保險電話行銷營銷技巧與實例培訓講稿(51頁)-保險培訓-在線瀏覽
2024-10-18 15:52本頁面
【正文】 其他準備事項。每一個準客戶在入市前，一定會想 “ 入市對我有什么好處？ ” 因此客戶要的是 “ 好處 ” 而不是營業(yè)部本身的功能?？蛻艚?jīng)理對準客戶介紹服務時，主要是強調(diào)理財投資的必要性，非必要的功能 /利益僅是用來加強銷售的效果，電話營銷人員千萬不要本末倒置 電話營銷的事前規(guī)劃工作 客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有下列幾個： 財務利益 是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。 社會認同 /身份地位（黃金客戶俱樂部） 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （二） 整理一份完整的 建議書 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （三） 事先研究準客戶 /老客戶的基本資料 ， 在打 電話給準客戶 /老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。 2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 19 一般來說，電話營銷活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成 10個主要步驟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。 在還沒有提到對準客戶有何好處前就開 始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得 會看，而且讓他們有機會回答： “ 我沒有 收到。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列 3件事： 我是誰 /我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務對客戶有什么好處？ 28 開場白實例 客戶經(jīng)理 ：“喂，陳美麗小姐嗎？我是 發(fā)財證券大牛路營業(yè)部 的陳大明，我們公司的專長是提供 企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃 ，今天我打電話過來的原因是我們 公司的投資規(guī)劃 已經(jīng)替許多 象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益 ，為了能進一步了解我們是否能替貴公司 服務 ，我想請教一下貴公司目前是 由那一家券商為您服務 ？” 重點技巧： 提及自己公司的名稱專長。 告知對方可能產(chǎn)生什么好 處 。 29 開場白 常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 孤兒客戶法。 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 開場白 相同背景法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ， 我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費和寶貴的時間 ，并達成了他們長期理財目標。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？ 34 接通 Key Man— 對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強調(diào)服務對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 35 有效詢問 確認談話的對象是有權做決定的人 找出相關咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預定目標 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 36 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量
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