【正文】 1 【編制說(shuō)明】 本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密 ,所有權(quán)屬于“遠(yuǎn)大前程”創(chuàng)業(yè)小組。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者和戰(zhàn)略企劃咨詢(xún)合作者使用，并遵守以下的規(guī)定： 1)若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)按公司地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2)在沒(méi)有“遠(yuǎn)大前程”創(chuàng)業(yè)小組的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分的復(fù)制、影印、泄露或散布給他人； 3)應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書(shū)所提供的所有機(jī)密資料。 2 目 錄 1. 執(zhí)行總結(jié)……………………………………………… … 03 2. 我們的理念……………………………………………… 05 3. 可行性分析……………………………………………… 06 4. 競(jìng)爭(zhēng)力分析……………………………………………… 12 5. 組織結(jié)構(gòu)………………………………………………… 16 6. 營(yíng)銷(xiāo)策略………………………………………………… 19 7. 財(cái)務(wù)分析………………………………………………… 30 附錄 1 公司章程………………………………………………… 36 2 市場(chǎng)調(diào)查表……………………………………………… 41 3 訪談 調(diào)查記錄…………………………………………… 43 4 旅游合同………………………… ……………………… 44 3 1． 1“遠(yuǎn)大前程”簡(jiǎn)介 我們的旅行公司，是一家以高中應(yīng)屆畢業(yè)生為客源市場(chǎng)，我們將為這些準(zhǔn)大學(xué)生們提供結(jié)合高校信息發(fā)布、志愿填報(bào)咨詢(xún)、高校實(shí)地參觀為一體的最全面、真實(shí)、及時(shí)的高校信息，以幫助考生理性地填報(bào)志愿，最終進(jìn)入真正適合自己的高校。我們旅行公司在從業(yè)人員方面除聘請(qǐng)少量專(zhuān)職（如接線）人員外，主要由在校大學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作；在服務(wù)特色方面力求在信息發(fā)布的完整性，線路設(shè)計(jì)的高效性，配套服務(wù)的周到性上體現(xiàn)我們的特色；在經(jīng)營(yíng)理念方面注重營(yíng)造一個(gè)“家”的理 念，無(wú)論對(duì)于我們的員工還是我們的顧客都形成一種歸屬感。 1． 2 市場(chǎng)分析 在市場(chǎng)規(guī)模上， 浙江地方屬高校 2021 年預(yù)計(jì)錄取新生 萬(wàn)人，比 2021年增加 萬(wàn)，增幅約 %，其中本科 萬(wàn)。 僅杭州地區(qū)，在校大學(xué)生人數(shù)就達(dá) 108116 人，本地適齡學(xué)生的大學(xué)入學(xué)率已達(dá) 20%以上面隊(duì)如此廣闊的市場(chǎng)以及我國(guó)的人口政策狀況，越來(lái)越多的人將走進(jìn)大學(xué)校園。 對(duì)于一個(gè)普通家庭來(lái)說(shuō)，其教育消費(fèi)一般不低于家庭總收入的 30%。家長(zhǎng)對(duì)于孩子生活以及綜合素質(zhì)提高上的花費(fèi) 往往是 傾其所能 的 。 如此之大的市場(chǎng)卻缺乏相對(duì)應(yīng)的、真正滿足 需要的服務(wù)提供者，這為我們的進(jìn)入提供了可能。 1． 3 競(jìng)爭(zhēng)力分析 近年來(lái)，旅游服務(wù)行業(yè)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。雖然我們的公司推出的同樣是旅游性質(zhì)的服務(wù)，但與時(shí)下大多數(shù)旅行公司有所不同的是我們避開(kāi)了主要市場(chǎng)，而精心服務(wù)于旅游市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)小部分 —— 為高三畢業(yè)生及家長(zhǎng)提供服務(wù)。因此，作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，面對(duì)這些被大公司所忽略掉的細(xì)小市場(chǎng)． 針對(duì)這個(gè)細(xì)小市場(chǎng)，我們將充分發(fā)揮我們的先進(jìn)入優(yōu)勢(shì)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 1． 4 財(cái)務(wù)分析 4 公司 注冊(cè) 資本 40 萬(wàn)元 ，創(chuàng)業(yè)前期所需費(fèi)用 萬(wàn)元 ， 半年 周轉(zhuǎn)資金 萬(wàn)元。 公司的前期收益主要通過(guò)兩條路線獲得，大學(xué)城一日游，平均收費(fèi) 50 元；二日和二日以上大學(xué)城旅游和杭州等周邊風(fēng)景區(qū)的游玩，平均收費(fèi) 200 元（含住宿費(fèi)）。通過(guò)前期預(yù)計(jì)前四 年 營(yíng)業(yè) 收入總額 約 80 、 10 1 177 萬(wàn)元 ， 凈 利潤(rùn)為 、 、 、 萬(wàn)元。 一日游占 % ； 二日游占 % 。 后期公司接待人次及營(yíng)業(yè)收入將以 33%以上的增長(zhǎng)率上升。 我公司以投資少，風(fēng)險(xiǎn)小，收益較高為經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在第二年樹(shù)立品牌，服務(wù)形象后經(jīng)營(yíng)效益將以較快的速度提高，從而使投資有較高的利 潤(rùn)回報(bào) 。 1． 5 組織結(jié)構(gòu) 在組織結(jié)構(gòu)的建立上，本旅游公司業(yè)務(wù)部，行政部，市場(chǎng)推廣部，從而使公司橫向，縱向交流充分。我公司 推行“家”的理念、提倡團(tuán)隊(duì)合作精神， 是一支有活力而且團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍。 1． 6 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主要分為四階段： 起步階段（第一年至第二年）：使我們的服務(wù)在省內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)中產(chǎn)生一定的影響； 發(fā)展階段（第三年至第四年）：完成對(duì)精品線路的完善。在競(jìng)爭(zhēng)者的逐漸進(jìn)入德情況下保持我們?cè)谠擃I(lǐng)域的市場(chǎng)占有率，并有序地良性發(fā)展； 成熟階段（第五年以后）：擁有一整套成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)市場(chǎng)需求的變化作 出適應(yīng)性反映。經(jīng)營(yíng)我們的服務(wù)品牌，同時(shí)憑借我們的操作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入其他地區(qū)的市場(chǎng)； 衰退階段（此類(lèi)服務(wù)產(chǎn)生更廉價(jià)的替代品的某一年）： 進(jìn)行多元化投資和經(jīng)營(yíng)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，必要時(shí)退出市場(chǎng)。 我們同時(shí)制訂了與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相結(jié)合的定價(jià)策略： 起步期的滲透定價(jià)策略：由于我們的服務(wù)尚屬新興服務(wù)，第一目標(biāo)是提高服務(wù)的市場(chǎng)接受程度，盡量占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，并在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入之前，獲取一 5 部分利潤(rùn)。 穩(wěn)定期的滿意定價(jià)策略：在中期我們已具有一定的品牌，基本上獲得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，同時(shí)有一個(gè)相對(duì)成熟的 運(yùn)作 模式。我們將以低價(jià)格吸引顧 客。 1． 7 社會(huì)效應(yīng) 考生、家長(zhǎng) :對(duì)于離城區(qū)越來(lái)越遠(yuǎn)的大學(xué)城，考生對(duì)于高校的了解，其實(shí)是越來(lái)越少了，新興的大學(xué)城，往往和考生心目中大學(xué)的形象相距甚遠(yuǎn)。不少進(jìn)入高校的考生抱怨，高考志愿沒(méi)報(bào)好，專(zhuān)業(yè)沒(méi)興趣，大學(xué)生活不理想，居住環(huán)境不適應(yīng)，水土不服等等。這些因素，考生在填報(bào)志愿時(shí)容易疏忽，而恰恰是這些因素，導(dǎo)致了考生在進(jìn)入高校后產(chǎn)生了厭學(xué)的情緒，進(jìn)而荒廢了四年的學(xué)業(yè)。整天抱怨著無(wú)聊，無(wú)所事事，更有甚者，產(chǎn)生了輕生的念頭。我們的服務(wù)能為考生提供最直觀、感性的對(duì)高校的認(rèn)識(shí)，幫助他們理性地填報(bào)志愿。 高校學(xué)生 ：我們的 導(dǎo)游主要是從已考取導(dǎo)游證的在校大學(xué)生中招聘，這將為有志于在該行業(yè)發(fā)展的大學(xué)生提供鍛煉自己的工作機(jī)會(huì)，為他們提供一個(gè)接觸社會(huì)的窗口。 社會(huì)效益： 我國(guó)目前接受高等教育的人口比重還只有總?cè)丝诘?2%，這 2%的人是否能夠在真正適合自己的領(lǐng)域發(fā)展，直接影響到我們國(guó)家的發(fā)展。我們通過(guò)向準(zhǔn)大學(xué)生提供真實(shí)、有效的高校信息，有利于優(yōu)化人力資源的配置，使接受?chē)?guó)家大力培養(yǎng)的莘莘學(xué)子能人盡其材。 “家”的理念，家代表了一種歸屬感，無(wú)論對(duì)于我們的員工，還是對(duì)于我們的顧客，我們公司 “ 家 ” 的理念 都能產(chǎn)生 一股強(qiáng)大的凝聚力 與吸引力。 1． 以人為本 2． 歸屬感 家的理念的解釋 “家”代表了一份依靠，一份溫馨，一份信任，一份親切??只要一提到家，相信每個(gè)人都會(huì)有一種莫名的感動(dòng)，家永遠(yuǎn)是心靈的歸屬，可靠安全的一塊樂(lè)土。 6 同樣，每位家人都是值得信任和依靠的人，我們愛(ài)我們的家人，我們相互依賴(lài)，共同進(jìn)步。 我們的公司詣在為填報(bào)志愿的高三畢業(yè)生指明方向，盡量提供最大的信息量，為盲目填報(bào)志愿的準(zhǔn)大學(xué)生服務(wù)。 我們的公司家的理念主要體現(xiàn)在以下三方面： 對(duì)于準(zhǔn)大學(xué)生： “家”給他們的第一印象就是安全可靠，值得信賴(lài)，所以他們信任我們的服務(wù)，愿意接受我 們的服務(wù)。同時(shí)，對(duì)于將要進(jìn)入陌生環(huán)境的準(zhǔn)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，難免有不少迷茫和恐懼，我們的服務(wù)讓他們?cè)跊](méi)進(jìn)入大學(xué)前就對(duì)大學(xué)有很好認(rèn)識(shí)，并針對(duì)他們的疑惑展開(kāi)解答。這就是家的理念的很好詮釋?zhuān)诩胰俗蠲悦?，最需要幫助的時(shí)候給其最大的幫助及指引。 對(duì)于準(zhǔn)大學(xué)生的家長(zhǎng)： 孩子永遠(yuǎn)是家長(zhǎng)最大的牽掛，家長(zhǎng)最希望看到的就是自己的孩子能健康安全，并有一定的成就，生活幸福美滿。我公司家的理念讓家長(zhǎng)感受到放心，可靠，他們?cè)敢獍延绊懞⒆訉?lái)命運(yùn)的這樣一個(gè)重大的抉擇托付給我們，讓我們幫其解憂。這就是家的理念的又一詮釋。 對(duì)于我們公司的員工： 對(duì)于 我們的員工來(lái)說(shuō)，家代表了一份歸屬感，一份溫馨和關(guān)懷。現(xiàn)在的公司人才紛紛跳槽的事情屢有發(fā)生，歸根到底還是該公司未能讓職員感受到歸屬感，或者未能給其提供最大的發(fā)揮空間。我公司家的理念，將力圖讓每位員工都覺(jué)得自己是這個(gè)大家庭的一分子，為了這個(gè)家庭的興衰而不斷奮斗，這樣我們公司將把一批人才緊緊地聚集在我們公司，相信這樣團(tuán)結(jié)的一個(gè)集體必然會(huì)無(wú)堅(jiān)不摧。 在國(guó)內(nèi)旅行社紛紛興起的今天，高中學(xué)生在填報(bào)志愿時(shí)期的旅游市場(chǎng)被視為一塊沒(méi)人去切的“小蛋糕”，開(kāi)發(fā)高三學(xué)生在此期間的旅游咨詢(xún)服務(wù)，國(guó)內(nèi)的旅行社幾乎無(wú)人問(wèn) 津。而對(duì)于教育業(yè)蓬勃發(fā)展的中國(guó)來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)期望子女“成龍成風(fēng)”。孩子們九年寒窗苦讀，高考，已經(jīng)成為社會(huì)的寵兒。高考結(jié)束后的填報(bào)志愿，當(dāng)然也成為等同于高考的另一件“終身”大事！所以，能開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的，針對(duì)性非常強(qiáng)的旅游與咨詢(xún)相結(jié)合的旅游產(chǎn)品來(lái)，絕對(duì)能搶占商機(jī)，占據(jù)主動(dòng)，受到高三學(xué)生和考生家長(zhǎng)的歡迎，社會(huì)更是會(huì)給予支持，這對(duì)于考生和旅游 7 公司來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是一個(gè)邁向遠(yuǎn)大前程的雙贏選擇！ 背景分析 3． 1． 1 國(guó)內(nèi) 考高分不一定可以考上理想的的學(xué)?；蛘邔?zhuān)業(yè)，這 不能說(shuō)不是一種遺憾 ！如何確保我們?cè)诟呖颊０l(fā)揮水平的同 時(shí)被理想中的大學(xué)錄取，這就要看在高考前每個(gè)人填報(bào)志愿的水平了。 對(duì)于自己準(zhǔn)備報(bào)考的高校，在填報(bào)志愿前應(yīng)該 會(huì)做 較多的了解，尤其是在擴(kuò)大高校招生自主權(quán)的今天，這顯得更有必要。 報(bào)一個(gè)自己喜歡的高校，選一個(gè)自己喜歡的專(zhuān)業(yè)，對(duì)于考生來(lái)說(shuō)，不僅關(guān)系到四年的大學(xué)生活，更可能是關(guān)系到一輩子的事。 能否得到全面而準(zhǔn)確的招生信息，是決定一個(gè)考生能否就讀理想的學(xué)校和專(zhuān)業(yè)的重要因素。 專(zhuān)家認(rèn)為：“ 考生在選擇專(zhuān)業(yè)尤其是熱門(mén)專(zhuān)業(yè)時(shí)，要積極主動(dòng)地收集各方面的材料，和大學(xué)老師交流探討，向在校就讀的大學(xué)生請(qǐng)教，全方位地了解專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)科 地位、就業(yè)前景和這個(gè)學(xué)校及專(zhuān)業(yè)的歷年招生情況，而不要被動(dòng)地被社會(huì)上的潮流和他人的觀點(diǎn)所左右。 ” 3． 1． 2 省內(nèi) 大多數(shù)的浙江考生不愿意報(bào)考省外的一些院校 ， 原因就是居住的環(huán)境。 而 現(xiàn)階段考生 獲取 高校 資料的途徑 大多只 是閱讀有關(guān)高校的招生宣傳材料、 通過(guò)親戚朋友之間的打聽(tīng)以及打電話等方式咨詢(xún)等方式。除了本地的一些學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)參加咨詢(xún)會(huì)親自到學(xué)校去了解外，一般省內(nèi)的一些其他學(xué)校考生都是未曾相識(shí)的，甚至連本地的考生直到報(bào)到那天也只是第一次到學(xué)校。而事實(shí)上，直接到招生學(xué)校了解，參加咨詢(xún)會(huì)，無(wú)疑是最直觀也是獲得信息量最大最 有效的方式。 3． 1． 3 高校 如今，越來(lái)越多的大學(xué)城興起，浙江也不例外，杭州下沙高校園區(qū)、小和山高校園區(qū)、 濱 江高校園區(qū) ?? 而高校資源的集中，給了解高校帶來(lái)了方便。但對(duì)于離城區(qū)越來(lái)越遠(yuǎn)的大學(xué)城，考生對(duì)于高校的了解，其實(shí)是越來(lái)越少了，新興的 8 大學(xué)城，往往和考生心目中大學(xué)的形象相距甚遠(yuǎn)。不少進(jìn)入高校的考生抱怨，高考志愿沒(méi)報(bào)好，專(zhuān)業(yè)沒(méi)興趣，大學(xué)生活不理想，居住環(huán)境不適應(yīng)，水土不服等等。這些因素，考生在填報(bào)志愿時(shí)容易疏忽，而恰恰是這些因素，導(dǎo)致了考生在進(jìn)入高校后產(chǎn)生了厭學(xué)的情緒，進(jìn)而荒廢了四年的學(xué)業(yè)。整天抱怨著無(wú)聊， 無(wú)所事事，更有甚者，產(chǎn)生了輕生的念頭。由此看來(lái)，在填報(bào)志愿前，若能有機(jī)會(huì)去大學(xué)城實(shí)地考察一下，權(quán)衡各校的優(yōu)勢(shì)利弊，也是一門(mén)踏入大學(xué)城必修的課程。面對(duì)越來(lái)越集中的高校，親自到高校咨詢(xún)，不僅對(duì)于選一所大學(xué)至關(guān)重要，有時(shí)候，更是選一個(gè)大學(xué)城，選一個(gè)居住四年的環(huán)境。 3． 1． 4 家長(zhǎng) 對(duì)于一個(gè)普通家庭來(lái)說(shuō)，教育消費(fèi)一般不低于家庭總收入的 30%。 “ 怎 么 苦也不能苦了孩子 ” ， “ 不能讓孩子輸在起跑線上 ” ， “ 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要有真才實(shí)學(xué)的全面發(fā)展人才 ” ，這些觀念已經(jīng)牢牢地印刻在家長(zhǎng)們的觀念之中了。家長(zhǎng)對(duì)于孩子生活以及綜合素質(zhì)提 高上的花費(fèi)總是 “ 傾其所能 ” 的。 如今，社會(huì)上各種變相收費(fèi)的高考咨詢(xún)頻繁出現(xiàn)，考生家長(zhǎng)為了給子女填報(bào)一個(gè)好的院校，往往在這時(shí)候舍得花錢(qián)。而一些看似有用的信息，其實(shí)是在各高校的咨詢(xún)網(wǎng)站上都可以找到的公眾信息。在盲目的跟風(fēng)和一些錯(cuò)誤的就業(yè)率信息前，考生家長(zhǎng)有時(shí)候會(huì)“做錯(cuò)主”。相比大多數(shù)的家長(zhǎng)愿意抽時(shí)間去學(xué)校參加正規(guī)的咨詢(xún)會(huì)，也愿意陪孩子去學(xué)校實(shí)地了解下，若有專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)能為他們安排，提供信息，大多數(shù)的家長(zhǎng)都愿意報(bào)名參加，甚至愿意花上不止一天的時(shí)間去了解省內(nèi)更遠(yuǎn)的一些優(yōu)秀學(xué)校。 3． 1． 5 學(xué)生 考生在高考結(jié)束后，最需 要的就是放松，相比較他們的父母來(lái)說(shuō)，孩子們對(duì)于填報(bào)志愿，更輕松些，在沒(méi)有正式交表格之前，大多數(shù)的考生會(huì)花上一些時(shí)間來(lái)慶祝高考的結(jié)束，甚至安排一次短途的旅游?？梢钥闯?，若能安排一次去自己喜歡的高校所在的城市旅游，考生絕對(duì)樂(lè)意陪父母參加，在了解自己的學(xué)校的同時(shí)，由父母帶著了解將來(lái)要生活四年或是更久的城市，大多數(shù)的高三學(xué)生會(huì)表現(xiàn)出積極的態(tài)度，若是以班級(jí)同學(xué)組隊(duì)的形式參加，學(xué)生們會(huì)更激動(dòng)，因?yàn)檫@對(duì)于 9 一個(gè)剛成年的孩子來(lái)說(shuō)，是一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，也是他們用自己真實(shí)的感覺(jué)去了解大學(xué)的最好時(shí)機(jī)和方式。 3． 1． 6 旅行社 據(jù)觀 察，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的旅行社近來(lái)開(kāi)始關(guān)注學(xué)生旅游市場(chǎng)，但大多只局限于大學(xué)生旅游，很少有人關(guān)注高中學(xué)生在填報(bào)志愿時(shí)期的旅游市場(chǎng)，幾乎沒(méi)有產(chǎn)品涉及大學(xué)城旅游咨詢(xún)高校情況的。 國(guó)旅、中青律、北青旅等大型旅行社都對(duì) “ 高校游 ” 這個(gè)小市場(chǎng)不大看中。少數(shù)有項(xiàng)目的旅行社， 也 謹(jǐn)慎 地 表示不接受散客團(tuán)，且 項(xiàng)目多集中在 “ 寓教