【正文】 4． 2 定價(jià)策略 由于我們的服務(wù)目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有相類似的產(chǎn)品，因此在定價(jià)是缺乏參考價(jià)格。學(xué)院位于素有 “ 人間天堂 ” 美譽(yù)的杭州市。 浙江傳媒學(xué)院的前身是浙江廣播電視高等專科學(xué)校，創(chuàng)建于 1984 年 10 月，1986 年開始面向全國(guó)招生。 中國(guó)計(jì)量學(xué)院地處浙江省省會(huì)城市 —— 杭州市，始建于 1978 年，是我國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫行業(yè)唯一的本科院校，擁有碩士學(xué)位授予權(quán)。 1999 年 4 月學(xué)校由原浙江絲綢工學(xué)院更名為浙江工程學(xué)院?，F(xiàn)為中央和浙江省共建共管、以浙江省為主管理。建有下沙、文一和東岳三個(gè)校區(qū)，占地面積 2021 余畝，現(xiàn)有普通全日制在校本科生、研究生 17000 余人，教職工 1300 余人。經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，1980 年設(shè)立杭州電子工業(yè)學(xué)院， 2021 年更名為杭州電子科技大學(xué)。 杭州電子科技大學(xué)坐落于歷史文化名城杭州市，是一所電子信息特色明顯，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，工、理、經(jīng)、管、文、法、教等多學(xué)科相互滲透的高等學(xué)校。目前已發(fā)展成為以工為主，文、理、法、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)藥、管理、教育等兼容的綜合性省屬重點(diǎn)大學(xué)，擁有國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室培育基地、 博士后流動(dòng)站、博士、碩士學(xué)位和 MBA 授予權(quán)、工程碩士專業(yè)學(xué)位授予權(quán)、碩士研究生免試推薦權(quán)和外國(guó)留學(xué)生、 29 港澳臺(tái)學(xué)生招生權(quán)。使考生進(jìn)一步了解大學(xué)生 活，并吸取學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐的有用經(jīng)驗(yàn)。（旅客可以根據(jù)自己喜好選擇高校進(jìn)行參觀） ? 杭州一日游：對(duì)于部分希望留杭游覽的旅客，我們將于高校參觀的第二天組織杭州一日游。導(dǎo)游將帶領(lǐng)旅客參觀高校的圖書館、教學(xué)樓、學(xué)生宿舍。通過(guò)該講座，可以使考生、家長(zhǎng)對(duì)杭州各高校有個(gè)專業(yè)性的了解，為接下來(lái)的志愿填報(bào)提供一個(gè)有利的參考依據(jù)。在活動(dòng)過(guò)程中，我們還提供了在大學(xué)食堂就餐的機(jī)會(huì)，一方面可以讓旅客體驗(yàn)大學(xué)生活，另一方面還可以促進(jìn)同一團(tuán)隊(duì)之間的交流。 27 6． 6． 3． 1 線路設(shè)置 我公司組織的大學(xué)城旅游線路具體主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： ? 環(huán)游杭州下沙高教園區(qū)：當(dāng)旅客到達(dá)杭州下沙高教園區(qū)之后，旅游車將路經(jīng)各所高校，本公司隨行的導(dǎo)游將逐一進(jìn)行介紹。 6． 6． 3 產(chǎn)品 除高校外，您是否還會(huì)游覽該城市的 其它旅游景點(diǎn) 會(huì) 71% 不會(huì) 29% 接受調(diào)查的考生中有 71％的人希望在參觀高校之余，還能游覽該城市的其它旅游景點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)我們的服務(wù)品牌，同時(shí)憑借我們的操作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入其他地區(qū)的市場(chǎng)； 衰退階段（此類服務(wù)產(chǎn)生更廉價(jià)的替代品的某一年） 向橫向的其他旅游服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移或向縱向的高考信息、高校信息、志愿填報(bào)信息等信息發(fā)布的方向轉(zhuǎn) 移。因此我們的近程營(yíng)銷目標(biāo)是能夠與各高校和高中集中地區(qū)的高中建 立成熟的合作方式，同時(shí)使我們的服務(wù)在省內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)中產(chǎn)生一定的影響； 發(fā)展階段（第三年至第四年） 完成對(duì)精品線路的完善。選擇是否就讀將花費(fèi) 10 余萬(wàn)的民辦高校時(shí)我們的服務(wù)就顯得更為必要了。 通過(guò)調(diào)查我們了解到，將近一半的考生喜歡的付費(fèi)方式為學(xué)校代收，因此我們有必要與高中建立良好的合作關(guān)系。 25 8． 9． 10． 喜歡的付費(fèi)方式 24% 13% 14% 49% 銀行匯款 郵局匯款 網(wǎng)上支付 學(xué)校代收 0 23 小時(shí) 半天 一天 兩天 您認(rèn)為了解一所高校需要多長(zhǎng)時(shí)間 根據(jù)您的學(xué)習(xí)成績(jī)，您認(rèn)為是否有必 要 了解民辦高校 13% 47% 37% 3% 非常有必要 有必要 沒(méi)必要 無(wú)所謂 有調(diào)查數(shù)據(jù)分析，分別有 35％、 40％左右的考生認(rèn)為實(shí)地參觀高校所需時(shí)間為一天和兩天。 通過(guò)調(diào)查，我們了解到 36％的考生最感興 趣的服務(wù)項(xiàng)目為參觀高校學(xué)習(xí)、生活環(huán)境， 28％的考生最感興趣的服務(wù)項(xiàng)目為聽取志愿填報(bào)講座，了解高校的第一手信息。 目前，接受調(diào)查的考生中有 63％的考生認(rèn)為有必要開展該項(xiàng)服務(wù)。這也體現(xiàn)了本公司推出該項(xiàng)旅游服務(wù)項(xiàng)目的必要性。因此我們的目標(biāo)市場(chǎng)將有 40 23％ 91％＝ 萬(wàn)相應(yīng)名考生。 23 3． 4． 23% 33% 38% 杭州市 浙江省其它地區(qū) 省外 無(wú)所謂 0 不了解 僅僅聽說(shuō)過(guò) 有點(diǎn)了解 十分了解 對(duì)杭州高校的了解程度 了解高校的方式 24% 40% 8% 27% 1% 瀏 覽 學(xué)校網(wǎng)站 通過(guò)報(bào)紙、電視 電話咨詢 聽 親 友轉(zhuǎn)述 實(shí)地參觀 接受調(diào)查的考生中，有 23％的考生希望報(bào)考的高校位于杭州市。 6． 5 特色服務(wù)戰(zhàn)略 ? 招聘在校高年級(jí)大學(xué)生擔(dān)任導(dǎo)游，使顧客在與大學(xué)生零距離的交流中了解最真實(shí)的大學(xué)生活狀態(tài)； ? 為每一個(gè)旅行團(tuán)的成員和導(dǎo)游及服務(wù)人員制作通訊錄，為即將到異地求學(xué)的準(zhǔn)大學(xué)生積累人脈資源，將他們團(tuán)結(jié)成一個(gè)互助的大家庭。 6． 4 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 目前在我省尚無(wú)同類型的針對(duì)考生的高校信息提供與實(shí)地參觀服務(wù)，我們具有先進(jìn)入優(yōu)勢(shì)，有相對(duì)于跟風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)來(lái)摸索一套低成本的操 22 作流程。我們?cè)O(shè)計(jì)了一日游、二日游、二日以上三類線路。 ? 從參觀時(shí)間上分： 分為一天、兩天、兩天以上。 ? 從地區(qū)上分： 分為長(zhǎng)線（溫州、舟山）、中 線（寧波、紹興）、短線（杭州周邊縣市）。 6． 3 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 從成績(jī)上分： 分為全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)、普通大學(xué)公費(fèi)本科、普通大學(xué)自費(fèi)本科、?？扑念?。 21 6． 2 任務(wù)書 ? 摸索出一整套成熟的運(yùn)營(yíng)模式，開發(fā)一系列低成本、滿足消費(fèi)者實(shí)際需要的產(chǎn)品線路； ? 為我們的每一位顧客提供最真實(shí)、及時(shí)、全面、有效的高校信息，引導(dǎo)考 生理性地填報(bào)志愿； ? 在增長(zhǎng)期，實(shí)現(xiàn)合伙人利潤(rùn)最大化遞增； ? 使我們所有的員工及接受過(guò)我們活動(dòng)的顧客都融入“家”的理念之中。 6． 1 營(yíng)銷對(duì)象 由于浙江地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，一般高考成績(jī)低于全國(guó)名牌大學(xué)錄取線的本省考生不太愿意報(bào)考省外院校，而這其中的一個(gè)相對(duì)確定分?jǐn)?shù)段的考生將會(huì)選折在杭州地區(qū)就讀本、?？圃盒！０迅呷厴I(yè)的準(zhǔn)大學(xué)生及其家長(zhǎng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行密集性的開發(fā)，利用先進(jìn)入優(yōu)勢(shì) ，盡快摸索出一整套成熟的運(yùn)營(yíng)模式，開發(fā)一系列低成本、滿足消費(fèi)者實(shí)際需要的產(chǎn)品線路。 第三，加強(qiáng)公司員工之間的協(xié)作，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增進(jìn)彼此之間的感情，形成氣氛融洽的工作環(huán)境。 首先， 在公司內(nèi)部倡導(dǎo)“員工第一”的原則，將他們看作其所在的職位上的老板，公司的一員，而不是將其看作是生產(chǎn)流水線上的一枚螺絲釘。 一個(gè)企業(yè)的凝聚力，歸根到底不是取決于外在的物質(zhì)條件，而是取決于內(nèi)在的共同價(jià)值觀，即群體價(jià)值觀，這是影響人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮的基本因素。況且從本公司的組成人員結(jié)構(gòu)來(lái)看，存在著以下情況： 1．公司中的知識(shí)型員工（在校大學(xué)生）占絕大多數(shù) 2．公司中的年輕員工（在校大學(xué)生）占絕大多數(shù) 20 我公司是一個(gè)有年輕化的知識(shí)型人員組成的旅游公司，而從傳統(tǒng)管理結(jié)構(gòu)或組織來(lái)看，不論是行政管理還是項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)都是一種“自上而 下”的管理模式，這種模式本身就會(huì)壓抑員工的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，但是對(duì)于知識(shí)型員工組成的企業(yè)來(lái)講，工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性是非常重要的，且工作對(duì)于他們而言，不單單是生理需求和安全需求（即生存需求），更重要的是為了滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求（即發(fā)展需求）。縱觀現(xiàn)代社會(huì)中的許多成功的企業(yè)， 它們的領(lǐng)導(dǎo)者都意識(shí)到：作為一個(gè)企業(yè)，自有上下齊心，將眾人之力擠成一股繩才能形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一盤散沙的集體是永遠(yuǎn)不可能有所成就的。 5． 5 對(duì)于員工管理的具體措施 : 本著我公司“家”的理念，我們盡可能給我們的員工提供一個(gè)輕松溫馨的工作環(huán)境，同時(shí)相信我們的員工也會(huì)為了這個(gè)大家庭而貢獻(xiàn)自己最大的力量。 ? 售后服務(wù)：我們將制定一份意見(jiàn)表，讓每位顧客的意見(jiàn)督促我們前進(jìn)，一個(gè)不斷改進(jìn)，不斷進(jìn)步的公司才能不斷壯大。 5． 4 顧客服務(wù) ? 售前服務(wù)：制定好一份服務(wù)責(zé)任書，每位公司成員都應(yīng)該對(duì)它熟悉和了解，并遵守它；加強(qiáng)宣傳工作使每位顧客及與我們簽定協(xié)議的高中，高校都知道這份責(zé)任書的存在。 。 。因此，我們以對(duì)待弟妹的關(guān)心關(guān)注我們的顧客，在經(jīng)營(yíng)管理中引入家的理念，力圖將我們的團(tuán)隊(duì)與我們的顧客組成一個(gè)和諧的大家庭。其中絕大多數(shù)是在校大學(xué)生。 我們自身的發(fā)展，以及今后可能出現(xiàn)的各種競(jìng)爭(zhēng)，我們還將對(duì)成功運(yùn)作的線路進(jìn)行宣傳，地域性等方面的分析，以便優(yōu)化路線，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。結(jié)合我們的服務(wù)方向，現(xiàn)將企業(yè)文化定位為“真誠(chéng)互助”。因此，我們必須保證所提供信息的有效 17 性與客觀真實(shí)性。 作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)性領(lǐng)域的公司，我們主要在服務(wù)理念、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)管理、路線設(shè)置四個(gè)方面體現(xiàn)自身的特色。而我們對(duì)將來(lái)的宣傳、報(bào)名主要是希望外包給地區(qū)高中或者是招納地區(qū)代表，這就使我們的固定成本幾乎為零。在起步階段，我們的低成本可以保證在較小的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下不虧本地實(shí)現(xiàn)運(yùn)作。依據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算，我們所提供的服務(wù)的成本主要是前期宣傳費(fèi)、實(shí)際運(yùn)作的車費(fèi)、油費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、導(dǎo)游的人工費(fèi)。 4． 3． 2 替代品 雖然現(xiàn)在各種信息傳遞工具較發(fā)達(dá)，如網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等，但這些都只能從表面上淺層地了解高校，無(wú)法直觀地接觸高校，而我們公司推出的這項(xiàng)服務(wù)恰恰彌補(bǔ)了這項(xiàng)缺點(diǎn)，使得該項(xiàng)服務(wù)在一定程度上形成了 一定的 不可替代性。 16 值得指出得是如果我們面臨了以上對(duì)手 的競(jìng)爭(zhēng)，那么從另一方面來(lái)說(shuō)我們這個(gè)公司的業(yè)務(wù)有很大的市場(chǎng)，有很高的利潤(rùn)。而對(duì)于學(xué)生家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他們將在未來(lái) 4 年投資數(shù)萬(wàn)元在孩子的學(xué)習(xí)上，因此在前期先 投資一、兩百元也是十分值得的。如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等，學(xué)生家長(zhǎng)通過(guò)這些方式也能得到部分相關(guān)信息。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)者： 目前全國(guó)各地的大學(xué)城逐漸形成，使同一地區(qū)的各所大學(xué)較為集中，為我們公司提供了充足的資源和條件。還有很突出的一點(diǎn)是我們 有比 旅行社 更低的 成本，那么我們的價(jià)格肯定是一大優(yōu)勢(shì)。相信通過(guò)我們的企業(yè)文化建設(shè)及相關(guān)優(yōu)良服務(wù)， 能經(jīng)得住市場(chǎng)的挑選，在競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展 。 15 4． 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 4． 3． 1 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ? 學(xué) 生團(tuán)體 ：針對(duì)本校或其他院校的同性質(zhì)團(tuán)體的跟風(fēng)，由于他們具有和我們相似的經(jīng)營(yíng)背景與優(yōu)劣勢(shì)，因此，我們的應(yīng)對(duì)策略是占領(lǐng)一定的市場(chǎng)，做出自己的特色。 在未來(lái)幾年，我們公司還將創(chuàng)造更多的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保公司的生存和發(fā)展，因?yàn)槎喾N補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)，并使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷地發(fā)展壯大。我們公司提供的服 務(wù)項(xiàng)目主要是帶領(lǐng)顧客參觀高校。因?yàn)閳?bào)考本省高校的學(xué)生比例較高，且具體操作時(shí)，成本、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，穩(wěn)定性高。 14 ? 地理區(qū)域?qū)I(yè)化。 ? 垂直層面專業(yè)化。 ? 最終用戶專業(yè)化。為了完成這些任務(wù)，我們公司就要積極采用各種有效戰(zhàn)略作為支撐。 ? 我們公司所推出的服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)含量低，模仿性高，且進(jìn)入壁壘低，容易形成類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。假如我們將每一所高中視為一個(gè)顧客群體，我們公司能夠憑借自身建立起來(lái)的良好聲譽(yù)和顧客忠誠(chéng)來(lái)防御挑戰(zhàn)者。我們自身是高校在校生，對(duì)高校的具體情況較為了解，并且我們剛剛經(jīng)歷過(guò)高三時(shí)代，能夠較為精確地把握顧客心理及需求。一些大型旅游公司主要關(guān)注于景區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)，假如要涉足這塊補(bǔ)缺基點(diǎn)，就要追加大量成本，而且專業(yè)程度不高，因此競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。但隨著顧客對(duì)該項(xiàng)服務(wù)的認(rèn)識(shí)程度的加深，市場(chǎng)認(rèn)可度的提高，在加上公司宣傳成本的減少，利潤(rùn)具有逐年增加的潛在趨勢(shì)。 ? 利潤(rùn)有增大的潛力。可見(jiàn)此項(xiàng)旅游 服務(wù)項(xiàng)目的潛在客源之大。我們通過(guò)了解，今年全省普通高考報(bào)名總?cè)藬?shù) 萬(wàn)人。因此，作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，面對(duì)這些被大公司所忽略掉的細(xì)小市場(chǎng)（這種有利的市場(chǎng)位置在西方被稱為“ niche”，即補(bǔ)缺基點(diǎn)），我們應(yīng)該主要通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大限度的收益。全方位的信息瀏覽，由大學(xué)生自己做導(dǎo)游介紹自己大學(xué)生活的親生體驗(yàn)，高校積極配合的招生會(huì)談講座，占據(jù)先機(jī)的我們，相信能創(chuàng)造出專業(yè)化服務(wù)的精品，從而增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)替代產(chǎn)品多，進(jìn)入壁壘低的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，在旅游業(yè)中開辟新的市場(chǎng)補(bǔ)缺這一基點(diǎn)，為社會(huì)創(chuàng)造更多的財(cái)富！ 4． 1 補(bǔ)缺基點(diǎn) 近年來(lái)，旅游服務(wù)行業(yè)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。考慮到照顧考生在入學(xué)后的心態(tài)穩(wěn)定，提前了解到大學(xué)的生活，減少盲目的對(duì)大學(xué)生活的幻想，絕對(duì)是一項(xiàng)能穩(wěn)定社會(huì)，降低考生因報(bào)錯(cuò)高校而導(dǎo)致犯罪等事件的不錯(cuò)選擇。 12 3． 3． 3 前瞻 目前，政府對(duì)于高三考生的關(guān)注火熱，高考成為了夏季最火熱的社會(huì)關(guān)注話題之一。 3． 3． 2 趨勢(shì) 隨著素質(zhì)教育的改革，學(xué)校出現(xiàn)了春秋游，各地教育局相關(guān)人士表示，只要是符合學(xué)生健康成長(zhǎng)，有利于考生合理填報(bào)志愿的，政府都會(huì)支持。而孩子結(jié)束高