【正文】 大,在武漢市內(nèi),城市正在北擴南移,投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,不利于開擴農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒. 商業(yè)機會：(1)__年開入始進(jìn)消費者市場，消費規(guī)模受挫甚(2)__年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時，并不是長久的。 消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。 競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京 1)燕京上講，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大. 2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。 3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。 優(yōu)勢 1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖。 2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴? 4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。 2)專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏。 3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。 機會 1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。 2)消費升級推動企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動企業(yè)利潤增長。 3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。 4)武漢市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加。 威脅 1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購 2)原輔材料價格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。 縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。 3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。連鎖超市 80%以上 。百貨商場 60%以上 。 50%以上 。品牌知名度40% 。 六、營銷組合策略 產(chǎn)品特點：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。有開脾健胃、幫助消化之功能。 目標(biāo)市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在__以及以上的消費群體。 產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝. : 價格零售價定位：300之零售進(jìn)價：、 1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。 攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。 掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。 (一)廣告定位 (1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。各種活動的開展重點為武漢市。 (3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。 (二) 廣告計劃 (1)廣告目標(biāo)：年齡在2545歲的公司白領(lǐng)。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。 2)市場升溫期(__年13月)，主要是依_春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。 行銷建議：為了配合消費者的消費習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展： 1)為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。 2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。 3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。在春節(jié)期間都是和家團圓。 5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。 首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格、分?jǐn)偝杀镜馁M用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價策略。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度。企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。調(diào)查市場的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。 第三步：方案制定。 第四步：管理平臺的搭建。 第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強化協(xié)調(diào)的職能。銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行。 第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵。 第六步：推廣復(fù)制。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。 統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計劃功能。中國酒業(yè)新聞網(wǎng))金流量與費用，不能讓費用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機制。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營效益。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。 終端庫存管理。 渠道穩(wěn)定性管理。要加強經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣尘?，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要