電話營銷技巧與實例培訓課件-在線瀏覽
2025-02-18 09:49本頁面
【正文】 在找到合適的裝飾公司拉嗎 開場白 孤兒客戶法 王先生，您好，我是 東易日盛 的 家裝顧問小解 ，您的房子半年前是我們東易給您裝修的，到現(xiàn)在您房子住的怎么樣，我們的設(shè)計是否滿足了您的生活習慣以及質(zhì)量問題，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 接通后 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 強調(diào)服務(wù)對客戶的利益 有效詢問 確認談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標 有效詢問的范例 類型： 普遍回答類 敷衍類 拒絕類 目前無需求類 有效詢問的范例 —— 普遍回答類 1 己經(jīng)裝修好的： xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集 2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負責的您幫忙介紹一下， 介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。 設(shè)計當中： xxx先生（小姐），您看這樣可不可以： “ 我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。 有效詢問的范例 —— 普遍回答類 3 正在考慮當中： 您房子設(shè)計有沒有做?。? 設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟： 1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。 我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。 有效詢問的范例 —— 普遍回答類 4 沒考慮好： xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧！ 有效詢問的范例 —— 普遍回答類 5 如顧客問號碼是怎么知道的： 是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說 您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。 有效詢問的范例 ——敷衍類 1 業(yè)主說： “ 有時間就去，發(fā)信息吧 !” 問：我該怎么來公司？ 答：給到客戶立刻做決定的理由最重要，比如，你可以說：我們每個月只安排一次這樣的大型展示會，機會非常難得，畢竟裝修也是 您 生活中很重要的事情，相信你一 您 會安排好時間， 我馬上把信息給 您 發(fā)過去， 您 注意查收哦，祝 您 一切順利，我們明天見！ 注： 客戶說有時間就去，實際上是給到你最好的信號，這樣的客戶一定要抓?。? 有效詢問的范例 —— 敷衍類 2 業(yè)主說： “ 沒時間 ” 答：我知道您很忙，但是我相信時間是擠出來的，我知道裝修房子對您來說也是很重要的事情，事情都是計劃出來的，我看這樣吧，你明天下午安排一下時間好吧？ 注： 替客戶做決定，幫助他選擇合理的時間，相信他一定能安排時間。 有效詢問的范例 —— 敷衍類 3 忙著呢以后再說 以后再說也就是你早晚也要安排時間對吧？那這樣你看可以嗎？一周之后我們安排見面談可以吧？如果方便的話我去到你家里，或者是你來我們單位好吧？好，那我們說好了， 18號約好，你一定要到我們公司來哦 !告訴他公司的地址，某女士，我到時會提醒你的好吧。我該怎么辦？ 某女士，我看你今天心情不是很好，那這樣吧，過兩天我再約你，幫你選個更好的裝修方案，必競裝修對你來說也是件大事，要選擇好對吧？ 注： 如果他不耐煩，反感，有兩種情況，一種是他心情不好 ， 一種是他有事不想你談了，你要微笑，態(tài)度要好，再約時間就行了。講故事，越生動越好，要真實的。 有效詢問的范例 —— 敷衍類 7 業(yè)主已經(jīng)來公司看了，回去商量一下過幾天再來，電話聯(lián)系。 你可以這樣打回訪：你好，昨天你來公司了，也選了自己喜歡的樣式，和家人商量了吧？ 要不然，你再抽時間帶家人一起來看看？這樣比較能盡快達成一致意見，如果他能自己做主，就說你看你哪天還有時間，我們把樣式再次確定一下，以方便我們能盡快給你進行施工好吧？ 有效詢問的范例 —— 敷衍類 8 客戶說有時間就過來，但總也不過來。我想呢，時間都是你自己提前定出來的，我這邊也是非常忙，咱們約好的時間你一定不能錯過！必竟裝修房子是件很重要的事，要好好選擇才行呢！這樣吧，后天我們有個專場會，這次你千萬不能錯過好機會啊！ 注： 這樣的客戶就是逼他，幫他定好時間， 有效詢問的范例 —— 敷衍類 9 有些客戶態(tài)度一直很好，也說要過來，可就是不來。你可以約客戶直接去見他！ 有效詢問的范例 —— 敷衍類 10 客戶說： “ 我自己找熟人，自己裝的比你們更便宜 ” 自己也行，但是你找熟人其實花錢也不會少，而且呢，熟人做不好，你還不好說出來，價錢上也不好爭，其實熟人最不好說話了。 有效詢問的范例 —— 拒絕類 1 有些客戶可能很討厭裝修公司的電話，還沒說兩句就要掛電話 這個一開始可以不說自己是裝修公司的，先聊天，引導他說出需要裝修來，然后再約見面。電話是練習出來的，客戶拒絕是家常便飯，掛就掛了沒有什么，打下一個電話就行了。 ” 答：挑剔是買主，耐心談，可以和別的公司比較，談自己的優(yōu)勢，這是個簽單客戶，說自己的套餐好處對比后成交！ 有效詢問的范例 —— 拒絕類 4 客戶直接說： “ 我不裝修 ” 答：不裝修也沒關(guān)系，你可以過來看看，你今天不裝修，不代表明天不裝修，再說了，你來看看也沒有壞處，可以給朋友推薦一下好吧？可以要求他介紹朋友來，有時這樣的也是在推 詞呢，繼續(xù)成交，只要有一點可能，就不放松。 ” 答：如果你說我們是騙人的，那真是大笑話了，我們公司有正當?shù)臓I業(yè)執(zhí)照，公司都成立多長時間了，分公司遍布全國各地，公司網(wǎng)站介紹一下，還有公司的各種榮譽， 比如 也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。然后你就需要保持后續(xù)接觸。對您以后裝修是有幫助的。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見！ 有效詢問的范例 —— 目前無需求類
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