保險公司個險渠道標準化活動管理體系doc-保險綜合-在線瀏覽
2024-10-18 17:10本頁面
【正文】 屬員總結進步。 在以上的循環(huán)中，活動管理開展的每個環(huán)節(jié)都相互影響、相互制約，目標設定是否合理將影響到記錄的效果，活動記錄是否全面有效也決定著分析的質量，分析內容是否貼切市場實踐也影響著反饋的效果，營銷員得不到較好質量的反饋也會影響到其開展活動并認真進行記錄的效果，最終形成惡性循環(huán)。接下來，我們按照活動管理的四個環(huán)節(jié)內容，介紹活動管理開展的要點： 目標設定 在設定活動目標時，要充分考慮不同產能層級人員活動管理的特點，通過制定活動制度、制定企劃活動方案等形式推動營銷員開展銷售活動。 目標目標設定設定 2.記錄記錄4.反饋反饋 3.分析分析1.目標目標設定設定記錄記錄反饋反饋分析分析 各層級人員活動要點 層級 活動管理要點 2 在維持現有績效水平的基礎上，有效管理客戶，挖掘潛在需求，如加保和轉介紹等，進一步提高績效，達 成更高目標 3 通過活動管理，督導拜訪量、解決問題、發(fā)現激勵點，從而尋找突破方法，激發(fā)發(fā)展欲望，向高產能群體過渡 5 培養(yǎng)按時出席、正常拜訪、填寫活動日志的習慣，挖掘具有培養(yǎng)價值人員的潛力，尋找業(yè)績提升方法，如加大拜訪量或提高技巧等，提高會議出席率 記錄 在各種記錄項目中，“電話約訪、銷售面談、增員面談、新增準客戶、轉介紹”五個項目是最基礎的記錄項目。通過對以上五個項目所記錄信息的整理，能較好的分析屬員 一周的銷售工作開展情況，為接下來的分析奠定好的基礎。開展追蹤有以下原則： “日看量”原則： 對屬員的日活動管理追蹤應更注重掌控活動量 的高低，鼓勵屬員每天開展相應的活動量，對“ 2”人員應更注重約訪及面談的量；對“ 3”的人員注重其計劃書設計和面談的量；對“ 5”人員更關注其面談量、面談對象及面談過程中出現的展業(yè)異議。 “周看流程”原則： 周經營是每個團隊經營的最小團隊，同時對于每位屬員而言，一周工作的合理性也對 其活動的有效性起到舉足輕重的作用。《 工作日志》 “ 周工作總結”中涵蓋 該屬員本周在銷售循環(huán)各個銷售環(huán)節(jié)中的合計數。 例如：某屬員一周共有 8 個新增準客戶，但其中只有 2 個轉介紹客戶，說明該屬員索取轉介紹的技能技巧欠缺；該屬員本周有 15 個電話約訪，有 11 次面談，說明該屬員的約訪成功率
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