【正文】 件：三鹿事件后有關(guān)乳業(yè)的法律法規(guī)加大了立法的全面性和執(zhí)法的力度。 經(jīng)濟(jì)因素 (Economical factors) A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) ：目前我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)獲得重要轉(zhuǎn)機(jī)，糧食獲得豐收。第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)蓬勃發(fā)展，并涌現(xiàn)出許多新型產(chǎn)業(yè)。人均消費(fèi)水平顯著提高，市場(chǎng)購(gòu)買力增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)越趨良性。國(guó)民收入、人均國(guó)民收入顯著提高。 C、經(jīng)濟(jì)體制 :堅(jiān)持中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，國(guó)家宏觀調(diào)控與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合。 E、宏觀經(jīng)濟(jì)政策 :國(guó)家宏觀政策環(huán)境發(fā)生變化。優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 我國(guó)加入 WTO 后國(guó)乳制品進(jìn)口關(guān)稅下降，本土乳業(yè)受到外國(guó)乳業(yè)沖擊。這就是使得乳制品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 社會(huì)文化環(huán)境（ Sociocultural Fators） A．人口因素 :① 隨著 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)人口的平均壽命增長(zhǎng)，我國(guó)人口出生率下降死亡率下降，呈老齡化趨勢(shì)發(fā)展。同時(shí)中國(guó)人口基數(shù)大，雖然出生率在下降，但是出生人數(shù)仍很龐大。可見(jiàn)未來(lái)的乳制品市場(chǎng)空間依然很大，需求仍然很大。在教育水平發(fā)展下，人們的生活方式和態(tài)度發(fā)生了重要的變化 ，更加注重生活品質(zhì)和質(zhì)量，乳制品逐漸從過(guò)去的奢侈品過(guò)度到了生活必需品。 C．消費(fèi)心理 ①價(jià)格因素 價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最為敏感的，近年來(lái)乳制品行業(yè)的發(fā)展，規(guī)模效應(yīng)的作用和競(jìng)爭(zhēng)的因素，乳制品行業(yè) 商家大打價(jià)格戰(zhàn)等因素使乳制品價(jià)格下降，趨于日常生活必需品的價(jià)格，人們的購(gòu)買力增強(qiáng)，消費(fèi)欲望增強(qiáng)。對(duì)安全、新鮮、營(yíng)養(yǎng)的乳制品呼聲較大，在購(gòu)買乳制品上更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。 E．文化傳統(tǒng) :中國(guó)歷史悠久 ，飲食文化輝煌璀璨，少數(shù)民族對(duì)乳制品的鐘愛(ài)由來(lái)已久，改革開(kāi)放以來(lái)西方飲食文化的引入和借鑒，使得對(duì)乳制品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更加了解。還有當(dāng)今日益盛行的過(guò)節(jié)送禮的習(xí)慣和社交手段。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是羊奶。 第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 根據(jù)羊奶應(yīng)用領(lǐng)域的不同，我們將羊奶市場(chǎng)細(xì)分為以下兩種： 一般市場(chǎng)：純羊奶，羊奶酸乳 (適合 3— 50歲人群 ) 特殊市場(chǎng)：無(wú)公害奶粉（適合 03 歲嬰幼兒） 由于羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種 維生素 、牛磺酸、 二十二碳六烯酸 等，富含與母乳相同的上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子 (EGF)，對(duì)人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。我們預(yù)計(jì)憑借公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，完全能夠打開(kāi)市場(chǎng)。因此，在我國(guó)做奶制品是很有發(fā)展前途的。對(duì)于一般市場(chǎng)，則大力引進(jìn)脫膻技術(shù)，解決大部分人的口味問(wèn)題，樹(shù)立公司在奶制品行業(yè)的形象。圖十是根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)及其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品特性采取不同的營(yíng)銷手段。對(duì)于大眾群體，我們則主要采用廣告宣傳，并在脫膻技 術(shù)上多做文章，贏得消費(fèi)者信賴。 年份 市場(chǎng)特征 戰(zhàn)略部署 2020 由于第一年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，公司無(wú)論資金還是規(guī)模方面都無(wú)法和該行業(yè)大公司相較量 公司籌建，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大影響 站穩(wěn)鄭州及周邊市場(chǎng)，提高知名度 以嬰幼兒奶粉為突破口，打開(kāi)本地市場(chǎng) 2020 通過(guò)第一年的宣傳，本公司在鄭州及其周邊地區(qū)已有名聲，但規(guī)模仍小，資金不足 打入華北市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立品牌形象 設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)， 初步擴(kuò)大公司規(guī)模 加大科研力度，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，防御競(jìng)爭(zhēng)者入侵 2020 公司已有一定規(guī)模，并占領(lǐng)了華北大部分地區(qū)，但公司仍面臨銷售額較低的困難 增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模 2020 通過(guò)第四年增設(shè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，公司的銷售順暢起來(lái)，但又出現(xiàn)了公司產(chǎn)品打入全國(guó)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù) 在第四年推出新產(chǎn)品，把消費(fèi)者人群向各階段人優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 單一的矛盾 群拓展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng) 預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度 第一年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售量不大，主要的營(yíng)銷策略是加大宣傳， 樹(shù)立品牌，提高產(chǎn)品知名度。 第四年 ~第五年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長(zhǎng)，全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開(kāi)，開(kāi)始考慮開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，營(yíng)銷重點(diǎn)是保持市場(chǎng)占有率， 加大管理力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們制定了樹(shù)立品牌形象的策略： 律保護(hù)自己的合法權(quán)益。 利用網(wǎng)絡(luò)的便利條優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 件打造產(chǎn)品和公司的高知名度。 一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實(shí)客戶群，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，樹(shù)立公司良好形象。 “快速撇脂”，收回投資 進(jìn)入市場(chǎng)初期，在壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下，以高價(jià)盡快收回前期投資，并 樹(shù)立高技術(shù)的名牌產(chǎn)品形象；以高價(jià)促銷引起市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)輔以折扣定價(jià)策略，提高銷售量。 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 我們采取“兩點(diǎn)式”的銷售方式，不經(jīng)過(guò)中間商，直接把產(chǎn)品銷給消費(fèi)者（如圖十四），并以鄭州為總基地，面向全國(guó)增設(shè)公司銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)線，促進(jìn)產(chǎn)品銷售 我們采取主動(dòng)的“推”式促銷策略，即以人 員推銷的方式為主，輔助以其他促銷組合，把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。 （ 1）人員推銷 公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高素質(zhì)、高服務(wù)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，由這些精干的營(yíng)銷人員采取上門推銷的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)公司的營(yíng)銷計(jì)劃向潛在購(gòu)買者贈(zèng)送樣品。 對(duì)推銷人員，公司采取“薪金 +分紅”的混合獎(jiǎng)勵(lì)制，并有加薪、晉升等鼓勵(lì)政策；定期對(duì)推銷人員進(jìn)行考評(píng)和再培訓(xùn)。公關(guān)部的首要任務(wù)就是協(xié)助營(yíng)銷部開(kāi)展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過(guò)組織一些活動(dòng)促使消費(fèi)者改變購(gòu)買習(xí)慣。 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 的人才升遷制度和營(yíng)銷隊(duì)伍管理制度。 (具體措施公司薪酬制度部分 ) 激勵(lì)機(jī)制）。 ④ 與客戶保持長(zhǎng)期友好關(guān)系，建立忠實(shí)客戶群。 ⑥ 與各專業(yè)報(bào)刊媒體保持良好關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的公眾形象。 （ 3）廣告， 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 制品的對(duì)比； （ 4）銷售促進(jìn) 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在公司運(yùn)營(yíng)和銷售過(guò)程中也制定了周密的計(jì)劃，但也 不可能避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如產(chǎn)品滯銷，無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，我們會(huì)迅速將所有營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)營(yíng)銷，同時(shí)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，特別強(qiáng)調(diào)綠色、無(wú)污染，爭(zhēng)取政府的大力支持；與此同時(shí)，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，從內(nèi)外環(huán)境中分別找出產(chǎn)品滯銷的根源，對(duì)癥下藥，調(diào)整戰(zhàn)略 第五部分 公司戰(zhàn)略 公司名稱：優(yōu)羊乳業(yè)有限責(zé)任公司 公司品牌：優(yōu)羊 經(jīng)營(yíng)理念： 為國(guó)民提供健康；為客戶創(chuàng)造財(cái)富；為同仁搭建平臺(tái)；為社會(huì)做出貢獻(xiàn) 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 公司商標(biāo)： 營(yíng)養(yǎng)含量的創(chuàng)新產(chǎn)品。該產(chǎn)品在生產(chǎn)中我們本著高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、嚴(yán)考核、嚴(yán)把關(guān)的原則，保證將最高品質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，按顧客的實(shí)際需要為其設(shè)計(jì)生產(chǎn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝使用，我們還會(huì)建立客戶檔案，定期回訪，掌握反饋信息（用戶信息反饋表見(jiàn)附表三）。 司其職，層層負(fù)責(zé)”的管理理念。 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 第六部分 組織與人力資源管理 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 董事會(huì) 副總經(jīng)理（養(yǎng)殖場(chǎng)） 副總經(jīng)理（加工場(chǎng)） 副總經(jīng)理（市場(chǎng)管理） 總經(jīng)理 市場(chǎng)拓展部 營(yíng)銷策劃部 秘書處 市場(chǎng)渠道 市場(chǎng)銷售 信息分析 公關(guān)活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)傳媒 品牌推廣 廣告?zhèn)髅? 衛(wèi)生部 采購(gòu)部 養(yǎng)殖部 生產(chǎn)部 質(zhì)檢部 物流中心 技術(shù)部 財(cái)務(wù)部 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 各部門職能如下所示： 董事會(huì) /總經(jīng)理 代表股東對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督管理，制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，重大方針和原則管理； 挑選、聘任和監(jiān)督經(jīng)理人員并掌握經(jīng)理人員的報(bào)酬于獎(jiǎng)懲；協(xié)調(diào)公司于股東、管理部門與股東之間的關(guān)系，提出盈利分配方案供股東大會(huì)審議。 副總經(jīng)理 衛(wèi)生部 負(fù)責(zé)養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生，病情防御及治療； 定期對(duì)羊群進(jìn)行全面體檢，保證羊群的健康。 養(yǎng)殖部 負(fù)責(zé)按時(shí)喂養(yǎng)羊群。 副總經(jīng)理 生產(chǎn)部 主要負(fù)責(zé)對(duì)羊奶的采集、加工制作； 按時(shí)保質(zhì)保量的完成生產(chǎn)計(jì)劃，監(jiān)督日常生產(chǎn)的安全問(wèn)題。 營(yíng)銷策劃部 調(diào)查并收集市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)銷售量； 負(fù)責(zé)銷售方案的策劃、執(zhí)行及安排相關(guān)促銷活動(dòng)； 負(fù)責(zé)商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)，負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)； 提供安裝、應(yīng)用和維護(hù)以及產(chǎn)品造型和引進(jìn)等一整套系統(tǒng)集成服務(wù)，并提供技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)。 財(cái)務(wù)部 制定公司財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算制度并監(jiān)督優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 實(shí)施； 繪制公司月度、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)決算、年度財(cái)務(wù)報(bào)告；負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算工作，配合相應(yīng)的財(cái)務(wù)主管、財(cái)稅等部門進(jìn)行年度審計(jì)等工作，及時(shí)準(zhǔn)確的申報(bào)繳納各種稅款； 發(fā)揮會(huì)計(jì)的監(jiān)督和預(yù)算功能，保障公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行。目前，管理層有總經(jīng)理、三名副總經(jīng)理及兩名 部門主管組成。 考核原則 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計(jì)劃 書 業(yè)績(jī)考核 +行為考核 定量做到嚴(yán)格一公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。 二、考核標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)。 行為