【正文】 ? 新趨勢(shì) : ? 更大規(guī)模 ? 全面服務(wù) ? 改進(jìn)的售前服務(wù) ? 獨(dú)家代理 ? 新方式 : ? 連鎖店 ? 地區(qū)代理系統(tǒng) ? 外方所有權(quán) 銷(xiāo)售 (新舊車(chē) ) 售后服務(wù) 配件供應(yīng) 信息反饋 以及分離的系統(tǒng) ? 相互分離的銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)渠道 ? 難于協(xié)調(diào)這些利益集團(tuán) ? 各個(gè)渠道間缺乏一套通暢的信息反饋系統(tǒng) ? 缺乏特定的品牌重點(diǎn) 需要有渠道的合并與調(diào)整 來(lái)源：科爾尼公司分析 未來(lái)的渠道合并調(diào)整將帶來(lái)更利于面向客戶(hù)的交易行為 . Kearney 47/cfa./rz 49 將來(lái)的汽車(chē)零售方式必須列入考慮范圍之內(nèi) 未來(lái)的代理商模型 ? 全能服務(wù)的代理商 零部件 新的轎車(chē) /卡車(chē) 財(cái)務(wù)金融 車(chē)隊(duì) /出租 服務(wù) 二手轎車(chē) /卡車(chē) 主要問(wèn)題 ? 什么樣的代理商符合一汽銷(xiāo)售公司的品牌形象 /戰(zhàn)略？ ? 什么樣的商業(yè)方式可以支持不同的代銷(xiāo)店？服務(wù)？ ? 代理商現(xiàn)在的銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)源是什么？提供服務(wù)能夠怎樣改變它們？ ? 代理商將來(lái)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)來(lái)源是什么？生存條件是什么？ ? 代理商利潤(rùn)率的發(fā)展趨勢(shì)和潛在威脅是什么？又有什么機(jī)會(huì)？ . Kearney 47/cfa./rz 50 分銷(xiāo)的各個(gè)方面都必須考慮到 代理商模式 — 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (LOB) — 新車(chē)，二手車(chē)，服務(wù)，零部件，融資，保險(xiǎn)和保修 代理商網(wǎng)絡(luò) 獨(dú)立代理商 產(chǎn)品分區(qū) — 批量市場(chǎng)和小量市場(chǎng) 地理狀況 — 人口密度和吸引力 交易條件 — 利潤(rùn)率，支付條件，激勵(lì)條件等 生產(chǎn) — 銷(xiāo)售和服務(wù) 商業(yè)政策 — 標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則 時(shí)間 — 現(xiàn)在和將來(lái)的 操作方式 . Kearney 47/cfa./rz 51 基于對(duì)將來(lái)銷(xiāo)售量的預(yù)計(jì)得到代銷(xiāo)點(diǎn)和銷(xiāo)售人員的數(shù)量，并得出不同的狀態(tài) 要求的代銷(xiāo)點(diǎn) 2 0 , 0 0 0 4 0 , 0 0 0 6 0 , 0 0 0 8 0 , 0 0 0 1 0 0 , 0 0 0 1 2 0 , 0 0 010,000 9,000 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 0 狀態(tài) A 狀態(tài) B 潛力范圍 卡車(chē)目標(biāo)銷(xiāo)售輛 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售目標(biāo) 生產(chǎn)目標(biāo) 示范 . Kearney 47/cfa./rz 52 將來(lái)，一汽銷(xiāo)售公司可以建立一個(gè)汽車(chē)分銷(xiāo) /零售的整體，為其 OEM廠(chǎng)商和顧客提供獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值 車(chē)輛生產(chǎn)商 顧客 成本 增值過(guò)程 分銷(xiāo)商 出廠(chǎng)價(jià) 分銷(xiāo)價(jià) 零售價(jià) 原材料 最終銷(xiāo)售 分銷(xiāo) 主要代理商 二級(jí)代理商 代理商 . Kearney 47/cfa./rz 53 組織結(jié)構(gòu)和人力資源問(wèn)題涉及到多個(gè)層面 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 技能需求 ? 支持功能 /行政管理能力 ? 信息管理與技術(shù) ? 群體支持戰(zhàn)略 ? 成果評(píng)估與管理 ? 補(bǔ)償體制 ? 人員補(bǔ)充 ? 技能發(fā)展計(jì)劃的制定與實(shí)施 ? 培訓(xùn)及專(zhuān)業(yè)培養(yǎng) ? 職業(yè)發(fā)展 ? 保持力 ? 與母公司關(guān)系 ? 分銷(xiāo)商關(guān)系 ? 服務(wù)中心 ? 其它 組織結(jié)構(gòu)發(fā)展 與第三方的關(guān)系 成功的組織發(fā)展結(jié)構(gòu) 人力資源發(fā)展 . Kearney 47/cfa./rz 54 銷(xiāo)量 我們了解一汽集團(tuán)擁有全國(guó)范圍內(nèi)龐大的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組織 特點(diǎn) ? 一汽貿(mào)易公司擁有 1,200名工作人員 ? 除合資企業(yè)外所有一汽產(chǎn)品均由貿(mào)易公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售 ? 開(kāi)發(fā)和建立四類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商， 90家關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售公司涵蓋中國(guó)主要城市，獲得公司的支持并成為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主力 ? 共擁有一千家代理網(wǎng)點(diǎn) 一汽集團(tuán)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 一汽集團(tuán) 一汽貿(mào)易公司 地方分公司 獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商 政府機(jī)構(gòu)經(jīng) 銷(xiāo)商 國(guó)營(yíng)貿(mào)易 公司 一汽關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售公司 (90) 顧 客 獨(dú)立代理商 ~5% ~5% ~30% ~60% . Kearney 47/cfa./rz 55 但是目前的經(jīng)營(yíng)方式仍屬傳統(tǒng)式的 以上海地區(qū)為例 一汽集團(tuán) 一汽貿(mào)易公司 一汽貿(mào)易華東分公司 上海一汽銷(xiāo)售公司 上海一汽貿(mào)易公司 獨(dú)立的服務(wù)站 顧客 功能作用 一汽貿(mào)易公司 ? 卡車(chē)銷(xiāo)售和發(fā)票發(fā)給代理商 /顧客 ? 零配件供應(yīng)給維修站及提供培訓(xùn) ? 處理保修事宜 ? 提供廣告和介紹資料 ? 對(duì)地區(qū)貿(mào)易分公司提供財(cái)務(wù)支持 ? 對(duì)顧客進(jìn)行直銷(xiāo) (但價(jià)格高于市場(chǎng)平均 ) 地區(qū)分公司 ? 從經(jīng)銷(xiāo)商收取訂單 ? 提供報(bào)價(jià) ? 存貨 ? 批準(zhǔn)和監(jiān)督維修站 ? 成本中心 聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售公司 ? 銷(xiāo)售一汽卡車(chē) ? 非獨(dú)家專(zhuān)賣(mài) 獨(dú)立維修站 ? 提供非獨(dú)家保修工作及履行保修合同要求之服務(wù) ? 零配件庫(kù)存 . Kearney 47/cfa./rz 56 銷(xiāo)售組織通?？梢愿鶕?jù)產(chǎn)品和顧客需要來(lái)設(shè)立 以地區(qū)劃分 以產(chǎn)品劃分 以客戶(hù)群劃分 總部 東北地區(qū) 西南地區(qū) 中部地區(qū) 西部地區(qū) ? 產(chǎn)品跨行業(yè)客戶(hù)群 ? 各客戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)行為相似 總部 重型車(chē) 中輕型車(chē) 客車(chē) ? 產(chǎn)品線(xiàn)相異甚大 ? 不同的客戶(hù)群 總部 運(yùn)輸 建筑 個(gè)體 輸油 ? 不同的產(chǎn)品需適應(yīng)不同行業(yè)客戶(hù) ? 產(chǎn)品使用上行業(yè)有所差異 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為根據(jù)行業(yè)有較大差異 . Kearney 47/cfa./rz 57 信息技術(shù)是幫助一汽銷(xiāo)售總公司提高管理效率的重要手段 商業(yè)前景 信息技術(shù)計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng) 對(duì)一汽銷(xiāo)售總公司的價(jià)值 – 信息技術(shù) 投資與商業(yè)戰(zhàn)略緊密連接 – 信息技術(shù) 是對(duì)商業(yè)運(yùn)作的有效支持 商業(yè)過(guò)程 系統(tǒng)計(jì)劃 信息技術(shù)支持 過(guò)程和系統(tǒng)實(shí)施 商業(yè)前景必須由信息 技術(shù)支持實(shí)現(xiàn) . Kearney 47/cfa./rz 58 必須考慮到技術(shù)因素會(huì)怎樣影響商業(yè)活動(dòng) 技術(shù)的影響 – OEM廠(chǎng)商更高效地發(fā)布信息 – 有效的存貨管理 (零部件 /整車(chē) ) – 更快的周轉(zhuǎn) (服務(wù) ) 通過(guò)系統(tǒng)節(jié)約時(shí)間 – 建立規(guī)模經(jīng)濟(jì) – 實(shí)時(shí)跟蹤降低資本需求 – 有效的預(yù)告 通過(guò)系統(tǒng)降低成本 信息技術(shù)可以提高總體的顧客經(jīng)驗(yàn) 更多選擇和靈活性 降低成本和提高附加值的功能 – 創(chuàng)新市場(chǎng)技術(shù) – 顧客更精明的購(gòu)物 – 顧客通過(guò)了解更多信息，增加影響力 推進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi) . Kearney 47/cfa./rz 59 實(shí)際上，在信息技術(shù)的發(fā)展和投資上優(yōu)先制定系統(tǒng)的計(jì)劃十分重要 ? 為更好地進(jìn)行決策需要什么信息 ? 關(guān)鍵問(wèn)題 一個(gè)系統(tǒng)計(jì)劃的關(guān)鍵因素 ? 獲得的信息能滿(mǎn)足多大程度的需求？ ? 為彌補(bǔ)缺口，系統(tǒng)哪些地方要升級(jí)或重新設(shè)計(jì)？ 決定評(píng)估 與分析 管理信息 重要商業(yè)結(jié)果 衡量 顧客 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品 銷(xiāo)售渠道 決定支持工具 目標(biāo)區(qū)數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 定單獲得 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 庫(kù)存控制 欺詐管理 支付 消費(fèi)者管理 分銷(xiāo)商管理 通用帳目 應(yīng)收帳 應(yīng)付帳 購(gòu)買(mǎi)定單 固定資產(chǎn) 人力資源 交易系統(tǒng) . Kearney 47/cfa./rz 60 下一步 . Kearney 47/cfa./rz 61 科爾尼公司在協(xié)助中國(guó)一汽集團(tuán)進(jìn)行銷(xiāo)售戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)提高方面最具資格 ? 擁有全世界最具規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)行業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍，包括世界幾家重要汽車(chē)制造商的項(xiàng)目經(jīng)理以及龐大的信息庫(kù) ? 超過(guò)十五年的中國(guó)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，包括數(shù)十項(xiàng)汽車(chē)工業(yè)項(xiàng)目，涉及到汽車(chē)行業(yè)各個(gè)主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 對(duì)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)深入的了解，科爾尼公司曾訪(fǎng)問(wèn)過(guò)中國(guó)幾乎所有主要汽車(chē)制造廠(chǎng)和上百家零部件生產(chǎn)廠(chǎng)，遍及全國(guó)的上百家經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和維修代理商 ? 我們自 1998年以來(lái)多次拜訪(fǎng)一汽集團(tuán)，進(jìn)行雙方共同合作的探討 . Kearney 47/cfa./rz 62 我們初步建議的項(xiàng)目計(jì)劃是分三步，協(xié)助一汽集團(tuán)建立銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略，重整營(yíng)銷(xiāo)渠道 目前營(yíng)銷(xiāo)管理評(píng)估 1 銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃 2 戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施 3 目前工作 . Kearney 47/cfa./rz 63 首先需要做的是一個(gè)深入詳細(xì)的對(duì)目前企業(yè)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的評(píng)估，對(duì)一汽的營(yíng)銷(xiāo)管理參照優(yōu)秀管理標(biāo)準(zhǔn)和未來(lái)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)需求的演變進(jìn)行定位分析 ? 開(kāi)發(fā)對(duì)一汽營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的一個(gè)客觀(guān)評(píng)估 ? 利用系統(tǒng)的分析方式診斷企業(yè)管理流程和組織結(jié)構(gòu) ? 分析和量化企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)和不足之處 ? 參照國(guó)內(nèi)和國(guó)際先進(jìn)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)進(jìn)行改進(jìn)距離分析 ? 對(duì)改進(jìn)機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響進(jìn)行評(píng)估和優(yōu)化 ? 建立一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃的“路線(xiàn)圖” . Kearney 47/cfa./rz 64 科爾尼公司進(jìn)而分步驟協(xié)助一汽建立一套營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)模型 ? 分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字和種類(lèi)需要分析 ? 每一網(wǎng)點(diǎn)所達(dá)銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)水平制定 ? 代理商投資回報(bào)分析 ? 對(duì)代理商投資支持分析 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 組織 ? 核心力量 ? 人員配備 ? 商業(yè)政策 ? 銷(xiāo)售支持 ? 服務(wù)支持 代理商網(wǎng)絡(luò) ? 代理商涵蓋范圍 ? 利潤(rùn)率 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 網(wǎng)點(diǎn)布局要求 ? 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì) 系統(tǒng)和培訓(xùn) ? 定單系統(tǒng) ? 零配件系統(tǒng) ? 培訓(xùn)需要 (銷(xiāo)售、服務(wù)和支持 ) ? 管理人員培養(yǎng) 建立銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模型 評(píng)估渠道 選擇 評(píng)估系統(tǒng)需求 投資需求 1 2 3 4 5 重點(diǎn) ? 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì) /布局 ? 網(wǎng)點(diǎn)要求 ? 客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 組合服務(wù)系統(tǒng) ? 對(duì)代理商的需要 ? 培訓(xùn) ? 代理商控制 ? 代理商支持 實(shí)施方案 規(guī)劃 6 分銷(xiāo)策略和特許經(jīng)營(yíng)方案 . Kearney 47/cfa./rz 65 根據(jù)現(xiàn)狀評(píng)估分析的結(jié)果，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)重整營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)將在實(shí)施方案上根據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的影響來(lái)有機(jī)地安排實(shí)施方案 啟示 ? 實(shí)施計(jì)劃將與銷(xiāo)售組織評(píng)估的結(jié)果密切相連 ? 實(shí)施的時(shí)間性也是一重要決定依據(jù) ? 改進(jìn)工作的優(yōu)序化能成為保證企業(yè)最先獲得迅速和明顯的效益 ? 一個(gè)明晰的分段改進(jìn)的計(jì)劃在獲得企業(yè)高層支持下可以持續(xù)進(jìn)行 改進(jìn)工作的時(shí)序矩陣 高 低 弱 強(qiáng) 目前的表現(xiàn) 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn) 頻率 第一段 客戶(hù)細(xì)分 銷(xiāo)售隊(duì)伍重組 培訓(xùn)計(jì)劃 市場(chǎng)信息分析反饋能力 第二段 . Kearney 47/cfa./rz 66 我們期待機(jī)會(huì)為一汽集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售改進(jìn) 一汽集團(tuán) 科爾尼管理顧問(wèn)公司 關(guān)鍵的成功因素 通過(guò)建立信任和提供成果， 在科爾尼公司與一汽集團(tuán)之間建立持久的合作關(guān)系 . Kearney 47/cfa./rz 67 附件 1：北美汽車(chē)零售和分銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) . Kearney 47/cfa./rz 68 目錄 ? 90年代的汽車(chē)零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) ? 未來(lái)的汽車(chē)零售商 ? 準(zhǔn)備應(yīng)付挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 69 90年代的汽車(chē)零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 70 由于競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)變得越來(lái)越困難 現(xiàn)狀 /趨勢(shì) 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)要素產(chǎn)品? 不斷的商品化? 所有廠(chǎng)家的產(chǎn)品無(wú)論在尺寸和功能上趨于一致? 作為替代品的最新款式的二手車(chē)? 更加注重特定市場(chǎng)，更短的設(shè)計(jì)周期? 更特別設(shè)計(jì)，更短的生命周期? 通過(guò)內(nèi)部重新設(shè)計(jì)，共享生產(chǎn)平臺(tái)，靈活制造技術(shù)，戰(zhàn)略采購(gòu)減少成本價(jià)格? 新車(chē)的價(jià)格越來(lái)越貴? 新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)微薄? 延長(zhǎng)的維修期影響服務(wù)和零件銷(xiāo)售? C a r m a x 等 占有最好的二手車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)? 通過(guò)靈活制造技術(shù)來(lái)管理產(chǎn)品供應(yīng)? 銷(xiāo)售價(jià)格固定 ( 如果可以維持的話(huà) )? 有針對(duì)性的 /靈活的租賃? 通過(guò)認(rèn)可的二手車(chē)項(xiàng)目? 業(yè)務(wù)擴(kuò)展分銷(xiāo)? 更好的顧客服務(wù) ( L e x u s , S a tu r n )? 傳統(tǒng)代理商合并? 新出現(xiàn)的渠道，特大的代理商? 經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)，電子商務(wù)? 不斷增加的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和期望? 汽車(chē)制造廠(chǎng)采取預(yù)先的工作來(lái)管理分銷(xiāo)渠道的發(fā)展? O E M /對(duì)分銷(xiāo)活動(dòng)將使銷(xiāo)售和分銷(xiāo)成本降低 ( 庫(kù)存、訂些等 )促銷(xiāo)? 以折舊和補(bǔ)貼來(lái)“推銷(xiāo)”產(chǎn)品? 大量的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)常用于低價(jià)格和特