中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式-在線瀏覽
2024-12-04 03:55本頁(yè)面
【正文】 的地方，批發(fā)商的活動(dòng)余地更小。 ? 海爾的銷售政策也比較偏向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得較高的毛利率。海爾也有一些批發(fā)商，但是其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)不是批發(fā)商，而是盡量直接與零售商交易，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。 二、海爾模式 —— 直供 ? 海爾基本上在全國(guó)每個(gè)省都建立了自己的銷售分公司 —— 海爾工貿(mào)公司。 美的模式的利弊分析 優(yōu)點(diǎn) : ? 降低營(yíng)銷成本； ? 可以利用批發(fā)商的資金； ? 充分發(fā)揮渠道的滲透能力。 ? 制造商負(fù)責(zé)促銷 :美的分公司會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。 美的模式 —— 批發(fā)商主導(dǎo)模式 美的分公司 美的分公司 美的分公司 美的空調(diào)工廠 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 大商場(chǎng) 渠道成員分工 ? 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷 :美的公司直接向批發(fā)商供貨，再由他們向零售商供貨。 ? 美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，利用這種模式可以從渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式 ? 美的模式 —— 批發(fā)商主導(dǎo)模式 ? 海爾模式 —— 直供模式 ? 格力模式 —— 廠商股份合作制 ? 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ? 美的公司在國(guó)內(nèi)每個(gè)省幾乎都設(shè)立了自己的分公司，在地市級(jí)城市建立了辦事處。在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，美的分公司和辦事處通過(guò)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商來(lái)管理零售商。 ? 淡季時(shí)，經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商可以得到更多的優(yōu)惠折扣。制造商制定零售指導(dǎo)價(jià)，還負(fù)責(zé)制定批發(fā)價(jià)格，但并不能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。便于了解實(shí)際零售情況，還可依此向零售商提供相關(guān)促銷活動(dòng) ? 共同承擔(dān)售后服務(wù) :安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。 弊端 ： ? 價(jià)格混亂； ? 渠道不穩(wěn)定。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并將許多零售商改成了海爾專賣店。 二、海爾模式 —— 直供 海爾空調(diào)公司 批發(fā)商 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 渠道政策 ? 在海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小 。 ? 海爾模式中的批發(fā)商的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般為 3— 4%。不過(guò)海爾空調(diào)的銷售量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可以得到保證。海爾還嚴(yán)格規(guī)定
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