erp實施顧問如何做好需求調(diào)研-資料下載頁
2025-08-12 09:55本頁面
【導(dǎo)讀】如果說，成功的銷售人員是在售前的過程中給客戶繪制美好的藍(lán)圖，并且無限制地擴(kuò)大客戶的需求，在與客戶進(jìn)行接觸初期，最主要的工作就是讓客戶狂熱的頭腦降溫。說，這樣做才是真正地對客戶負(fù)責(zé)任。多數(shù)人會認(rèn)為實施是一個階段性的工作，一旦上線就結(jié)束了，在項目會議中，當(dāng)客戶提出要解決許多的問題時，首先告訴客戶：對不起，ERP不能解決所有的問題。對于優(yōu)秀sales來說，要學(xué)會任何時候都不說“不”，而實。施顧問，則要學(xué)會有勇氣說“不”，也需要學(xué)會有技巧地說“不”。個需求，他們目前手工是如何處理的，如果不解決會帶來什么問題，會不會成為影響實施成功的關(guān)鍵障礙？句話說，應(yīng)該是已經(jīng)評估過可以解決的，否則，那就是銷售太不負(fù)責(zé)任了。項目需求調(diào)研時，切記，不要輕易回答客戶這個可以解決，這個不能解決。
【正文】 接上司也要受罰。這可充分避免企業(yè)在實施過程中以 “手頭工作忙 ”為借口來拖延項目進(jìn)程。 其實，總結(jié)一下，無外乎達(dá)到兩個目的：一是體現(xiàn)專業(yè)性；二是制定游戲規(guī)則。專業(yè)性的作用可以用這樣的例子來說明：在婦產(chǎn)科診室里，如果醫(yī)生是男的，如果這位醫(yī)生沒有穿白大褂，則病人是不會配合進(jìn)行檢查的。因為在病人眼里，穿白大褂是專業(yè)的第一象征。 而制定游戲規(guī)則的作用，則有這么一則故事：一個娶不到媳婦的傻子和鄰村嫁不 出去的潑辣懶女人被媒婆牽線搭成了夫妻?；楹笠恢埽险扇诉^來看自己的女兒與女婿，令他吃驚的是，他那潑辣懶女兒和變了個人似的，傻子女婿叫干啥就干啥，乖乖地伺候著傻子女婿。老丈人忙悄悄地問傻子女婿，用什么法子把女兒給制服了 (因為老丈母娘也是同樣，老丈人已經(jīng)忍受了幾十年 )。傻子說：沒啥呀，新婚之夜，新郎對著家里的狗說， “給我倒洗腳水 ”，狗當(dāng)然聽不懂，于是，新郎手起刀落，把家里的狗給砍了；接著，對家里的貓說， “給我倒洗腳水 ”，貓當(dāng)然也聽不懂，于是，新郎又手起刀落，把貓也給砍了；再接著，轉(zhuǎn)頭對新娘說， “給我倒洗腳水 ”， 新娘已經(jīng)嚇得臉色蒼白，馬上乖乖地去倒洗腳水了。老丈人一聽完，恍然大悟，于是，馬上回家想如法炮制。當(dāng)他用同樣的方法把貓給砍了，然后準(zhǔn)備對老伴說時，突然發(fā)現(xiàn)，老伴已經(jīng)從廚房里拿了一把更大的菜刀沖了出來，嚇得老丈人落荒而逃。 為什么同樣的方法老丈人行不通了呢？原因很簡單，因為傻子女婿是在第一次就成為游戲規(guī)則的制定者，所以，他可以掌控一切，而對老丈人來說，規(guī)則的制定者是老伴，在這種情況下，想反過來，是不可能的。 對于項目實施來說，道理也是如此，在項目啟動大會上，你一定要成為一個游戲規(guī)則的制定者，而不是一個參 與者。
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