【正文】 S a tu r n )? 傳統(tǒng)代理商合并? 新出現(xiàn)的渠道，特大的代理商? 經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)，電子商務(wù)? 不斷增加的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和期望? 汽車制造廠采取預(yù)先的工作來(lái)管理分銷渠道的發(fā)展? O E M /對(duì)分銷活動(dòng)將使銷售和分銷成本降低 ( 庫(kù)存、訂些等 )促銷? 以折舊和補(bǔ)貼來(lái)“推銷”產(chǎn)品? 大量的廣告和促銷活動(dòng)，經(jīng)常用于低價(jià)格和特殊租賃率? 新穎、引人的，好價(jià)格的產(chǎn)品來(lái)“拉住”消費(fèi)者? 更多有針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷，利用新的技術(shù)? 更多的革新和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的廣告將來(lái)的 代理制 今天 討論的 課題 . Kearney 47/cfa./rz 71 ? 對(duì)改變已有代理商的合同或協(xié)議的限制 ? 最近法庭的非限制性決議 ? 產(chǎn)品差別性的減少 ? 新的銷售渠道 ? 汽車零售的毛利不斷減少 ? 零件和服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 更多的選擇 ? 更大的靈活性 ? 降低成本和增加價(jià)值的功能 變化的緊迫性 市場(chǎng) 法律 競(jìng)爭(zhēng)性 技術(shù) 經(jīng)濟(jì)性 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) 促使這種變化主要是由于以下五個(gè)方面的力量 ? 顧客更多的要求 ? 顧客消費(fèi)群更加分散 ? 市場(chǎng)組合的復(fù)雜性不斷增加 . Kearney 47/cfa./rz 72 ? 舊貨 ? 租賃 ? 預(yù)先談定低價(jià) ? 發(fā)工資的銷售人員 ? 統(tǒng)一價(jià)格 ? 不得討價(jià)還價(jià) ? 大的汽車展示廳 ? 購(gòu)物環(huán)境舒適 — 咖啡廳 — 兒童看護(hù) — 觸摸式電腦 庫(kù)存 價(jià)格 ? 容易獲得的信息 ? 已購(gòu)的車保留二天 ? 多個(gè)品牌 ? 詳細(xì)的價(jià)格介紹 — 比較透明過(guò)程 ? 技術(shù)可以接受 ? CarMax方式將二手車買賣與新車銷售合并 ? 在 5 之內(nèi)所有的車全都會(huì)退還 ? 周末和額外的時(shí)間 ? 承受能力 ? 價(jià)格談判 ? 舒適的展示廳 ? 零售店的比較 ? 交易 ? 退貨政策 ? 服務(wù) 傳統(tǒng)的 新出現(xiàn)的 ? 新購(gòu) ? 高 壓法 ? 使用傭金的銷售人員 ? 陳舊的展示廳 ? 缺乏創(chuàng)造性 ? 有時(shí)，展示廳的地點(diǎn)不吸引 人 ? 單一的品牌的車 ? 新車的進(jìn)入主要是價(jià)格機(jī)制的作用 ? 經(jīng)銷商需要挑出較高的價(jià)格 ? 非常嚴(yán)格 ? 每周一至五 8點(diǎn)到 6點(diǎn) 消費(fèi)者購(gòu) 買的范圍 消費(fèi)者 的需求越來(lái)越高和多樣化，這樣就使得所需的市場(chǎng)的組合以及方法更加復(fù)雜 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 73 渠道和結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)的方式 問(wèn)題 /考慮的方面 ? 有限的產(chǎn)品 ? 完整的服務(wù)僅限在有限范圍 ? 產(chǎn)品的組合 ? 完美服務(wù) 多種品牌的新車 ? 大規(guī)模 ? 協(xié)調(diào)的過(guò)程 ? 帶折扣的整體購(gòu)買 (集團(tuán)銷售 ) ? 由中間商處理購(gòu)買者 ? 事先談好折扣價(jià)格 ? 用費(fèi)用較低的網(wǎng)絡(luò) /電話處理 ? 多 種品牌的舊車 ? 大規(guī)模 ? 協(xié)調(diào)的過(guò)程 ? 銷售人員工資，而不是傭金 ? 利用“系統(tǒng)化”模式 ? 存在 ? 汽車銷售的利潤(rùn) ? 維持增長(zhǎng) ? 評(píng)估剩余的價(jià)值 ? 有吸引力的利潤(rùn) ? 消費(fèi)者的意識(shí) ? 二手車的獲得 ? 快速擁有二手車市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 資本 ? 兼并 小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商 大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商 特大型的經(jīng)銷商 /連鎖店 制造商直銷 汽車購(gòu)買俱東部 汽車經(jīng)紀(jì)人 二手車超級(jí)市場(chǎng) 特別的零件和服務(wù) 市場(chǎng)影響 * Reynolds and Reynolds projects that 25% of cars will be sold via PC within 3 years 上升 下降 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) 快速變化的分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)和結(jié)構(gòu)將使市場(chǎng)被重組 . Kearney 47/cfa./rz 74 與其他的而用消費(fèi)品一樣，汽車零售的重心將轉(zhuǎn)向分銷商 家用電器 ? Sears ? Montgomery Ward ? Circuit City ? Best Buy ? Lowe’s 電子 ? Best Buy ? Circuit City ? CompUSA ? Radio Shack ? Sears 個(gè)人電腦 ? CompUSA ? Best Buy ? Office Depot ? Computer City ? Micro Warehouse 汽車 ? Republic Motors ? 1996年最大的 5家美國(guó)耐用消費(fèi)品的零售商 Source: Computer Retail Week, Consumer Electronics, Home Furnishings Network 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 75 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益已經(jīng)發(fā)生了急劇性的變化，而且這種變化還將繼續(xù) 78%15%46%7%48%6%1985 1995來(lái)自新車銷售的利潤(rùn)保持不變或下降，同時(shí)，在舊車市場(chǎng)和零部件和服務(wù)市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)正在增長(zhǎng) 新車代理商的平均經(jīng)濟(jì)效益 * 凈利 100% = $225K 100% = $350K 舊車的銷售 服務(wù)和零件 新車的銷售 Note: *Source: NADA ? 大規(guī)模通用零件代 替單一特性的零件 ? 可供選擇的新的供應(yīng)商 ? 新一代低維修發(fā)動(dòng) 機(jī) /汽車的設(shè)計(jì) 對(duì)利潤(rùn)的威脅因素 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 76 競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)利益的壓力可能加速傳統(tǒng)經(jīng)銷商的合并 * An asterisk applies to the whole Chart fills whole page beginning directly under lead or chart title, and ending just above this text block Notes: (1) Notes can either be indicated with superscript numbers or with asterisks. Never use more than 3 asterisks (***) — use numbers instead (2) The lead should move up if there is no Major or Minor. See ―Lead‖ page (3) Majors can appear in the upper right corner of the page. This is optional and up to the consultant’s discretion Source: If cited with other sources, ―. Kearney analysis‖ appears last in the list 傳統(tǒng)的新汽車經(jīng)銷商合并 4 . 25 . 57 . 0136 . 04 . 05 . 0經(jīng)銷商人數(shù) (千個(gè) ) 1975 – 1995的變化 1 – 149 150 – 399 400 – 749 750+ 1975 1995 – 62% – 22% + 38% +43% 新車的經(jīng)銷商 (千個(gè) ) 年銷售汽車量 29,60 027,90 024,72 5 24,82 522,80 0182875 80 85 90 951975 1995 1975 1995 1975 1995 汽車零售業(yè)所面臨的挑戰(zhàn) . Kearney 47/cfa./rz 77 汽車制造商不斷努力使經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)更加合理和富有效率，但是，這種努力和模式經(jīng)常受到 法律 的挑戰(zhàn) 近來(lái)主要制造商對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)的改善所做的努力 ? 尋求通過(guò)對(duì)鄰近經(jīng)銷商的買斷來(lái)合并其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、剛剛開(kāi)始執(zhí)行，但是主要定位考慮是需要多少時(shí)間將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)加以轉(zhuǎn)換。改善銷售功能與廠家一起工作 ? 最強(qiáng)的廠家寧可“以顧客為中心”以維持控制，通過(guò)堅(jiān)韌的努力最終在現(xiàn)有的品牌范圍內(nèi)建立起顧客服務(wù)和分銷網(wǎng)等方面的優(yōu)勢(shì) 可能性 ? 很可能發(fā)生 示意圖 未來(lái)的汽車經(jīng)銷商 . Kearney 47/cfa./rz 86 奧迪 寶馬 積架 LandRover 凌志 梅賽德斯 奔馳 保時(shí)捷 紳寶 Saturn 沃爾沃 Acura 別克 卡迪拉克 本田 日產(chǎn) 吉普 林肯 Mercury 日產(chǎn) Oldsmobile 力獅 豐田 大眾 雪佛蘭 克萊斯勒 道奇 福特 現(xiàn)代 五十鈴 起亞 馬自達(dá) 三菱 普利毛斯 Pontiac 鈴木 ? ? 以顧客為中心 極易將分銷 渠道合并 供討論用 未來(lái)的汽車經(jīng)銷商 最強(qiáng)的產(chǎn)品品牌，顧客的形象以及顧客服務(wù)對(duì)以顧客為中心的戰(zhàn)略是很好的支持作用 . Kearney 47/cfa./rz 87 準(zhǔn)備開(kāi)始 . Kearney 47/cfa./rz 88 準(zhǔn)備開(kāi)始 以顧客為中心 ? 以廠家為主 ? 建立在客戶的信 任基礎(chǔ) ? 形成良性循環(huán) 連鎖 ? 以連鎖為主 ?使制造商的客戶 信任降低 ?制造商接受技巧有限制 與最強(qiáng)的合作 伙伴合作 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的合理化 與分銷商合作減少 無(wú)效率，削減零件 和分銷成本 ? 車輛庫(kù)存 ? 運(yùn)輸成本 ?保修成本 在顧客服務(wù)的滿 意度方面充當(dāng)先鋒 將提高顧客服務(wù) 滿意度傳給分銷商 提出連續(xù)不斷 的改革，改為 顧客嘉獎(jiǎng)的 產(chǎn)品 努力保持創(chuàng)造 不同的產(chǎn)品，減少邊際模型 開(kāi)始其他的步驟 來(lái)建立 /合并顧客 的關(guān)系，例如 關(guān)系營(yíng)銷 將管理的展望 /客戶信息 不斷提高供應(yīng)商彈性 和減少生產(chǎn)成本 ? 模式的設(shè)計(jì) ?瘦型和柔性制造 ?庫(kù)存 將來(lái)的經(jīng)銷商 情形 經(jīng)銷商 合理化的項(xiàng)目 連鎖管理 戰(zhàn)略 保修 成本管理項(xiàng)目 運(yùn)輸戰(zhàn)略 成本 零部件 /倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸?shù)膽?zhàn)略 車輛庫(kù)存的 最優(yōu)化 CSI 提高項(xiàng)目 關(guān)系營(yíng)銷 項(xiàng)目 以客戶為基礎(chǔ)， 柔性的產(chǎn)品發(fā) 民項(xiàng)目 瘦型 /靈活性 制造項(xiàng)目 制定和實(shí)施 信息系統(tǒng)戰(zhàn)略 未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展的基礎(chǔ)在于涉及完整、密切合作的和保持連貫的投資戰(zhàn)略和項(xiàng)目 . Kearney 47/cfa./rz 89 附件 2：分銷和零售方式的最佳模式 豐田在泰國(guó)的案例研究 . Kearney 47/cfa./rz 90 目錄 ? 分銷和零售代理業(yè)務(wù)的概況和最佳模式 ? 泰國(guó)豐田的案例研究 . Kearney 47/cfa./rz 91 分銷和零售代理業(yè)務(wù)的概況和最佳模式 . Kearney 47/cfa./rz 92 代理商系統(tǒng)支持 分銷系統(tǒng)的支持 配件訂貨執(zhí)行 服務(wù)訂貨執(zhí)行 服務(wù)推動(dòng) 客戶滿意度的管理 整車 /配件的后勤 整車訂貨執(zhí)行 銷售推動(dòng) 業(yè)務(wù)管理 資本投入 代理商后勤支持 汽車分銷渠道的價(jià)值鏈 代理商技術(shù)支持 代理商管理支持 客戶滿意度管理 汽車和配件后勤 汽車和配件送貨 銷售推動(dòng) 政策制定 業(yè)務(wù)管理和計(jì)劃 資本投入 分銷商后勤系統(tǒng)的支持 分銷商業(yè)務(wù)流程 代理商業(yè)務(wù)流程 分銷商技術(shù)支持 分銷商管理支持 資本投入 汽車裝配廠的業(yè)務(wù)流程 顧客 . Kearney 47/cfa./rz 93 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程 資本投入的過(guò)程 ? 場(chǎng)地 ? 展示廳 /設(shè)備 ? 服