電話營銷技巧與實(shí)例概要-在線瀏覽
2025-02-18 09:49本頁面
【正文】 全感，將是很有影響力的因素。只有仔細(xì)研究過以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了 17 電話營銷的事前規(guī)劃工作 （一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng) 在聲音中放入笑容 聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 電話營銷基本訓(xùn)練 19 電話營銷基本訓(xùn)練 開場白 接通 Key Man 有效詢問 重新整理客戶之回答 推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 20 電話營售基本訓(xùn)練 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 21 開場白 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 我們舉一些錯誤的實(shí)例： 22 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有 10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？” 錯誤點(diǎn)： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 23 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？” 錯誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及 對準(zhǔn)客戶有何好處。 24 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點(diǎn)： 客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對 準(zhǔn)客戶有何好處。 25 開場白實(shí)例 客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論？ 錯誤點(diǎn)： 直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。 26 開場白 在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在 15秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 告知對方為何打電話過來。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 緣故推薦法。 針對老客戶的開場話術(shù)。我 能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？ 30 開場白 緣故推介法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我 們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務(wù)？ 31 開場白 孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 32 開場白 老客戶 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 37 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。 不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。 39 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。 確認(rèn)客戶的基本資料。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。 *對你的服務(wù)有興趣。 *有錢 進(jìn)行投資。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶
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