分公司營銷渠道運(yùn)營模式(doc12)-營銷渠道-在線瀏覽
2024-10-20 05:13本頁面
【正文】 利較低，一般在 3%左右），扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商真正成為分公司在武漢的高效分銷渠道，使分公司從一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為市場管理者，同時鼓勵當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)入零售終端，以期提高其渠道獲得的毛利，從而通 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 10 頁 過客戶渠道革新達(dá)到產(chǎn)品覆蓋率提升和市場的長期有效發(fā)展的目的。（ 1）分公司：武漢分公司實質(zhì)上作為一級批發(fā)商，而零售商基本依從于分公司。（ 2）零售商：由于分公司承擔(dān)了大部分工作，零售商的工作相對較少，只需要提供陳列位置、進(jìn)行產(chǎn)品銷售和按時結(jié)款。 該渠道模式優(yōu)點(diǎn)在于：第一，可以快速有效地掌控零售終端，避免渠道波動，平衡渠道比重，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量；第二，由于節(jié)省了中 間環(huán)節(jié)，可以更好控制竄貨現(xiàn)象，從而提高分公司渠道利潤水平；第三，可創(chuàng)造賣場有利位置，并由此在一定程度上限制競爭對手的銷售活動；第四，統(tǒng)一的店面布置、規(guī)范的人員管理以及快速的意見反饋，這些都使得推廣與服務(wù)深入終端，有利于品牌形象建設(shè)；第五，銷售人員直接參與零售店的經(jīng)營活動，經(jīng)常與零售商和消費(fèi)者接觸，對市場反應(yīng)速度加快，提高了市場應(yīng)變能力，而 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 10 頁 且由于和零售商建立了長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。 但是我們也 不能忽略此種模式存在的弊端：首先，該種模式可能導(dǎo)致大耗費(fèi)和高風(fēng)險。建立零售網(wǎng)絡(luò)需要很長時間，難以實現(xiàn)在短期內(nèi)迅速打開市場的目的；第三，這種模式管理難度很大。 二、襄樊：合作分銷 武漢分公司在襄樊市設(shè)立辦事處。與武漢相比較，襄樊辦事處人力有限、無法全面控制所有終端渠道，但是辦事處的建立可以控制下線客戶，因此與實力強(qiáng)大的經(jīng)銷商合作無疑是上佳之策。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 10 頁 渠道政策。 渠道成員分工。（ 2）分公司襄樊辦事處：主要負(fù)責(zé)促銷、店內(nèi)形象管理。（ 3）二者的合作內(nèi)容：二者共同承擔(dān)售后服務(wù)，主要是產(chǎn)品的退換貨的問題，由于產(chǎn)品的保質(zhì)期和周轉(zhuǎn)往往影響零售商和經(jīng)銷商的積極性，
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