【正文】 社幾乎無人問 津。孩子們九年寒窗苦讀，高考，已經(jīng)成為社會的寵兒。 對于自己準(zhǔn)備報考的高校，在填報志愿前應(yīng)該 會做 較多的了解，尤其是在擴(kuò)大高校招生自主權(quán)的今天，這顯得更有必要。 能否得到全面而準(zhǔn)確的招生信息，是決定一個考生能否就讀理想的學(xué)校和專業(yè)的重要因素。 ” 3． 1． 2 省內(nèi) 大多數(shù)的浙江考生不愿意報考省外的一些院校 ， 原因就是居住的環(huán)境。除了本地的一些學(xué)?？梢酝ㄟ^參加咨詢會親自到學(xué)校去了解外，一般省內(nèi)的一些其他學(xué)?？忌际俏丛嘧R的，甚至連本地的考生直到報到那天也只是第一次到學(xué)校。 3． 1． 3 高校 如今，越來越多的大學(xué)城興起，浙江也不例外，杭州下沙高校園區(qū)、小和山高校園區(qū)、 濱 江高校園區(qū) ?? 而高校資源的集中，給了解高校帶來了方便。不少進(jìn)入高校的考生抱怨，高考志愿沒報好，專業(yè)沒興趣，大學(xué)生活不理想，居住環(huán)境不適應(yīng)，水土不服等等。整天抱怨著無聊， 無所事事，更有甚者，產(chǎn)生了輕生的念頭。面對越來越集中的高校，親自到高校咨詢，不僅對于選一所大學(xué)至關(guān)重要，有時候，更是選一個大學(xué)城，選一個居住四年的環(huán)境。 “ 怎 么 苦也不能苦了孩子 ” ， “ 不能讓孩子輸在起跑線上 ” ， “ 知識經(jīng)濟(jì)時代需要有真才實(shí)學(xué)的全面發(fā)展人才 ” ，這些觀念已經(jīng)牢牢地印刻在家長們的觀念之中了。 如今，社會上各種變相收費(fèi)的高考咨詢頻繁出現(xiàn)，考生家長為了給子女填報一個好的院校，往往在這時候舍得花錢。在盲目的跟風(fēng)和一些錯誤的就業(yè)率信息前，考生家長有時候會“做錯主”。 3． 1． 5 學(xué)生 考生在高考結(jié)束后，最需 要的就是放松，相比較他們的父母來說，孩子們對于填報志愿，更輕松些，在沒有正式交表格之前，大多數(shù)的考生會花上一些時間來慶祝高考的結(jié)束，甚至安排一次短途的旅游。 3． 1． 6 旅行社 據(jù)觀 察，國內(nèi)大多數(shù)的旅行社近來開始關(guān)注學(xué)生旅游市場，但大多只局限于大學(xué)生旅游，很少有人關(guān)注高中學(xué)生在填報志愿時期的旅游市場，幾乎沒有產(chǎn)品涉及大學(xué)城旅游咨詢高校情況的。少數(shù)有項目的旅行社， 也 謹(jǐn)慎 地 表示不接受散客團(tuán)，且 項目多集中在 “ 寓教于樂 ” 的主題上，以某個學(xué)科的夏令營為招牌，如數(shù)學(xué)夏令營，英語夏令營 （《中國旅游報》）。參觀學(xué)校等，并沒有將高校信息的咨詢結(jié)合起來，更沒有把握住考生填報志愿這一塊“黃金游”時段 。其中大部分的考生愿意去大學(xué)城作為旅游并了解自己心目中大學(xué)。 開發(fā)高三學(xué)生在填報志愿期間的旅游市場，其市場指向性和目的性都非常強(qiáng)。 3． 2． 1 客源市場 05 年全國普通 高校招生報名人數(shù) 867 萬人，比 04 年增加 144 萬人。 全國普通高等學(xué)校共招生 475 萬人 。 僅杭州地區(qū)，在校大學(xué)生人數(shù)就達(dá) 108116 人，本地適齡學(xué)生的大學(xué)入學(xué)率已達(dá) 20%以上面隊如此廣闊的市場以及我國的人口政策狀況，越來越多的人將走進(jìn)大學(xué)校園。 10 3． 2． 2 消費(fèi)潛力 今年上半年長三角城市居民收入平穩(wěn)快速增長。長三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會的健康快速發(fā)展，給老百姓帶來了更多的實(shí)惠，居民收入持續(xù)平穩(wěn)快速增長。 調(diào)查顯示，杭州恩格爾系數(shù)降低，享受型和精神生活方面的消費(fèi)增長較快，其中教育支出增長 47%，旅游支出增長 22%，隨著生活質(zhì)量的不斷改善，消費(fèi)觀念的改 變，居民對旅游的興趣越來越濃。那么學(xué)生家長是否會讓孩子在假期出游，會選擇怎樣的出游方式，希望得到怎樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對于高三結(jié)束高考的考生來說，家長和孩子們迫切需要得到的又是哪些信息？為此，我們小組在 2021 年 11 月 20 日至 12 月 4 日期間，對杭州市周邊城市的高三學(xué)生進(jìn)行了一次關(guān)于在高考填報志愿期間對高考咨詢結(jié)合旅游的方式的假期出游意向的抽樣調(diào)查。 高三學(xué)生的假期旅游帶動的將不僅是學(xué)生旅游市場，成人旅游市 場也將會被提前引爆，大多數(shù)考生在跨入大學(xué)的門檻時，家里總是出動爸爸媽媽爺爺奶奶等親戚朋友，可見，成人對于孩子到另一個城市生活，學(xué)習(xí)，會表現(xiàn)出非常關(guān)注的態(tài)度，其中，高考的咨詢，志愿的填報，又是父母親最慎重，最緊張的。一家人在這時候能夠放松的選擇一次短途的旅游，很多家庭都表示會考慮，若是能看看將來孩子生活的環(huán)境，了解學(xué)校的招生信息，大多數(shù)家長表現(xiàn)出很樂意參加的態(tài)度。 旅行社各種服務(wù)以大型高檔次為主，很少有旅行社愿意去切這一塊看似很小的蛋糕，但若是能抓住這一時機(jī)，創(chuàng)造出專業(yè)精品的旅游項目，占據(jù)市場主動， 11 絕對是一項長期的有特色專業(yè)性針對性強(qiáng)的服務(wù)。 可見 ， 杭州以及周邊城市的學(xué)生客源市場有充足的開發(fā)潛力，此時，創(chuàng)建一個針對高三學(xué)生的咨詢結(jié)合旅游的市場是完全可行的。 3． 2． 3 產(chǎn)品 優(yōu)勢 社會政府對于高校咨詢這一有利于考生合理填報志愿的項目會 予以 支持。 在校旅游專業(yè)的大學(xué)生能很好的利用這次機(jī)會實(shí)習(xí)并介紹自己的大學(xué)生活經(jīng)驗，由本校的學(xué)生作為導(dǎo)游，節(jié)省了開支，又是最適合的人選。 3． 3 前景預(yù)測 3． 3． 1 時機(jī) 旅游消費(fèi)市場潛力巨大，在各種休閑消費(fèi)中，增長最快。如今，人們消費(fèi)觀念已轉(zhuǎn)變，只要是家人有空閑的時間，出門旅游成為了一項大多數(shù)家庭考慮的休閑方式。孩子們以班級的形式組織出游，更是青少年放松，發(fā)泄壓力的首選。相信如春秋游一樣，在杭州首先推出高考咨詢旅游項目 后，各地都會積極借鑒，進(jìn)行相似的改革。杭州又作為一個旅游城市，一直把旅游作為經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)來抓，形成了發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)的良好社會氛圍，而政府對于考生高考信息的咨詢，一直都沒有一套合理的自助游產(chǎn)品能讓學(xué)生掌握到最有效最全面的信息。 4． 競爭力分析 我們 的成員 都是在校大學(xué)生 ，在經(jīng)歷了高三時代融入到新的大學(xué)生活后，將更有利的貼近高考畢業(yè)生這一準(zhǔn)大學(xué)生消費(fèi)群體，而盡早進(jìn)入市場，取得良好信譽(yù)，樹立品牌形象更是我們公司的強(qiáng)大優(yōu)勢。雖然我們的公司推出的同樣 是旅游性質(zhì)的服務(wù)，但與時下大多數(shù)旅行公司有所不同的是我們避開了主要市場，而精心服務(wù)于旅游市場的一個細(xì)小部分 —— 為高三畢業(yè)生及家長提供服務(wù)。 4． 1． 1 我們公司所定位的補(bǔ)缺基點(diǎn)的優(yōu)勢 ? 有很大的市場潛力和潛在客源。隨著高校繼續(xù)擴(kuò)招，據(jù)專家估計 2021 年中國適齡高 13 考人數(shù)將達(dá)到 億。雖然我們的客源一般都是一次性的，但每年都將會有新的一批客源出現(xiàn)。通過對浙江省寧波市、 舟山 市、嘉興市今年高三學(xué)生的抽樣調(diào)查進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，有意愿體驗這項旅游服務(wù)的分別占 大多數(shù) 。 ? 對主要競爭者的吸引力不大。 ? 我們公司具有占據(jù)此補(bǔ)缺基點(diǎn)的有利資源和 能力。 ? 利用信譽(yù)優(yōu)勢對付競爭者。 4． 1． 2 我們公司所定位的補(bǔ)缺基點(diǎn)的劣勢 ? 如果我們公司在該補(bǔ)缺基點(diǎn)中獲得了相當(dāng)豐厚的利潤，可能會刺激其他競爭者進(jìn)入，瓜分該市場上的利潤。 4． 1． 3 市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 我們公司，作為 市場補(bǔ)缺者，要完成這樣三個任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場，擴(kuò)大補(bǔ)缺市場和保護(hù)補(bǔ)缺市場。總的來說是專業(yè)化的市場營銷，為獲取補(bǔ)缺市場可以對市場、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。我們公司只針對應(yīng)屆畢業(yè)生進(jìn)行市場營銷。專門致力于為應(yīng)屆畢業(yè)生能夠準(zhǔn)確擇校提供各項相關(guān)服務(wù)。專門為報考本省的應(yīng)屆畢業(yè)生提供服務(wù)。 ? 服務(wù)項目專業(yè)化。隨著全國各地大學(xué)城的不斷建立，使不同的高校相對集中，提高了該項服務(wù)的可行性。 4． 2 波特五力分析 針對進(jìn)入旅行行業(yè)壁壘低，競爭日趨激烈的特點(diǎn)，我們就本公司成立之后可能出現(xiàn)的市場競爭狀況作“波特五力分析”如下。比起剛成立的新團(tuán)體，我們已占領(lǐng)了一定的市場。 ? 旅行社 ：對于社會上旅行社的跟風(fēng)，我們的優(yōu)勢是我們可以通過同學(xué)擁有一批與各高校及各地區(qū)高中有密切聯(lián)系的關(guān)系網(wǎng)，以及我們大學(xué)生活的經(jīng)驗。 潛在競爭者威脅： 包括現(xiàn)在已有的綜合性旅行社、有意向涉足同領(lǐng)域市場的學(xué)生旅行社團(tuán)體。 替代品： 當(dāng)代各種咨詢手段都較發(fā)達(dá)。 顧客： 對于學(xué)生來說，高考是人生中的一件大事，而擇校的真確與否又關(guān)系著其一生的命運(yùn)。在加上，每年的應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)逐年增加，也是我們的客戶市場逐年增大。 為了應(yīng)對以上的競爭，我們決定在運(yùn)作之初就一開始就制定相關(guān)區(qū)域代理制度，即聘任相關(guān)地區(qū)區(qū)域代理，搶占該地區(qū)的市場，加大競爭對手在這一市場的進(jìn)入成本與進(jìn)入難度。 4． 4 行業(yè)競爭 4． 4． 1 行業(yè)競爭優(yōu)勢 我們的競爭優(yōu)勢來 自于該項目遠(yuǎn)低于其他行業(yè)的風(fēng)險和前期投入及固定資本。而實(shí)際產(chǎn)生商業(yè)風(fēng)險的卻只有前期的宣傳費(fèi)用，其他費(fèi)用則可以由實(shí)際參加的人數(shù)進(jìn)行聯(lián)系。由于我們所需要的人員除面向高校學(xué)生招收的臨時導(dǎo)游外，只是少數(shù)負(fù)責(zé)宣傳及聯(lián)系的人員。 4． 4． 2 企業(yè)競爭優(yōu)勢 當(dāng)然 ，要在競爭中長久地立于不敗之地，接收市場的大浪淘沙，我們還必須建立除自身屬性優(yōu)勢以外的其他競爭優(yōu)勢，即我們的特色。 在服務(wù)理念方面，我們必須讓我們的顧客和員工（臨時導(dǎo)游）明白，我們的工作是在為廣大擇校學(xué)生建立一座連接高中與大學(xué)的橋梁，向顧客介紹各所高校的客觀情況，也為高校展示他們的特色。 由于我們所需要的導(dǎo)游的特殊性，暫將其定位在向高校低年級學(xué)生招聘臨時導(dǎo) 游，人員較大的流動性就更要求我們要有自己特色的企業(yè)文化與團(tuán)隊管理。因為我們在提供旅游活動的同時，立足于將一同旅游的顧客組成一個今后能常聯(lián)系的互助團(tuán)體，為即將到異鄉(xiāng)求學(xué)的同學(xué)們建立起盡量多的人脈資源網(wǎng)。 5．組織結(jié)構(gòu) 我們旅行社 由 一個充滿激情 、有著共同的群體價值觀、知識型的年青團(tuán)隊組成 。我們同樣經(jīng)歷過高考 ，深知這項服務(wù)的必要。 5． 1 公司的組織結(jié)構(gòu)圖 18 各負(fù)責(zé)人的職責(zé)： 推廣策劃部負(fù)責(zé)人： 主要負(fù)責(zé)路線的策劃、 市場的調(diào)研，市場的拓展以及推廣，我公司各項服務(wù)的宣傳 業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人： 主要負(fù)責(zé)接待客源，具體流程的操作 行政部負(fù)責(zé)人： 主要負(fù)責(zé)公司財務(wù)及人員調(diào)配的統(tǒng)籌 5． 2 我們的企業(yè)文化： 我們信任并尊重個人 我們追求卓越的成就和貢獻(xiàn) 我們 在經(jīng)營活動中堅持正直與誠實(shí) 我們靠團(tuán)隊精神達(dá)到我們的共同目標(biāo) 我們鼓勵靈活性和創(chuàng)造性 總經(jīng)理 策劃推廣 部 業(yè)務(wù)部 行政部 策劃中心 宣傳中心 協(xié)調(diào)處 執(zhí)行處 財務(wù)處 人事處 19 5． 3 核心成員必須具備的素質(zhì)： 。 。 。 ? 售中服務(wù)：提倡“微笑服務(wù)”，顧客的需要就是我們的責(zé)任，我們將盡我們最大的努力達(dá)到顧 客的要求，盡我們最大的努力為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 為了便于公司經(jīng)營管理，實(shí)行公司所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)相分離制度。 隨著現(xiàn)代管理思想的不斷發(fā)展和完善，領(lǐng)導(dǎo)者越來越重視人的因素在現(xiàn)代政府、企業(yè)管理中的重要作用。 本公司的“家”的理念中有一條是“以人為本”，也即是說，公司將把員工視為公司這個大家庭的一員，而非僅是一名雇員。因而，我們必須放棄原來的模式，應(yīng)當(dāng)在公司中積極倡導(dǎo)團(tuán)隊的合作精神。因此，我們將積極致力于公司的團(tuán)隊建設(shè)，加強(qiáng)公司職員之間的凝聚力。 其次，提高與員工交流溝通的頻率，讓其了解公司的基本運(yùn)作情況，積極參與公司的活動，為公司出謀劃策。 6． 營銷策略 由于旅游服務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘比較低，我們的團(tuán)隊將實(shí)行集中性的營銷戰(zhàn)略。憑借專業(yè)化與低成本優(yōu)勢來保證市場占有率。我們把目標(biāo)市場主要定位在這部分準(zhǔn)大學(xué)生及其家長。 ? 最終在全省乃至全國范圍內(nèi)，為每一位考生都提供最真實(shí)、及時、全面、有效的高校信息，使所有的考生都進(jìn)入真正適合自己的高等學(xué)府，優(yōu)化社會的人力資源配置，使人盡其才。針對不同成績段的考生對參觀地的不同需求，我們團(tuán)隊分別在近期、長期戰(zhàn)略中設(shè)計了相應(yīng)的線路。根據(jù)不同地區(qū)對信息需求方向的差異，我們設(shè)計了不同的參觀線路。根據(jù)市場調(diào)查中體現(xiàn)的考生對了解一所高校所需要的時間的不同安排。 ? 從是否結(jié)合景區(qū)旅游分： 分為單純高校參觀與高校參觀和景區(qū)旅游相結(jié)合兩類。憑借比競爭者 更低廉的成本生存、發(fā)展； ? 憑借我們自身與高校及高中天然的聯(lián)系，在獲取高校招生信息以及與高校、高中聯(lián)系具體的操作，我們都能以更低廉的成本實(shí)現(xiàn)。 6． 6 營銷組合 6． 6． 1 調(diào)查表分析 1． 2． 大學(xué)目標(biāo) 大學(xué)目標(biāo) 行業(yè)競爭 競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 業(yè)競爭 競爭 爭 3 25 2 15 1 05 0 行業(yè)競爭 競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 競爭 0 行業(yè)競爭 行業(yè)競爭 競爭