【正文】 控制住這個關(guān)鍵點，也就能有效狙擊競爭對手。其次，傳統(tǒng) 士多店（夫妻老婆店 /食雜店）也是快速展示產(chǎn)品的窗口。一方面反映在產(chǎn)品銷售的速度上，另一方面則是產(chǎn)品推廣活動的連續(xù)性、特色化。 企業(yè)在陳列費、售點廣告發(fā)布費以及促銷支援上拉攏零售商，甚至簽訂排他性的協(xié)議往往是較好狙擊對手的手段。 2020 年 4 月，杭州本地的兩家啤酒品牌西湖啤酒與錢江啤酒集團(tuán)的中華啤酒發(fā)生陣地戰(zhàn)，西湖啤酒是杭州老品牌，占據(jù)著杭州 80%的市場份額，而錢江啤酒的新品牌中華啤酒，只占據(jù) 15%的市場份額， 為了盡快打開局面，錢江啤酒不惜高價聘請專業(yè)策劃公司，有針對性的對西湖啤酒進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性騷擾，并從各個方面設(shè)計了針對性極強的打擊戰(zhàn)術(shù)，期望通過這一番市場戰(zhàn)爭，能與西湖啤酒平起平坐，或者至少提升在杭州市場的份額。協(xié)議規(guī)定，上述這些酒樓餐館，只能出售西湖啤酒和中華啤酒以外的啤酒，禁止出售錢江啤酒的任何產(chǎn)品；同時，又利用西湖品牌的當(dāng)?shù)馗星閮?yōu)勢，向全市 60%以上的夜 排檔、雜貨店，贈送冷凍柜和促銷禮品，同時增派促銷人員，加大促銷力度。 同樣的手法也出現(xiàn)在武漢行飲閣啤酒同青島啤酒的遭遇戰(zhàn)上。事后經(jīng)過統(tǒng)計，行飲閣以 80%的市場份額穩(wěn)坐武漢啤酒市場的龍頭老大位置，而青島啤 酒僅占 3%的市場份額。充分利用媒體，往往有助于狙擊競爭對手。 2020 年初春，重慶聯(lián)通在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的都市報準(zhǔn)備刊發(fā)一個整版廣告，推出一項優(yōu)惠措施，重慶移動得悉后，立即定下同一報紙當(dāng)天更好 的一個版面，只表達(dá)了一個意思：“更多優(yōu)惠，請關(guān)注明天重慶移動”。此役，聯(lián)通的促銷活動被移動漂亮的狙擊了。比如一些企業(yè)常采用抖破行業(yè)“內(nèi)幕”，或者發(fā)布行業(yè)白皮書的方式制造轟動性新聞事件或者影響來狙擊主要競爭對手。 當(dāng)時的深圳早有珠江啤酒、哈爾濱啤酒、生力啤酒在同深圳本土品牌金威啤酒較量，但對金威均未構(gòu)成致命威脅，但青啤的到來令金威啤酒大感危機??中國啤酒行業(yè)著名的“甲醛戰(zhàn)”在金威的策劃下打響了。隨著媒體的一輪又一輪的追逐和炒作，影響也從深圳向全國快速擴散 —— 金威“甲醛事件”奏效，占據(jù)競爭的主動位置；葉旭全成為年度風(fēng)云人物，導(dǎo)演著啤酒行業(yè)的走勢；金威成為 最大獲利者，由一個地方品牌竄升為行業(yè)知名企業(yè)。 初上市的舒蕾避開與寶潔的正面對抗，把全部力量押在了終端市場，一霎時，“紅色海洋”遍及全國。而當(dāng)前國內(nèi)眾多企業(yè)來說，終端促銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗還并不豐富，“舒蕾”的終端促銷卻不僅提升了自己的銷量，同時還成為打擊對手的有力手段。 在現(xiàn)代營銷中，品牌競爭的激烈程度已近白熱化。但這并不妨礙舒蕾與競爭品牌進(jìn)行對抗性促銷活動，以武漢（絲寶集團(tuán)總部所在地）為例，舒蕾的對抗性促銷就非 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 11 頁 常有特點： 出現(xiàn)就打擊。 集中火力。 多場出擊。 宣傳突出。 把守關(guān)口。 游動攔截。 提示贈送。另外，賣點要醒目地展示贈品，最好按買送搭配放置，清楚醒目，充分吸引顧客。在購買成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對性地將舒蕾的獨特功能和優(yōu)良品質(zhì)向 消費者進(jìn)行解說，告訴消費者打折或贈送禮品并非是因為產(chǎn)品積壓或快要過期?！皩剐浴贝黉N是短兵相接，期間競爭對手可能會采取一些新的對策來進(jìn)行抵抗，舒蕾的原則是“對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷?！背浞掷谩叭恕钡囊蛩?，常常能使企業(yè)獲得超常的能量。 通常的做法是企業(yè)通過行業(yè)協(xié)會或者聯(lián)合相關(guān)部門，通過制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品、安全等）的手段，達(dá)到提升行業(yè)進(jìn)入壁壘和狙擊對手進(jìn)入的目的。 除此之外，利用政府職能部門的做法更具有殺傷力。其實就是某種形式的“地方保護(hù)”的變形而已；但是放大到國際貿(mào)易方面，這種手段在跨國企業(yè)，甚至國家與國家之間都存在，只是名稱變?yōu)榱恕百Q(mào)易壁壘”。詢問過豪頓的兩個區(qū)域經(jīng)理，他們說了太多的理由，而其中最重要的是當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T的地方政策限制，也就是規(guī)定了在商城和信陽地區(qū)，豪頓啤酒不能進(jìn)入大中型酒樓，也不能在發(fā)布廣告和張貼海報。 無獨有偶，福建的惠泉啤酒，也在龍巖市遭到了來自貝德啤酒經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐木褤?，?dāng) 時龍巖貝德啤酒的經(jīng)銷商才大氣粗，是這個小城比較著名的先進(jìn)個體業(yè)主，每年評先進(jìn)都有他的份，從而與當(dāng)?shù)氐墓?、工商、稅?wù)等執(zhí)法部門保持著非常密切的私人關(guān)系，當(dāng)時他為了抵御惠泉啤酒的強勢進(jìn)入，就聯(lián)合工商等執(zhí)法部門，對一些小店和排擋進(jìn)行突擊檢查，以惠泉啤酒瓶蓋生銹，啤酒內(nèi)有異物以及銷售其它違禁物品等為理由，處罰了一批經(jīng)營業(yè)主，嚇得很多業(yè)主只能偷偷銷售惠泉啤酒，大部分零售商甚至拒絕銷售惠泉啤酒。 當(dāng)年，惠泉啤酒在龍巖市徹底崩潰。 價格手段還可以有效干擾競爭者的價格體系，先行擾亂對方的陣腳，然后及時出擊。所以，格蘭仕每次下調(diào)價格幅度都在20％以上，甚至達(dá)到 40％。國內(nèi)很多小規(guī)模生產(chǎn)廠家也因抵抗不了格蘭仕的低價風(fēng)暴，倒的倒，轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行，成就了格蘭仕中國微波爐市場 70％的市場份額。 2020 年 4 月 20 日，奧克斯公布 空調(diào)“成本白皮書”，對其中一款 匹空調(diào)原配件成本開膛剖腹，并宣布 1880 元為 匹冷暖空調(diào)的市場標(biāo)準(zhǔn)價，硬是將當(dāng)時市場上標(biāo)價為 4000 多元的空調(diào)拉到 1500 元左右的價格。在其披露的材料成本上，除了所用的東芝、日立、 LG 等著名品牌壓縮機是屬于外購以外，其他各部件均為自制，且成本比