訴客戶：對(duì)不起，ERP不能解決所有的問(wèn)題。對(duì)于優(yōu)秀sales來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì)任何時(shí)候都不說(shuō)“不”，而實(shí)。施顧問(wèn)，則要學(xué)會(huì)有勇氣說(shuō)“不”，也需要學(xué)會(huì)有技巧地說(shuō)“不”。個(gè)需求，他們目前手工是如何處理的，如果不解決會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題，會(huì)不會(huì)成為影響實(shí)施成功的關(guān)鍵障礙？句話說(shuō)，應(yīng)該是已經(jīng)評(píng)估過(guò)可以解決的，否則，那就是銷售太不負(fù)責(zé)任了。項(xiàng)目需求調(diào)研時(shí)，切記，不要輕易回答客戶這個(gè)可以解決，這個(gè)不能解決。
【正文】 接上司也要受罰。這可充分避免企業(yè)在實(shí)施過(guò)程中以 “手頭工作忙 ”為借口來(lái)拖延項(xiàng)目進(jìn)程。 其實(shí)，總結(jié)一下，無(wú)外乎達(dá)到兩個(gè)目的：一是體現(xiàn)專業(yè)性；二是制定游戲規(guī)則。專業(yè)性的作用可以用這樣的例子來(lái)說(shuō)明：在婦產(chǎn)科診室里，如果醫(yī)生是男的，如果這位醫(yī)生沒(méi)有穿白大褂，則病人是不會(huì)配合進(jìn)行檢查的。因?yàn)樵诓∪搜劾?，穿白大褂是專業(yè)的第一象征。 而制定游戲規(guī)則的作用，則有這么一則故事：一個(gè)娶不到媳婦的傻子和鄰村嫁不 出去的潑辣懶女人被媒婆牽線搭成了夫妻?；楹笠恢?，老丈人過(guò)來(lái)看自己的女兒與女婿，令他吃驚的是，他那潑辣懶女兒和變了個(gè)人似的，傻子女婿叫干啥就干啥，乖乖地伺候著傻子女婿。老丈人忙悄悄地問(wèn)傻子女婿，用什么法子把女兒給制服了 (因?yàn)槔险赡改镆彩峭瑯?，老丈人已?jīng)忍受了幾十年 )。傻子說(shuō)：沒(méi)啥呀，新婚之夜，新郎對(duì)著家里的狗說(shuō)， “給我倒洗腳水 ”，狗當(dāng)然聽(tīng)不懂，于是，新郎手起刀落，把家里的狗給砍了；接著，對(duì)家里的貓說(shuō)， “給我倒洗腳水 ”，貓當(dāng)然也聽(tīng)不懂，于是，新郎又手起刀落，把貓也給砍了；再接著，轉(zhuǎn)頭對(duì)新娘說(shuō)， “給我倒洗腳水 ”， 新娘已經(jīng)嚇得臉色蒼白，馬上乖乖地去倒洗腳水了。老丈人一聽(tīng)完，恍然大悟，于是，馬上回家想如法炮制。當(dāng)他用同樣的方法把貓給砍了，然后準(zhǔn)備對(duì)老伴說(shuō)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)，老伴已經(jīng)從廚房里拿了一把更大的菜刀沖了出來(lái)，嚇得老丈人落荒而逃。 為什么同樣的方法老丈人行不通了呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樯底优鍪窃诘谝淮尉统蔀橛螒蛞?guī)則的制定者，所以，他可以掌控一切，而對(duì)老丈人來(lái)說(shuō)，規(guī)則的制定者是老伴，在這種情況下，想反過(guò)來(lái)，是不可能的。 對(duì)于項(xiàng)目實(shí)施來(lái)說(shuō)，道理也是如此，在項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)上，你一定要成為一個(gè)游戲規(guī)則的制定者，而不是一個(gè)參 與者。
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