新時(shí)期中國(guó)企業(yè)管理需求與解決思路課程培訓(xùn)教材(60頁(yè))-管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-29 14:53本頁(yè)面
【正文】 % 26 劃分客戶類別 客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)？ 客戶在市場(chǎng)中的行為如何？ 哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？ 從財(cái)務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來(lái)利潤(rùn)？ 客戶對(duì)不同形勢(shì)的反應(yīng)？ 影響客戶行為的限制是什么？ 客戶對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度如何？ 市場(chǎng)細(xì)分方法 限制 認(rèn)知 需求 行為 關(guān)系 地域 場(chǎng)合 組織性 贏利性 態(tài)度 造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？ 客戶需要或渴求何種價(jià)值？ 客戶的地理位置在哪里？ 27 客戶化的焦點(diǎn) —— ROI 投資回報(bào) 高 低 高 低 獲得預(yù)先 認(rèn)可的定向客戶 針對(duì)贏利客戶 提出區(qū)別服務(wù) 保留住最有價(jià)值的客戶 客戶忠誠(chéng)感建立 客戶為之說(shuō)項(xiàng) 初級(jí) 中間 先進(jìn) 突破 獲得新客戶 企業(yè)成為 客戶生活顧問(wèn) 對(duì)系統(tǒng)投資 的障礙 ROI 客戶服務(wù)焦點(diǎn)層次 28 二、企業(yè)的管理需求分析 29 企業(yè)最大的不足是什么 ? ? 戰(zhàn)略層面 ：有戰(zhàn)無(wú)略，或有略無(wú)戰(zhàn) ? 企業(yè)層面 ：外部資源 —— 政策、形象、品牌 內(nèi)部資源 —— 資金、制度、人才 ? 企業(yè)發(fā)展三大困難 1）無(wú)“心”：沒(méi)有核心能力 2）無(wú)“賴”：沒(méi)有可以信賴的客戶 3）無(wú)“法”：沒(méi)有經(jīng)營(yíng)管理的思路和方法 30 企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？ 1. 公司治理結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)調(diào)整的挑戰(zhàn) 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、股東組成、董事會(huì)運(yùn)作；組織結(jié)構(gòu)選擇 2. 人才激勵(lì)方式創(chuàng)新的挑戰(zhàn) 激勵(lì)對(duì)象： 新老創(chuàng)業(yè)者激勵(lì) 管理、技術(shù)和市場(chǎng)三大骨干激勵(lì) 特殊人才的特別激勵(lì) 激勵(lì)方法： 短期激勵(lì) ——工資 中期激勵(lì) ——股份 長(zhǎng)期激勵(lì) ——期股 3. 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和產(chǎn)品與服務(wù)的寬度與深度選擇的挑戰(zhàn) 產(chǎn)品： 全部過(guò)程、部分過(guò)程 服務(wù)： 銷售地區(qū)、銷售渠道、客戶類別 31 企業(yè)最需要突破的工作是什么？ ? 融資渠道 ： 股份制； 基金； 資產(chǎn)重組 ? 資產(chǎn)重組的 “ 四動(dòng)策略 ” ： 市場(chǎng)拉動(dòng)；企業(yè)主動(dòng)；政府推動(dòng)；政企聯(lián)動(dòng)。 ? 資產(chǎn)重組技術(shù)問(wèn)題： 利益調(diào)整問(wèn)題；評(píng)估問(wèn)題；費(fèi)用問(wèn)題（ 債怎么辦？ 富余人怎么辦？ 退休金怎么辦？ 非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)怎么安排？） ? 資產(chǎn)重組 “ 五聯(lián) ” 的格局： 聯(lián)資、聯(lián)權(quán)、聯(lián)責(zé)、聯(lián)利和聯(lián)心 32 企業(yè)最需要什么樣的決策機(jī)制？ 集權(quán)、授權(quán)、分權(quán) ? 決策理念 ： “ 決策失誤是最大的失誤 ” 、 “ 民主決策 、 權(quán)威管理 ” 等； ? 決策方法 ： 多目標(biāo)選優(yōu)； 單目標(biāo)拍板的決策方法 。 ? 本職事必須辦 ， 大小事認(rèn)真辦 ， 緊急事突擊辦 ， 困難事設(shè)法辦 ， 發(fā)展事創(chuàng)新辦 ， 一切事盡力辦 34 企業(yè)最需要什么樣的企業(yè)文化？ ? 企業(yè)文化核心 ： 生存 、 發(fā)展 、 團(tuán)結(jié) 、 創(chuàng)新 ? 企業(yè)文化的主旋律 ： 用生存警示企業(yè) 用發(fā)展壯大企業(yè) 用團(tuán)結(jié)凝聚企業(yè) 用創(chuàng)新打造企業(yè) 35 本田的“三喜歡”原則 ? 造車者 ——員工 ? 賣車者 ——經(jīng)銷商（客戶） ? 開(kāi)車者 ——消費(fèi)者（用戶） 36 TCL的核心價(jià)值觀 ? 為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì) ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ? 為社會(huì)創(chuàng)造效益 37 宜家家居的使命 ? 成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的 ? 供應(yīng)者 ? 采購(gòu)者 ? 設(shè)計(jì)者 ? 創(chuàng)造者 ? 為社會(huì)創(chuàng)造效益 ? 用一組獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表達(dá)使命 38 宜家公司活動(dòng)體系圖 有限的 顧客服務(wù) 低生產(chǎn) 成本 組合式 家具設(shè)計(jì) 顧客自選 顧客
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